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Un conflit entre associés peut fragiliser une entreprise, surtout lorsqu’une vente se prépare. Dans cette phase, tout est scruté : gouvernance, relations internes, alignement stratégique. Un désaccord non résolu peut faire baisser la valorisation, ralentir le processus ou faire fuir un acquéreur. Cet article a pour objectif de vous aider à comprendre simplement les enjeux et à agir de manière structurée pour sécuriser votre projet.
Un conflit entre associés n’est pas rare. Il naît souvent d’un désalignement : vision, rémunération, implication, stratégie, ou aussi fatigue entrepreneuriale. Avant une vente, ces tensions deviennent visibles et peuvent impacter la crédibilité de l’entreprise.
L’enjeu est double : apaiser la relation interne et présenter à l’acquéreur une gouvernance stable. Autrement dit : résoudre humainement, structurer juridiquement, clarifier économiquement.
Dans une PME ou une ETI, les relations entre associés ont un poids bien plus important que dans un grand groupe. Un acquéreur investit dans un actif, mais aussi dans une histoire, une équipe, une dynamique. Un conflit non maîtrisé réduit la confiance et augmente la perception de risque.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le conflit visible n’est que la partie émergée de l’iceberg : derrière une mésentente sur le prix ou le moment de vendre, se cachent souvent des frustrations accumulées, des rôles mal définis ou un manque d’anticipation dans la gouvernance.
Les points souvent sous-estimés par les dirigeants :
L’objectif n’est pas de devenir « amis », mais de redevenir alignés sur l’intérêt social de l’entreprise et sur la stratégie de sortie.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour clarifier ce qui bloque réellement.
Est-ce un conflit stratégique, financier, opérationnel, ou personnel ? Par exemple, dans une entreprise industrielle que nous avons accompagnée, le désaccord portait en réalité sur l’implication quotidienne : un associé voulait vendre car il était épuisé, l’autre voulait continuer. Le vrai sujet n’était pas le prix… mais l’énergie disponible.
Quels éléments le conflit fragilise-t-il ? Le pilotage ? La prise de décision ? Les chiffres ? L’image auprès des équipes ? Cette prise de recul permet de distinguer les tensions internes de celles qui menacent réellement la transaction.
Chacun doit répondre à des questions simples : Pourquoi vendre ? À quel horizon ? À quel prix minimum ? Que souhaite-t-il après la cession ? Cette étape désamorce souvent la plupart des tensions, car elle fait émerger les attentes cachées.
Un conflit se résout rarement dans l’informel. Une médiation, un conseil extérieur ou une méthode structurée permettent de sortir de l’émotionnel. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette structuration permet de réduire significativement les tensions et de ramener les discussions sur un terrain factuel.
Actes, décisions, chiffres, responsabilités : remettre à plat la réalité opérationnelle permet de réduire le terrain de l’interprétation. Cela aide aussi à sécuriser le dossier de vente.
Un accord clair sur la méthode de vente, la gouvernance temporaire et les engagements de chacun réduit les ambiguïtés. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un pacte de sortie bien structuré simplifie considérablement la transaction.
Un regard extérieur – conseil M&A, médiateur, avocat – facilite la communication et rééquilibre les discussions. Chez Scale2Sell, nous observons qu’un tiers permet souvent de rétablir un dialogue professionnel là où le relationnel s’est figé.
Un conflit entre associés n’est pas un obstacle à la vente, à condition d’être traité avec méthode et lucidité. Comprendre la nature du désaccord, clarifier les objectifs de chacun et structurer un cadre de sortie permet de sécuriser la transaction et de préserver la valeur créée. Le dirigeant doit garder en tête que l’objectif premier est la stabilité et la lisibilité pour l’acquéreur.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Quel est le vrai sujet de désaccord entre les associés, et comment impacte-t-il la gouvernance actuelle ? Cette question révèle le niveau de lucidité des dirigeants et leur capacité à distinguer les émotions des enjeux opérationnels.
Analyse stratégique : Les objectifs de sortie de chaque associé sont-ils clairement définis et compatibles ? La réponse montre le degré d’alignement stratégique et la maturité du projet de cession.
Analyse stratégique : Le conflit est-il déjà visible pour les équipes ou des parties prenantes externes ? Cela permet d’évaluer le risque de perte de confiance interne et l’impact potentiel sur la valorisation.
Analyse stratégique : Quels éléments concrets (documents, décisions, processus) pourraient être mis à jour pour sécuriser la vente ? Cette question met en lumière la capacité du dirigeant à structurer et à rendre l’entreprise lisible pour un acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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