Comment la pandémie a-t-elle durablement affecté les multiples de valorisation dans certains secteurs ?

La pandémie a bouleversé les marchés, mais toutes les entreprises ne l’ont pas vécu de la même manière. Certains secteurs ont vu leurs valorisations s’envoler, d’autres ont subi un décrochage durable. Pour un dirigeant, comprendre ces évolutions est essentiel : cela influence la manière dont un investisseur ou un acquéreur regarde votre entreprise, et donc la valeur qu’il est prêt à payer. L’objectif de cet article est de clarifier ce phénomène avec des explications simples, des exemples concrets et une lecture accessible.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Le « multiple de valorisation » est un ratio utilisé par les investisseurs pour estimer la valeur d’une entreprise. Le plus connu est le multiple d’EBITDA : on multiplie l’EBITDA par un chiffre qui reflète la confiance dans le secteur, la croissance attendue et le niveau de risque.

Pendant la pandémie, ces multiples ont été fortement secoués. Certains secteurs ont gagné en attractivité (numérique, logistique, santé), d’autres ont perdu de la visibilité (tourisme, événementiel, industrie fortement dépendante des approvisionnements). Les multiples ne sont jamais figés : ils évoluent avec les perceptions de risque et les perspectives d’un marché.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Trois phénomènes principaux expliquent pourquoi certains multiples ont durablement changé :

1. Une relecture du risque sectoriel. Les investisseurs ont compris que certains modèles étaient plus résilients que d’autres. Par exemple, une PME de services récurrents en informatique a vu son multiple augmenter de façon durable, car son activité a été peu interrompue.

2. Une accélération de tendances structurelles. Le digital, la cybersécurité, la vente en ligne et la logistique ont connu une croissance que le marché anticipait sur 5 à 10 ans, mais qui s’est matérialisée en 18 mois. Résultat : les multiples sont restés élevés.

3. Un durcissement des conditions pour les secteurs vulnérables. Les secteurs dépendants de la mobilité, des volumes importés ou des interactions physiques ont vu leur risque perçu augmenter. Dans plusieurs dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les acquéreurs appliquent encore aujourd’hui une prudence renforcée dans ces secteurs.

Les dirigeants sous-estiment souvent un point clé : ce n’est pas la performance passée qui compte, mais la capacité à démontrer que l’entreprise a appris, renforcé ses opérations et réduit ses fragilités post-pandémie.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple en quatre étapes pour comprendre où vous vous situez.

Étape 1 : Identifier votre position sectorielle. Votre activité se situe-t-elle dans un secteur où les multiples sont remontés, restés élevés ou encore fragilisés ? Observez les transactions récentes, même si elles concernent des entreprises proches plutôt que similaires.

Étape 2 : Évaluer la résilience démontrée pendant la pandémie. Avez-vous maintenu votre activité ? Adapté votre modèle ? Automatisé certains processus ? Ces éléments renforcent durablement votre attractivité.

Étape 3 : Comprendre votre profil de risque actuel. Dépendance clients, dépendance fournisseurs, concentration géographique, exposition internationale… Ces points influencent les multiples appliqués par les acquéreurs.

Étape 4 : Déterminer votre capacité de croissance post-pandémie. Les entreprises ayant transformé leur organisation (digitalisation, nouveaux canaux de vente, diversification) sont mieux valorisées. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’impact positif d’une transformation bien documentée dans un dossier de cession.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Comparer son entreprise à des acteurs trop grands. Les multiples des groupes cotés ne sont pas ceux des PME : ils intègrent des effets d’échelle et une liquidité financière plus forte.
• Penser que la crise est finie et que tout revient « comme avant ». De nombreux secteurs n’ont pas retrouvé leurs multiples d’avant 2020, car la perception du risque a changé.
• Ignorer la notion de récurrence. Les acquéreurs valorisent plus fortement les revenus prévisibles et contractualisés.
• Ne pas documenter les améliorations post-pandémie. Sans preuves chiffrées, un acquéreur aura du mal à intégrer vos évolutions positives dans un multiple plus élevé.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1

Cartographiez les fragilités révélées par la pandémie. Cela inclut vos dépendances clés, vos faiblesses organisationnelles, vos risques d’approvisionnement. Plus cette cartographie est précise, plus vous maîtrisez votre perception de risque.

Étape 2

Transformez vos améliorations en actifs visibles pour un acquéreur. Nouvelle organisation interne, digitalisation commerciale, automatisation de processus… Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ces éléments renforcent systématiquement les multiples proposés.

Étape 3

Collectez et structurez vos données. Les multiples élevés récompensent les entreprises capables de démontrer leur trajectoire : marges, croissance, récurrence, fidélité clients. L’absence de données fait mécaniquement baisser la valorisation.

Grâce à l’expérience terrain de Scale2Sell, nous constatons qu’une PME mieux structurée, même dans un secteur affecté, obtient un multiple supérieur à la moyenne si elle sait prouver sa résilience et sa préparation à long terme.