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La pandémie a bouleversé les marchés, mais toutes les entreprises ne l’ont pas vécu de la même manière. Certains secteurs ont vu leurs valorisations s’envoler, d’autres ont subi un décrochage durable. Pour un dirigeant, comprendre ces évolutions est essentiel : cela influence la manière dont un investisseur ou un acquéreur regarde votre entreprise, et donc la valeur qu’il est prêt à payer. L’objectif de cet article est de clarifier ce phénomène avec des explications simples, des exemples concrets et une lecture accessible.
Le « multiple de valorisation » est un ratio utilisé par les investisseurs pour estimer la valeur d’une entreprise. Le plus connu est le multiple d’EBITDA : on multiplie l’EBITDA par un chiffre qui reflète la confiance dans le secteur, la croissance attendue et le niveau de risque.
Pendant la pandémie, ces multiples ont été fortement secoués. Certains secteurs ont gagné en attractivité (numérique, logistique, santé), d’autres ont perdu de la visibilité (tourisme, événementiel, industrie fortement dépendante des approvisionnements). Les multiples ne sont jamais figés : ils évoluent avec les perceptions de risque et les perspectives d’un marché.
Trois phénomènes principaux expliquent pourquoi certains multiples ont durablement changé :
1. Une relecture du risque sectoriel. Les investisseurs ont compris que certains modèles étaient plus résilients que d’autres. Par exemple, une PME de services récurrents en informatique a vu son multiple augmenter de façon durable, car son activité a été peu interrompue.
2. Une accélération de tendances structurelles. Le digital, la cybersécurité, la vente en ligne et la logistique ont connu une croissance que le marché anticipait sur 5 à 10 ans, mais qui s’est matérialisée en 18 mois. Résultat : les multiples sont restés élevés.
3. Un durcissement des conditions pour les secteurs vulnérables. Les secteurs dépendants de la mobilité, des volumes importés ou des interactions physiques ont vu leur risque perçu augmenter. Dans plusieurs dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les acquéreurs appliquent encore aujourd’hui une prudence renforcée dans ces secteurs.
Les dirigeants sous-estiment souvent un point clé : ce n’est pas la performance passée qui compte, mais la capacité à démontrer que l’entreprise a appris, renforcé ses opérations et réduit ses fragilités post-pandémie.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour comprendre où vous vous situez.
Étape 1 : Identifier votre position sectorielle. Votre activité se situe-t-elle dans un secteur où les multiples sont remontés, restés élevés ou encore fragilisés ? Observez les transactions récentes, même si elles concernent des entreprises proches plutôt que similaires.
Étape 2 : Évaluer la résilience démontrée pendant la pandémie. Avez-vous maintenu votre activité ? Adapté votre modèle ? Automatisé certains processus ? Ces éléments renforcent durablement votre attractivité.
Étape 3 : Comprendre votre profil de risque actuel. Dépendance clients, dépendance fournisseurs, concentration géographique, exposition internationale… Ces points influencent les multiples appliqués par les acquéreurs.
Étape 4 : Déterminer votre capacité de croissance post-pandémie. Les entreprises ayant transformé leur organisation (digitalisation, nouveaux canaux de vente, diversification) sont mieux valorisées. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’impact positif d’une transformation bien documentée dans un dossier de cession.
Cartographiez les fragilités révélées par la pandémie. Cela inclut vos dépendances clés, vos faiblesses organisationnelles, vos risques d’approvisionnement. Plus cette cartographie est précise, plus vous maîtrisez votre perception de risque.
Transformez vos améliorations en actifs visibles pour un acquéreur. Nouvelle organisation interne, digitalisation commerciale, automatisation de processus… Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ces éléments renforcent systématiquement les multiples proposés.
Collectez et structurez vos données. Les multiples élevés récompensent les entreprises capables de démontrer leur trajectoire : marges, croissance, récurrence, fidélité clients. L’absence de données fait mécaniquement baisser la valorisation.
Grâce à l’expérience terrain de Scale2Sell, nous constatons qu’une PME mieux structurée, même dans un secteur affecté, obtient un multiple supérieur à la moyenne si elle sait prouver sa résilience et sa préparation à long terme.
La pandémie a modifié durablement les multiples de valorisation, en révélant les forces et les fragilités de chaque secteur. Pour un dirigeant, l’enjeu n’est pas seulement de constater ces évolutions, mais de comprendre comment son entreprise se positionne et quelles actions renforcent sa valeur. Plus vous structurez votre activité, plus vous réduisez le risque perçu par un acquéreur, et plus votre multiple peut progresser.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre secteur a-t-il bénéficié ou souffert d’un changement durable des multiples ? Votre réponse révèle votre perception du marché et votre capacité à anticiper les attentes des acquéreurs.
Analyse stratégique : Votre entreprise peut-elle démontrer de la résilience post-pandémie ? Cette question permet d’évaluer la solidité de votre modèle et votre transparence opérationnelle.
Analyse stratégique : Vos données financières sont-elles suffisamment structurées pour défendre un multiple élevé ? La réponse indique votre maturité financière et votre capacité à inspirer confiance.
Analyse stratégique : Avez-vous mis en place des actions qui réduisent le risque perçu (diversification, digitalisation, récurrence) ? Votre réponse montre si vous êtes dans une logique de pilotage ou de réaction.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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