La valorisation d’un organisme de formation n’est plus seulement une affaire de multiples financiers. En contexte de cession, les repreneurs scrutent désormais la robustesse du modèle économique, la conformité réglementaire, la récurrence des revenus et la capacité de l’entreprise à fonctionner sans son dirigeant. Pour un dirigeant envisageant une cession sous 12 à 36 mois, la préparation est devenue un véritable chantier stratégique.

Un marché en recomposition : ce que les repreneurs observent vraiment

Depuis 2023, le secteur subit un durcissement réglementaire et une normalisation rapide des usages pédagogiques. Ces évolutions créent un marché plus sélectif où seules les structures solides, diversifiées et conformes captent les meilleurs multiples.

• Baisse et tri renforcé des financements CPF, création d’une participation forfaitaire obligatoire.
• Renforcement de Qualiopi à partir de 2025 avec de nouveaux indicateurs.
• Limitation de la sous-traitance à 80% pour les actions financées via le CPF.
• Encadrement accru des usages IA (IA Act) dans l’évaluation et le suivi des apprenants.

Conséquence : les repreneurs privilégient les modèles B2B récurrents, les offres certifiantes non dépendantes du CPF et les structures disposant d’actifs digitaux ou pédagogiques propriétaires.

Les méthodes de valorisation réellement utilisées en M&A formation

1. Multiple d’EBITDA

Il reste la méthode dominante, car il reflète l’efficacité opérationnelle et la stabilité du modèle. Les multiples observés varient fortement selon le mix B2B/B2C, la dépendance au CPF et la présence d’actifs digitaux.

2. Multiple de chiffre d’affaires

Utilisé pour une première estimation, mais fortement corrigé en due diligence selon trois critères : récurrence, diversification, dépendance au dirigeant ou au formateur principal.

3. Valorisation par actifs : catalogue, plateformes, contenus propriétaires

Les solutions EdTech intégrées, les bibliothèques de contenus ou les modules certifiants constituent des actifs transmissibles valorisés à part.

Les drivers de valeur examinés en due diligence

Dans une cession PME/ETI, les repreneurs analysent finement les leviers suivants.

• Récurrence B2B : contrats cadres, programmes annuels, rétention des clients.
• Dépendance au fondateur ou aux intervenants clés.
• Mix CPF/hors CPF et risques réglementaires associés.
• Rentabilité par programme : marge brute par gamme, coûts pédagogiques internes vs externes.
• Conformité : Qualiopi nouvelle version, IA Act, obligations documentaires.
• Digitalisation : LMS, contenus propriétaires, automatisation des flux.

Quels multiples sont observés dans le secteur ?

Dans un marché sélectif, les fourchettes dépendent du modèle et de la conformité :

• Organismes B2B récurrents, catalogue certifiant, digitalisation maîtrisée : multiples hauts.
• Acteurs dépendants du CPF ou peu conformes : décote immédiate.
• Modèles hybrides équilibrés, actifs digitaux propriétaires : positionnement intermédiaire à élevé.

Les multiples restent hétérogènes mais suivent cette logique de sélectivité.

Les risques spécifiques pouvant réduire la valorisation

• Dépendance à un financeur unique (CPF).
• Non-conformité réglementaire ou documentation incomplète.
• Modèle économique basé sur la sous-traitance (limité par les nouvelles règles).
• Coûts fixes croissants (plateformes, contenus digitaux).
• Perte de compétitivité face aux académies internes des entreprises.

Comment préparer la cession dans les 12 à 36 mois

Pour maximiser la valorisation, un dirigeant doit travailler simultanément sur :

• La structuration du portefeuille B2B : contrats pluriannuels, offres packagées.
• L’indépendance opérationnelle : process, automatisation, délégation.
• La mise en conformité complète Qualiopi + IA Act.
• L'internalisation progressive des formateurs clés pour réduire les risques.
• La construction d’actifs pédagogiques propriétaires.
• L’amélioration de la marge par programme et l’abandon des offres peu rentables.