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Lorsque l’on parle de performance financière, l’EBITDA revient souvent dans les discussions. Mais dès que l’on prépare une croissance externe, une levée de fonds ou une cession, deux notions apparaissent : l’EBITDA ajusté et l’EBITDA normalisé. Pour beaucoup de dirigeants, ces termes se ressemblent tellement qu’ils semblent interchangeables. Pourtant, ils répondent à deux logiques différentes. Cet article a pour objectif de clarifier ces notions avec un langage simple, concret et directement utile pour la gestion de votre entreprise.
L’EBITDA est un indicateur de performance opérationnelle. Mais l’EBITDA brut ne reflète pas toujours la réalité économique d’une entreprise. C’est pourquoi les financiers réalisent souvent des retraitements.
L’EBITDA ajusté retire les éléments exceptionnels, non récurrents ou non liés à l’activité courante.
L’EBITDA normalisé corrige l’EBITDA afin de montrer la performance « durable », comme si l’entreprise fonctionnait dans des conditions stables et standard.
En résumé : ajusté = on retire ce qui déforme ponctuellement. Normalisé = on montre ce qui serait vrai dans la durée.
Dans de nombreuses PME ou ETI, la performance peut varier fortement d’une année à l’autre pour des raisons qui ne reflètent pas la réalité structurelle : une subvention exceptionnelle, un litige, un dirigeant non rémunéré, un client très ponctuel…
C’est pour cela que les investisseurs, banques et repreneurs veulent comprendre la « performance réelle » et non simplement le résultat comptable.
L’EBITDA ajusté permet donc de corriger les éléments ponctuels, comme un départ litigieux, une indemnisation, un sinistre, une dépense juridique unique ou une aide exceptionnelle.
L’EBITDA normalisé va plus loin. Il cherche à comprendre la performance telle qu’elle serait dans un fonctionnement stable. Par exemple, un dirigeant qui ne se verse pas de salaire doit être rémunéré à sa juste valeur dans un EBITDA normalisé. De la même manière, une société qui bénéficie d’un loyer très faible (propriétaire d’un bâtiment largement sous-évalué) doit intégrer un loyer de marché.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l'importance stratégique de ces retraitements. Un EBITDA brut peut être trompeur, alors qu’un EBITDA normalisé permet de valoriser plus correctement l’entreprise et d'éviter les incompréhensions lors d'une négociation.
Voici une méthode simple pour déterminer si vous avez besoin d'un EBITDA ajusté, d'un EBITDA normalisé, ou des deux.
Étape 1 : Identifier les événements exceptionnels
Listez tous les éléments ponctuels : litiges, dépenses uniques, produits exceptionnels. Demandez-vous : cela se reproduira-t-il chaque année ? Si la réponse est non, cela relève d’un EBITDA ajusté.
Étape 2 : Vérifier les coûts et revenus non représentatifs
Cela inclut les avantages en nature, les rémunérations atypiques, les loyers sous-évalués, ou encore les interventions bénévoles du dirigeant. Ce sont des corrections de normalisation.
Étape 3 : Simuler l’entreprise dans « un état stable »
Projetez-vous : si un repreneur dirigeait votre entreprise, quels coûts seraient nécessaires ? Quels profits seraient réellement générés ? Cette étape permet de construire l’EBITDA normalisé.
Étape 4 : Documenter les retraitements
À ce stade, chaque correction doit être justifiée clairement. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, une explication précise et pédagogique de chaque retraitement facilite énormément les discussions et limite les négociations agressives.
Construisez un tableau de retraitements clair et systématique. Chaque ligne doit répondre à deux questions simples : pourquoi est-ce un retraitement ? impact sur l’EBITDA ? C’est une base solide pour toutes vos discussions.
Anticipez les retraitements dès la gestion opérationnelle. Plus vos données sont propres, plus la valorisation sera fluide. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises qui structurent leurs comptes tôt sont celles qui négocient le mieux.
Faites relire vos retraitements par un tiers. Un regard extérieur, même rapide, permet d’éviter les approximations et de crédibiliser votre démarche. Chez Scale2Sell, nous intervenons souvent à ce stade pour sécuriser les chiffres avant d’engager une négociation.
L’EBITDA ajusté retire ce qui fausse ponctuellement la performance. L’EBITDA normalisé montre la performance économique durable de votre entreprise. Pour un dirigeant, comprendre et maîtriser ces deux notions est essentiel : elles influencent directement la valeur perçue de votre société, la qualité des discussions avec les investisseurs et votre capacité à négocier. En structurant vos retraitements avec méthode et transparence, vous rendez vos comptes lisibles, fiables et attractifs. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre EBITDA reflète-t-il réellement votre performance opérationnelle, ou est-il impacté par des éléments exceptionnels ? Cette question permet d’identifier les zones d’ombre qui pourraient fausser la perception de votre rentabilité.
Analyse stratégique : Votre rémunération, vos avantages ou votre absence de salaire faussent-ils l’image économique de l’entreprise ? La réponse indique le niveau de maturité de la structure et sa capacité à fonctionner sans dépendance au dirigeant.
Analyse stratégique : Vos coûts sont-ils alignés avec les standards du marché (loyers, salaires clés, services externalisés) ? Cela permet d’évaluer si l’entreprise est en état de marche normalisé ou si des corrections fortes seront nécessaires.
Analyse stratégique : Seriez-vous capable d’expliquer clairement chaque retraitement à un repreneur ? Une bonne réponse montre votre capacité à documenter, défendre et sécuriser vos chiffres lors d’une négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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