.png)
La rémunération variable est souvent perçue comme un levier puissant pour motiver les équipes, attirer les talents et aligner les efforts sur les priorités stratégiques. Pourtant, dans beaucoup de PME et ETI, elle devient rapidement source de frustration, d’injustice perçue ou de complexité inutile. L’objectif de cet article est de rendre ce sujet accessible et de donner aux dirigeants une méthode claire pour construire un système de variable simple, juste et compréhensible.
Un système de rémunération variable équitable est un dispositif où chacun comprend : ce qui est attendu de lui, comment le variable est calculé, quels comportements ou performances sont réellement valorisés. Le principe est simple : un bon variable n’est pas celui qui coûte le moins cher, mais celui qui oriente l’entreprise dans la bonne direction.
Trois bases à retenir : les règles doivent être compréhensibles, les objectifs atteignables mais exigeants, et le calcul du variable doit refléter une réalité mesurable (et pas une impression).
Dans les PME, un mauvais système de variable crée souvent plus de tensions qu’il n’apporte d’efficacité. Le problème vient rarement de la mauvaise volonté : il vient du manque d’alignement entre les objectifs individuels, la stratégie globale et la capacité de l’entreprise à mesurer les résultats.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent trois cas typiques : des variables flous, des objectifs mal définis, ou un système devenu si complexe que personne ne sait vraiment comment il fonctionne. Or, un bon variable doit être lisible en une page. Pas plus.
Un dirigeant doit aussi intégrer la notion d’équité perçue. Même si les chiffres sont logiques, un système peut être vécu comme injuste s’il manque de transparence ou s’il ne reflète pas les contributions réelles. Dans les PME, la perception pèse souvent autant que la mécanique.
Pour mettre en place un dispositif de rémunération variable équitable, il est utile de procéder par étapes simples.
Étape 1 : Clarifier ce que vous voulez encourager.
S’agit-il d’augmenter le chiffre d’affaires ? D’améliorer la marge ? De fidéliser les clients ? De structurer les process internes ? Un variable sans intention stratégique devient un bonus distribué sans logique.
Étape 2 : Identifier les indicateurs réellement mesurables.
Une PME peut difficilement suivre 12 KPI par personne. Choisissez un à trois indicateurs maximum et assurez-vous qu’ils soient mesurables de manière fiable. Par exemple : taux de transformation, marge brute, délais de production, récurrence clients.
Étape 3 : Simplifier les règles de calcul.
Le calcul doit être reproductible par un salarié avec une simple règle de trois. Si le collaborateur ne peut pas simuler lui-même son variable, le système est trop obscur.
Étape 4 : Tester le dispositif « à blanc » sur 12 mois.
Simulez les résultats avant de l’appliquer réellement. Cela permet d’éviter les effets pervers : un commercial sur-rémunéré, une équipe support démotivée, ou une performance artificiellement dopée.
Communiquer le système en amont lors d’un échange individuel. Les salariés doivent comprendre non seulement le fonctionnement, mais aussi l’intention stratégique derrière chaque indicateur.
Associer une partie collective à une partie individuelle. Cela évite les comportements opportunistes et renforce l’alignement des équipes.
Mettre à jour le dispositif une fois par an et jamais plus. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises les plus efficaces sont celles qui ajustent leur système annuellement, pas celles qui le modifient en permanence.
C’est souvent ce travail de structuration que nous voyons manquer dans les PME, alors même qu’il peut transformer la motivation et la performance globale.
Un système de rémunération variable équitable est avant tout un système clair, simple et aligné sur votre stratégie. Il doit être compréhensible en quelques minutes, facilement calculable par le salarié et suffisamment stable pour renforcer la confiance. En structurant vos objectifs, vos indicateurs et vos règles de calcul, vous créez un environnement plus motivant et plus performant.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre système de variable reflète-t-il réellement vos priorités stratégiques ? Si la réponse est non, vous risquez de financer des efforts qui ne créent pas de valeur pour l’entreprise.
Analyse stratégique : Vos collaborateurs comprennent-ils comment leur variable est calculé ? Une incompréhension révèle un manque de transparence et un risque élevé d’inefficacité du dispositif.
Analyse stratégique : Vos indicateurs sont-ils mesurables de manière fiable ? Si vous dépendez d’estimations, d’approximations ou de saisies irrégulières, le variable perd sa crédibilité.
Analyse stratégique : Votre entreprise peut-elle supporter financièrement le paiement maximum du variable ? Cette question révèle votre niveau de maîtrise du pilotage financier et limite les effets pervers sur la trésorerie.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.svg){kind=small}
.png){kind=logo}