.png)
Créer de la valeur avant une cession n’est pas un exercice théorique. Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, c’est ce qui détermine directement le multiple obtenu, la qualité des offres et la fluidité de la négociation. La valeur repose sur trois dimensions concrètes : performance économique, maîtrise des risques et transmissibilité de l’entreprise. Tout l’enjeu consiste donc à transformer une organisation dépendante, intuitive et parfois sous‑optimisée en un actif lisible, stable et désirable pour un repreneur.
La valeur pour un repreneur repose principalement sur : la rentabilité récurrente, la prévisibilité du cash-flow, la solidité du portefeuille clients et la qualité de l’organisation. Ces éléments conditionnent directement le multiple appliqué lors de la valorisation.
Une equity story efficace explique pourquoi l’entreprise va continuer à croître et à générer du cash après la transmission. Cette narration doit être étayée par des chiffres, des trajectoires et des décisions visibles.
Le repreneur achète une capacité à générer du cash, pas des intentions. Chaque point d’EBITDA gagné augmente la valorisation.
Une entreprise qui consomme moins de cash réduit le risque pour le repreneur et améliore son attractivité.
La dépendance personnelle est l’un des principaux motifs de décote lors d’une cession.
Une entreprise transmissible est une entreprise qui fonctionne sans intuition. Le repreneur cherche une mécanique qui tourne.
Le repreneur analysera systématiquement les risques qui peuvent affecter la performance future.
Ce qui rassure le repreneur améliore la valorisation. L’objectif : réduire les zones d’incertitude.
Optimiser la création de valeur avant une cession, c’est transformer l’entreprise en un actif lisible, rentable et facilement transmissible. Ce travail augmente mécaniquement le multiple, réduit les négociations défensives et élargit le nombre d’acquéreurs intéressés. Plus vous structurez en amont, plus vous sécurisez le résultat de votre opération.
Cette question révèle le niveau de dépendance au dirigeant, un facteur clé de décote ou d’abandon d’opération pour un repreneur.
Elle permet d’identifier la solidité de la performance et la prévisibilité du cash-flow, deux éléments déterminants dans le calcul du multiple.
Cette réflexion éclaire vos points de fragilité et priorise les corrections nécessaires avant un processus de cession.
Elle teste la cohérence de votre trajectoire, votre positionnement et votre capacité à démontrer le potentiel futur de l’entreprise.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}