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Définir une proposition de valeur unique, c’est répondre clairement à une question simple : pourquoi un client devrait-il vous choisir, vous plutôt qu’un autre ? Pour beaucoup de dirigeants de PME/ETI, cette question paraît évidente… jusqu’au moment où il faut y répondre de manière précise, structurée et compréhensible par un client, un salarié ou un investisseur. Cet article vous aide à clarifier ce sujet souvent flou, avec une approche simple et pragmatique.
Une proposition de valeur unique résume en une ou deux phrases ce qui vous distingue réellement. Elle explique ce que vous apportez, à qui vous l’apportez, et pourquoi c’est mieux ou différent de ce que proposent les alternatives du marché. C’est un outil de pilotage stratégique, pas seulement un slogan marketing.
Trois éléments essentiels :
Une bonne proposition de valeur n’est pas une phrase « qui sonne bien », c’est un filtre stratégique. Elle aide à décider quoi faire, quoi ne pas faire, quels clients cibler, quels investissements prioriser. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants pensent déjà avoir une proposition claire, alors qu’elle est en réalité trop large, trop vague ou trop centrée sur le produit au lieu du bénéfice client.
Pour une PME ou une ETI, une proposition de valeur claire présente trois avantages concrets :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une proposition de valeur claire est souvent l’un des leviers les plus simples pour renforcer l’attractivité globale de l’entreprise.
Voici une méthode simple, en quatre étapes, pour formaliser une proposition de valeur unique.
Un dirigeant peut facilement tomber dans le piège de définir sa proposition de valeur à partir de son offre. Pourtant, tout part du client. Qu’est-ce qui l’agace ? Qu’est-ce qui lui coûte du temps ? De l’argent ? Quelle contrainte aimerait-il résoudre ? Par exemple, une entreprise industrielle que nous avons accompagnée avait tendance à mettre en avant la qualité technique de ses produits, alors que les clients valorisaient surtout la fiabilité de la logistique et des délais.
Expliquez ce que vous apportez comme si vous deviez parler à quelqu’un qui ne connaît pas votre métier. Pas de jargon, pas de termes flous. Une PME du secteur du BTP nous disait « Nous faisons du gros œuvre haut de gamme ». Après travail, la formulation est devenue : « Nous sécurisons vos chantiers en maîtrisant les imprévus et les délais. » C’est plus clair, plus concret et plus orienté client.
La question clé n’est pas « Qu’est-ce qu’on fait ? » mais « Qu’est-ce qu’on fait mieux ou autrement ? ». La différence peut venir de nombreux éléments : expertise rare, proximité, qualité, technologie, rapidité, accompagnement, prix maîtrisé. L’essentiel est d’identifier ce qui est perçu comme unique par le client, pas uniquement par vous.
Votre proposition de valeur doit tenir dans une phrase courte. Pas besoin d’être brillante, simplement compréhensible. L’objectif est de créer un repère stable pour vos équipes et vos clients.
Avant de la formaliser définitivement, confrontez votre proposition de valeur à 3 types d’acteurs : clients, commerciaux, partenaires. Vous verrez rapidement ce qui résonne réellement.
Une bonne proposition de valeur doit guider vos choix : quelles offres développer, quels clients cibler, quels investissements prioriser. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent cette cohérence stratégique qui manque le plus.
Votre marché évolue. Vos clients aussi. Votre proposition de valeur doit être vivante, revisitée régulièrement pour rester pertinente.
Définir une proposition de valeur unique n’est pas un exercice de style : c’est un outil de pilotage essentiel pour clarifier votre positionnement, structurer votre développement et rendre votre entreprise plus lisible aux yeux du marché. En comprenant le problème du client, en décrivant simplement votre solution et en exprimant clairement votre différence, vous créez un repère puissant pour vos équipes et vos partenaires.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre proposition de valeur actuelle est-elle vraiment comprise par vos clients ? Une mauvaise compréhension révèle souvent un positionnement flou et un risque de dispersion commerciale.
Analyse stratégique : savez-vous précisément quel problème client vous résolvez ? Si la réponse est vague, l’entreprise manque probablement d’un axe clair de différenciation.
Analyse stratégique : pouvez-vous formuler en une phrase ce qui vous rend différent ? Une difficulté à répondre signale souvent une offre trop large ou un manque de priorisation stratégique.
Analyse stratégique : votre proposition de valeur est-elle alignée avec vos investissements, vos prix et vos équipes ? Un décalage révèle un problème d’exécution ou de cohérence interne.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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