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Le cash trap est une situation dans laquelle une entreprise génère du chiffre d’affaires, parfois même des bénéfices, mais se retrouve malgré tout à court de trésorerie. Pour beaucoup de dirigeants, c’est un paradoxe déroutant : « on tourne bien, mais il n’y a jamais d’argent sur le compte ». Comprendre ce phénomène est essentiel, car un cash trap peut freiner la croissance, mettre en tension les équipes, ou compliquer une transmission future.
Dans cet article, l’objectif est simple : vous donner une vision claire, accessible et opérationnelle de ce qu’est un cash trap, pourquoi cela arrive, et comment en sortir durablement.
Un cash trap, c’est lorsque l’entreprise est piégée par son propre besoin de trésorerie. L’activité fonctionne, mais chaque euro gagné ressort immédiatement pour financer des délais, des stocks, des charges ou des investissements mal planifiés. Résultat : le dirigeant a la sensation de courir après le cash.
Trois mécanismes sont souvent en cause :
Le cash trap n’est pas un problème moral ou un signe de mauvaise gestion. C’est un phénomène mécanique, qui touche aussi bien les petites structures que les ETI en expansion.
Dans les entreprises que nous analysons chez Scale2Sell, le cash trap apparaît souvent silencieusement. Les dirigeants se focalisent sur le chiffre d’affaires, la marge ou la rentabilité, sans toujours regarder l’impact du cycle d’exploitation sur la trésorerie.
Concrètement, plusieurs points sont souvent sous-estimés :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un cash trap non traité finit toujours par limiter la croissance, ou par obliger le dirigeant à chercher des solutions de financement dans l’urgence — rarement dans de bonnes conditions.
Voici une méthode simple pour comprendre si votre entreprise est piégée dans un cash trap ou en train d’y entrer.
Calculez vos délais clients, délais fournisseurs et durée moyenne de rotation des stocks. Cela vous donne une vision factuelle du temps que met votre entreprise entre la dépense et l’encaissement.
Regardez où se situent les montants les plus élevés : créances clients ? stocks ? avances fournisseur ? Ce simple exercice révèle souvent la source principale du problème.
Demandez-vous si votre trésorerie décroît alors que votre activité augmente. Si oui, vous êtes probablement dans un cash trap lié à la croissance.
Certains investissements sont nécessaires, mais mal séquencés dans le temps. Vérifiez si vous auriez pu les étaler ou les calibrer autrement.
Travaillez sur les délais clients, rénégociez les délais fournisseurs, optimisez votre niveau de stock. Ce sont les trois leviers les plus rapides et les plus efficaces.
Mettez en place un suivi simple, même sur Excel : encaissements à venir, décaissements prévus, point de vigilance. Cela permet d’éviter les surprises.
Avant d’accepter un gros contrat ou de doubler l’activité, projetez l’impact sur la trésorerie. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent cette anticipation qui fait la différence entre tension et stabilité.
Le cash trap est un phénomène courant, souvent sous-estimé. Il ne reflète pas un manque de performance, mais une mécanique financière mal équilibrée. En comprenant votre cycle de trésorerie, en anticipant la croissance et en maîtrisant vos investissements, vous pouvez éviter ce piège et redonner de la liberté financière à votre entreprise.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Votre cycle d’exploitation consomme-t-il plus de trésorerie qu’il n’en génère ? L’analyse permet de comprendre si le cash est absorbé par les stocks, les délais clients ou les charges, révélant un déséquilibre structurel.
Votre croissance est-elle réellement financée ? Répondre à cette question montre si l’entreprise se développe de manière maîtrisée ou si elle accélère sans les ressources nécessaires.
Avez-vous une vision fiable de votre trésorerie à 30, 60, 90 jours ? Une absence de projection révèle un pilotage court-terme et augmente le risque de tensions soudaines.
Vos investissements sont-ils alignés avec votre capacité de financement ? Cette question éclaire la maturité stratégique de l’entreprise et sa capacité à prioriser intelligemment.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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