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Dans de nombreux métiers créatifs – studio vidéo, design, communication, développement web, production de contenus – le modèle dominant reste la prestation ponctuelle : un projet, un devis, une livraison. Ce modèle paraît naturel, mais il crée une forte dépendance au cycle de prospection et une pression permanente sur le carnet de commandes. Cet article explique comment passer progressivement d’un modèle basé sur la réalisation à un modèle intégrant du retainer, c’est-à-dire des revenus récurrents issus d’un accompagnement continu.
Un business créatif fondé uniquement sur des prestations ponctuelles dépend du volume de projets signés. Chaque fin de mission rouvre la question : « Qui est le prochain client ? ». À l’inverse, un retainer est un contrat régulier – mensuel ou trimestriel – dans lequel vous fournissez un accompagnement continu : conseils, maintenance, optimisation, pilotage de contenus…
L’idée n’est pas d’abandonner la réalisation, mais de compléter votre modèle pour sécuriser une partie du chiffre d’affaires. On parle souvent de revenus récurrents pour désigner cette stabilité financière.
Un modèle exclusivement basé sur des projets rend la planification difficile : charges variables, équipe fluctuante, prévisions incertaines. Les dirigeants sous-estiment souvent à quel point cette volatilité pénalise la croissance et la valorisation future de l’entreprise, notamment si elle envisage un jour une cession.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les structures créatives ont déjà toutes les compétences nécessaires pour proposer des services récurrents, mais elles ne les identifient pas comme tels. Par exemple : optimisation continue d’un site, analyse mensuelle des performances vidéo, pilotage éditorial, suivi UX, gestion des assets de marque… Ces actions, déjà réalisées de manière informelle, peuvent être formalisées et mieux valorisées.
L’intérêt principal du retainer est double : stabiliser une partie du revenu et renforcer la relation client sur le long terme. Cela améliore la capacité à investir, à recruter et à structurer l’entreprise.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour savoir si votre entreprise peut intégrer un modèle en retainer.
Étape 1 : lister les besoins récurrents de vos clients
Observez ce que vos clients vous demandent après la livraison d’un projet. Souvent, ce sont des besoins récurrents : mises à jour, optimisation, reportings, ajustements créatifs.
Étape 2 : identifier les tâches que vous réalisez déjà de manière continue
Beaucoup d'équipes réalisent des petites actions « en bonus » : corrections rapides, échanges stratégiques, conseils réguliers. Ces tâches ont une vraie valeur et peuvent être intégrées à un retainer structuré.
Étape 3 : définir un périmètre clair et simple
Un bon retainer repose sur un cadre précis : livrables, fréquence, délais, modalités d’escalade. Cela évite la dérive et rend le service lisible, donc vendable.
Étape 4 : évaluer la capacité interne
Une offre récurrente implique une organisation plus prévisible : planning, outils de suivi, rôles internes. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un bon retainer réduit la charge mentale des dirigeants en stabilisant les besoins et en fluidifiant la production.
Formaliser une offre simple et lisible. Une à trois formules suffisent pour démarrer : un niveau de base, un niveau intermédiaire, un niveau premium. Les clients achètent la clarté.
Créer des rituels de suivi. Une réunion mensuelle ou un reporting synthétique renforcent la valeur perçue. Cela transforme un service invisible en bénéfice tangible.
Mesurer l’impact et ajuster régulièrement. Analyse des marges, suivi de la charge, retours client. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les dirigeants qui ajustent tous les trois mois obtiennent une meilleure rentabilité et une fluidité opérationnelle accrue.
Passer d’un modèle ponctuel à un modèle intégrant du retainer ne signifie pas transformer votre entreprise créative, mais lui donner plus de stabilité et de visibilité. Les dirigeants qui adoptent cette logique constatent souvent une relation client renforcée, une meilleure prévisibilité et un pilotage plus serein. L’essentiel est de structurer une offre claire, adaptée à vos capacités et réellement utile pour vos clients.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Dans quelle mesure vos clients ont-ils des besoins récurrents que vous ne facturez pas aujourd’hui ? La réponse révèle votre potentiel immédiat pour créer une offre récurrente rentable.
Analyse stratégique : Votre organisation actuelle peut-elle absorber des engagements mensuels ? Cette question révèle votre maturité opérationnelle et les zones à structurer.
Analyse stratégique : Quelle part de votre chiffre d’affaires provient d’un nombre limité de gros projets ? Cela indique votre dépendance commerciale et votre niveau de risque.
Analyse stratégique : Quelle valeur continue pouvez-vous apporter à un client après la livraison ? La réponse montre votre capacité à passer d’un rôle d’exécutant à un rôle d’accompagnateur stratégique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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