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Beaucoup de dirigeants pensent qu’une entreprise doit impérativement générer du bénéfice pour avoir de la valeur. C’est vrai dans certains cas… mais loin d’être une règle générale. De nombreuses sociétés en croissance, ou en phase d’investissement, valent déjà plusieurs millions d’euros sans avoir encore dégagé un euro de profit. L’objectif de cet article est de rendre ce sujet accessible : comprendre pourquoi une entreprise non rentable peut tout de même être valorisée, et comment un dirigeant peut analyser sa propre situation.
La valorisation d’une entreprise ne repose pas uniquement sur son résultat net. Une entreprise peut être déficitaire mais créer de la valeur grâce à d’autres éléments : un marché en forte croissance, une base clients solide, un savoir-faire rare, un modèle économique déjà prouvé, ou encore une capacité à générer des profits futurs. En réalité, un acquéreur n’achète pas le présent : il achète le futur.
Autrement dit, une entreprise sans profit peut être valorisée si elle montre une trajectoire crédible vers la rentabilité et si elle détient des actifs (tangibles ou intangibles) recherchés.
Dans les faits, les entreprises non rentables entrent dans deux grandes catégories : celles qui investissent pour croître (embauches, équipements, développement commercial) et celles dont le modèle économique n’est pas encore stabilisé. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette distinction change tout. La première situation peut rassurer un acquéreur ; la seconde peut l’inquiéter.
L’erreur fréquente consiste à regarder uniquement le résultat net. Ce n’est qu’un indicateur parmi d’autres. Beaucoup de PME affichent un résultat négatif simplement parce qu’elles financent une phase d’expansion : nouvelle gamme, nouvelles équipes, nouveaux outils. Dans ces cas-là, les acheteurs observent d’autres signaux : régularité du chiffre d’affaires, qualité des marges, satisfaction client, récurrence des ventes.
Ce que les dirigeants sous-estiment souvent, c’est la force des actifs immatériels. Une base clients très fidèle, un logiciel développé en interne, un réseau de distribution bien installé ou des contrats pluriannuels peuvent valoir plus que le bénéfice comptable du moment. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce sont souvent ces éléments qui font « l’histoire » d’une entreprise lors d’une cession.
Voici une méthode simple pour comprendre si votre entreprise peut être valorisée malgré l’absence de profit.
Un résultat négatif sera mieux accepté si le chiffre d’affaires progresse de manière régulière. Un repreneur cherchera à comprendre : la croissance est-elle durable ? Portée par des clients uniques ou multiples ? Liée au dirigeant ou à une compétence transférable ?
Posez-vous la question : qu’achèterait exactement un repreneur ? Une technologie ? Un portefeuille clients ? Une équipe experte ? Un process industriel difficile à copier ? Ce sont souvent ces éléments, et non les résultats, qui influencent la valorisation.
Beaucoup de dirigeants mélangent dépenses structurelles et investissements. Une société peut être temporairement déficitaire parce qu’elle investit. Séparer ces postes permet d’expliquer la trajectoire de rentabilité future.
Sans profit aujourd’hui… mais profit dans combien de temps, et pourquoi ? Un acquéreur a besoin d’un plan simple, chiffré, réaliste. Chez Scale2Sell, nous observons que ce scénario est souvent plus important que l’historique financier.
Documentez vos processus, votre technologie, votre portefeuille clients, vos contrats clés. Plus ces éléments sont visibles et compréhensibles, plus ils soutiennent la valorisation.
C’est le point qui rassure le plus un repreneur. Montrez comment les investissements actuels génèrent des profits futurs : embauches, nouvelles gammes, économies d’échelle, automatisation…
Un déficit peut être parfaitement acceptable… s’il est expliqué. Construisez une vision simple et argumentée. Chez Scale2Sell, nous aidons souvent les dirigeants à transformer des données dispersées en un récit financier clair, lisible et crédible.
Une entreprise sans profit peut être valorisée si elle montre autre chose : un marché porteur, une base clients solide, un savoir-faire différenciant ou une capacité prouvée à devenir rentable. Le bénéfice comptable n’est qu’un indicateur ; la valeur réelle réside dans le potentiel. L’essentiel pour un dirigeant est de comprendre ce qu’un acquéreur regarde vraiment et de structurer son entreprise en conséquence. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre chiffre d’affaires progresse-t-il de manière régulière ou dépend-il de quelques clients ? La réponse révèle la solidité commerciale actuelle et le niveau de risque perçu par un acquéreur.
Analyse stratégique : quels sont les actifs immatériels de votre entreprise ? Leur clarté montre votre capacité à rendre visible la valeur réelle de votre activité au-delà des résultats comptables.
Analyse stratégique : vos pertes sont-elles structurelles ou liées à des investissements temporaires ? Comprendre cela éclaire le potentiel réel de rentabilité et la maturité financière de l’entreprise.
Analyse stratégique : pouvez-vous expliquer simplement votre trajectoire vers la rentabilité ? La capacité à raconter une histoire financière crédible est un indicateur clé pour tout repreneur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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