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Le seuil de rentabilité, c’est le moment où votre entreprise couvre enfin toutes ses charges et commence à générer du bénéfice. Tant que vous n’avez pas atteint ce point, chaque journée d’activité coûte de l’argent. Une fois dépassé, chaque euro supplémentaire contribue réellement à votre résultat. Le concept paraît simple, mais il repose sur trois éléments essentiels : vos charges fixes, vos charges variables et votre marge.
Pour un dirigeant, connaître son seuil de rentabilité, c’est avoir une vision claire de la « ligne d’arrivée » minimale à franchir chaque mois. C’est un repère financier qui rassure, oriente les décisions et évite de piloter à l’aveugle.
Le seuil de rentabilité n’est pas un indicateur purement comptable. C’est un outil de pilotage. Il vous aide à répondre à des questions simples : combien dois-je vendre pour ne pas perdre d’argent ? Quelle part de mon activité génère réellement de la marge ? Puis-je supporter une baisse temporaire de chiffre d’affaires ?
Dans les dossiers analysés chez Scale2Sell, nous constatons que beaucoup de dirigeants sous-estiment l’impact des charges fixes : loyers, salaires, abonnements, amortissements… Un dirigeant pense parfois être rentable parce que son carnet de commandes est plein, alors que la marge réelle sur les prestations est insuffisante pour absorber ces charges.
Autre zone d’ombre fréquente : la méconnaissance de la marge sur chaque produit ou service. Une entreprise peut être globalement rentable tout en vendant certaines offres à perte sans le savoir. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que c’est souvent dans ces détails que se joue 80 % de l’amélioration du résultat.
Voici une méthode simple, conçue pour être appliquée rapidement même si vous n’êtes pas à l’aise avec les chiffres.
Étape 1 : Listez vos charges fixes
Notez toutes les dépenses qui ne dépendent pas du niveau d’activité : salaires, loyer, assurances, logiciels, frais administratifs… Additionnez-les. C’est votre socle incompressible.
Étape 2 : Identifiez vos charges variables
Ce sont les coûts directement liés à votre production : matières premières, sous-traitance, commissions… Cela vous permettra de calculer votre marge sur chaque vente.
Étape 3 : Calculez votre marge sur chaque produit/service
Marge = Prix de vente - Coût variable. Cette donnée est essentielle pour déterminer combien de ventes sont nécessaires pour couvrir vos charges fixes.
Étape 4 : Déduisez votre seuil de rentabilité
Seuil de rentabilité = Charges fixes / Taux de marge. C’est le montant de chiffre d’affaires à atteindre pour commencer à générer du bénéfice.
En appliquant ces étapes, un dirigeant peut mieux comprendre pourquoi certaines périodes sont plus difficiles que d’autres ou pourquoi une activité très dynamique peut paradoxalement générer peu de résultat.
Segmentez votre rentabilité par produit, canal ou client. Cela permet de voir immédiatement où vous gagnez réellement de l’argent. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que 20 % de l’offre génère 70 % de la valeur.
Réduisez les charges fixes non stratégiques. Un dirigeant n’a pas besoin de couper dans le muscle : il suffit souvent d’optimiser les contrats, revoir les abonnements et simplifier certaines structures.
Renforcez votre pricing. Ajuster les prix avec méthode, en s’appuyant sur la valeur perçue, est souvent le levier le plus rapide pour améliorer la marge. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, ce levier est fréquemment sous-utilisé alors qu'il produit des résultats immédiats.
Le seuil de rentabilité est un outil simple, mais essentiel pour piloter une entreprise sereinement. En comprenant vos charges, votre marge et vos besoins réels en chiffre d’affaires, vous gagnez en visibilité et en capacité de décision. Ces quelques principes permettent déjà d’identifier des leviers de progrès rapides et durables. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise connaît-elle précisément son seuil de rentabilité ? La réponse révèle votre niveau de maîtrise financière et votre capacité à anticiper les risques.
Analyse stratégique : Savez-vous quels produits ou services génèrent réellement votre marge ? Cette question met en évidence vos opportunités de recentrage et de croissance maîtrisée.
Analyse stratégique : Vos charges fixes sont-elles régulièrement révisées ? Cela permet de mesurer votre vigilance sur les dépenses qui grignotent la rentabilité sans bruit.
Analyse stratégique : Avez-vous une politique de prix cohérente avec la valeur perçue ? La réponse éclaire votre maturité commerciale et votre capacité à améliorer votre marge sans augmenter la charge de travail.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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