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Lorsqu’un dirigeant envisage une levée de fonds, une transmission ou simplement une évaluation de son entreprise, la question des litiges en cours revient toujours. Même un dossier juridique que l’on pense mineur peut influencer la perception des acquéreurs, la valorisation et le déroulement d’une due diligence. Cet article a pour objectif d’expliquer simplement comment un litige, petit ou grand, peut peser sur la valeur d’une PME ou d’une ETI, et ce que cela signifie pour un dirigeant.
Un litige en cours représente un risque. Et dans le monde de l’acquisition, tout risque a un prix. Les acheteurs ajustent leur offre en fonction des incertitudes : montant potentiel, durée du litige, impact sur l’activité, risque de réputation.
Plus un litige est flou, plus l’acheteur applique une « décote de prudence ». À l’inverse, un litige bien cadré, documenté, provisionné et maîtrisé a beaucoup moins d’impact sur la valeur.
Les litiges influencent la valorisation de trois manières :
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment le dernier point : pour un acquéreur, un litige n’est pas seulement un coût potentiel, c’est une question de maturité. Un dossier juridique mal suivi peut donner l’impression d’une organisation qui fonctionne « au feeling ».
Un exemple classique : une PME industrielle faisant 12 M€ de chiffre d’affaires. Un ancien cadre dirigeant conteste son licenciement. Le risque financier maximal : 150 000 €. Un montant significatif, mais absorbable. Pourtant, l’acheteur a appliqué une décote de 500 000 €. Pourquoi ? Parce que le litige traînait depuis trois ans, sans stratégie claire, sans conseil juridique, sans provision en comptabilité. Le vrai problème n’était pas le litige, mais la manière dont il était géré.
Voici une méthode simple pour comprendre l’impact réel d’un litige sur la valeur de votre entreprise.
Est‑ce un litige commercial, social, fiscal, fournisseur, client, concurrent ? Chaque catégorie a un niveau de gravité perçu différent. Un contentieux fiscal ou prud’homal n’envoie pas les mêmes signaux qu’un conflit avec un gros client stratégique.
Montant potentiel du risque, probabilité, fourchette basse et haute, provision éventuelle : un acheteur regardera surtout la cohérence entre le discours du dirigeant et les éléments chiffrés. Plus le risque est cadré, moins il pèse sur la valorisation.
Il s’agit de montrer que le litige est suivi : échanges, avocats, stratégie, échéances. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un litige bien documenté réduit très nettement les inquiétudes des acquéreurs.
Un litige peut mobiliser du temps, générer du stress, affecter la relation avec un client ou un salarié. Il est important de mesurer ces dimensions, car un acquéreur les intègre dans son analyse de risque.
Un point régulier avec votre avocat permet de clarifier les dossiers, d’estimer les risques et d’éviter l’impression d’un pilotage flou.
Une fiche claire, lisible par un acquéreur, change radicalement la perception : date, contexte, avancement, probabilité, montant, actions engagées.
Une entreprise qui suit ses litiges comme elle suit ses KPI inspire confiance. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette discipline réduit mécaniquement les décotes appliquées par les acheteurs.
En appliquant ces pratiques, vous transformez un facteur de risque en signal de maturité. Vous ne supprimez pas le litige, mais vous éliminez l’incertitude, ce qui fait toute la différence.
Les litiges en cours n’empêchent pas la vente ou la valorisation d’une entreprise, mais ils influencent la perception des acheteurs. Le véritable enjeu n’est pas tant l’existence du litige que sa gestion : clarté, documentation, chiffrage, transparence. Un dirigeant qui pilote ses dossiers juridiques envoie un message de sérieux et réduit mécaniquement les décotes potentielles. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Vos litiges actuels sont-ils clairement identifiés, documentés et suivis ? La réponse révèle votre niveau de contrôle et la maturité de votre gouvernance.
Analyse stratégique : Les risques financiers sont-ils chiffrés avec une fourchette réaliste ? Une absence de chiffrage montre un angle mort important pour un acquéreur.
Analyse stratégique : Quel est l’impact opérationnel réel de ces litiges sur vos équipes et vos clients ? Cette réponse distingue un risque financier d’un risque stratégique.
Analyse stratégique : Avez-vous un plan clair pour réduire ou clôturer ces litiges avant une vente ? La préparation montre votre capacité à maîtriser les risques et à sécuriser une transaction future.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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