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Lors d’un processus de cession, beaucoup de dirigeants entendent pour la première fois le terme “synergy case”. Pourtant, c’est un élément central dans la manière dont un acquéreur va évaluer la valeur réelle de votre entreprise. Comprendre ce concept permet d’anticiper les attentes d’un investisseur, de mieux se préparer et, très concrètement, d’éviter de laisser de la valeur sur la table. Dans cet article, nous allons expliquer simplement ce qu’est un synergy case, pourquoi il compte et comment un dirigeant peut l’utiliser comme levier stratégique.
Un “synergy case” est le scénario que construit un acquéreur pour estimer les synergies qu’il pourra générer en rachetant votre entreprise. Ce sont les gains qu’il obtient grâce au rapprochement : économies, croissance accélérée, optimisation opérationnelle, mutualisation d’équipes, etc.
En clair : l’acquéreur n’achète pas seulement ce que votre société vaut aujourd’hui. Il achète ce qu’elle vaut pour lui, dans son organisation. Et cette valeur peut être très différente.
Le synergy case sert donc à répondre à une question simple : « Que gagne l’acheteur en intégrant cette entreprise ? ».
Le synergy case n’est pas un document marketing. C’est un outil d’analyse financière et stratégique utilisé pour : estimer la valeur de l’entreprise, fixer un prix d’acquisition, convaincre les comités d’investissement et planifier l’intégration post-rachat.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’importance de ce point. Beaucoup pensent que la valeur est uniquement basée sur les comptes historiques. Or, pour un acquéreur industriel, la plus grande partie de la valeur vient parfois du potentiel de synergies, pas du passé.
Concrètement, un synergy case peut faire varier le prix d’acquisition de manière significative. Par exemple, dans un dossier que nous avons rencontré, l’acheteur voyait 1,2 million d’euros de synergies annuelles réalisables en mutualisant deux back-offices et en regroupant les achats. Cela a profondément orienté sa capacité à offrir un prix supérieur.
Mais attention : le synergy case appartient à l’acquéreur, pas au vendeur. Il est construit selon sa vision, ses coûts, son organisation et sa stratégie. Le vendeur ne peut pas l’exiger, mais il peut influencer positivement la perception des synergies en présentant une entreprise lisible, bien structurée, avec des données fiables.
Voici une méthode simple pour comprendre comment votre entreprise pourrait générer des synergies pour un acquéreur.
Étape 1 : Identifier vos points forts « transférables »
Ce sont les actifs, compétences et ressources qui peuvent créer de la valeur chez un acquéreur : un portefeuille clients solide, un savoir-faire rare, une technologie interne, une équipe structurée, etc.
Étape 2 : Anticiper les économies potentielles
Posez-vous la question : « Quelles dépenses pourraient disparaître ou être optimisées si une entreprise plus grande nous rachetait ? » Cela inclut les achats, l’administration, la logistique, la production, etc.
Étape 3 : Estimer les relais de croissance
Un acquéreur peut parfois élargir votre offre à son réseau commercial ou intégrer vos produits dans son catalogue. Ces effets sont souvent très puissants.
Étape 4 : Analyser les zones de friction
Certaines synergies supposent des changements organisationnels lourds. Plus votre entreprise est structurée, plus l’acquéreur sera confiant dans la capacité à les capter. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une entreprise désorganisée fait mécaniquement baisser le degré de confiance de l’acquéreur.
Construire un diagnostic clair de vos actifs stratégiques. Plus vos données sont fiables et organisées, plus l’acquéreur peut projeter des synergies réalistes. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette phase de clarification change souvent la perception de valeur.
Identifier les types d’acquéreurs les plus susceptibles de générer des synergies avec votre activité : industriels, groupes concurrents, acteurs complémentaires, etc. Tous n’ont pas le même potentiel de synergies.
Rendre visible votre potentiel de synergies sans tomber dans la promesse excessive. L’objectif est d’aider l’acquéreur à se projeter, pas de construire son synergy case à sa place. Chez Scale2Sell, nous observons que les dossiers les plus maîtrisés sont ceux où le dirigeant sait orienter la réflexion sans la contrôler.
Le synergy case est l’outil utilisé par l’acquéreur pour évaluer ce que votre entreprise peut lui apporter au-delà de ses performances actuelles. Comprendre ce mécanisme permet de mieux anticiper la manière dont votre société sera analysée et valorisée. En clarifiant vos forces, vos données et votre potentiel de synergies, vous facilitez la décision de l’acquéreur et augmentez vos chances d’obtenir une valorisation optimale. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Comprenez-vous clairement quels actifs ou compétences de votre entreprise pourraient créer de la valeur immédiate pour un acquéreur ? La réponse révèle votre capacité à identifier vos leviers de valorisation réels.
Analyse stratégique : Savez-vous quelles économies ou optimisations un acquéreur pourrait réaliser en intégrant votre entreprise ? Cela mesure votre maturité organisationnelle et votre compréhension des enjeux d’intégration.
Analyse stratégique : Votre entreprise est-elle suffisamment structurée pour permettre à un acquéreur de capter rapidement les synergies qu’il envisage ? Cette question met en lumière les risques liés à la dépendance opérationnelle ou au manque de process.
Analyse stratégique : Savez-vous quels types d’acquéreurs seraient les plus susceptibles de tirer des synergies de votre société ? Votre réponse indique votre niveau de préparation stratégique et votre capacité à cibler le bon marché acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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