Préparer la cession d’une PME ou ETI n’est pas qu’une affaire de timing : chaque décision influence directement la valorisation, la durée du processus et l’équilibre de la négociation. Dans un marché 2023‑2025 plus sélectif et hétérogène, les erreurs classiques pèsent davantage sur le multiple obtenu et sur la fluidité des due diligences. Voici les pièges majeurs, replacés dans la logique d’un processus M&A.

Manque de proactivité : la source des décotes évitables

Une préparation tardive crée mécaniquement plus de risques perçus lors des audits. Dans un marché où les multiples varient fortement selon la qualité des dossiers, l’absence d’anticipation conduit souvent à des renégociations défavorables. Être proactif permet de contrôler la narration, sécuriser les données et réduire les points bloquants avant qu’un repreneur ne les découvre.

Absence de reporting : le premier signal d’alerte pour les acheteurs

Les acquéreurs — industriels comme fonds — exigent aujourd’hui un reporting fiable et documenté. Dans un contexte où les due diligences s’intensifient, une information brouillonne retarde le processus et ouvre la voie à des ajustements de prix. Un tableau de bord propre, cohérent et vérifiable accroît la confiance et soutient la valorisation.

Rémunération du dirigeant trop faible : un impact direct sur l’Ebitda ajusté

Une rémunération artificiellement basse gonfle l’Ebitda et crée un décalage entre la réalité économique et les performances présentées. Les auditeurs retraitent systématiquement ces anomalies, ce qui conduit à une baisse mécanique du multiple appliqué. Maintenir une rémunération cohérente sécurise les comparables financiers.

Optimisation fiscale excessive : une stratégie qui peut coûter cher en négociation

Les montages trop orientés fiscalité brouillent la lisibilité du résultat et inquiètent les acheteurs. Dans un environnement plus prudent, cela génère du risque perçu et allonge les audits. L’objectif n’est pas d’optimiser l’impôt au maximum, mais d’être lisible, stable et prévisible.

Repousser l'échéance : quand le calendrier se retourne contre vous

Plus le dirigeant attend, plus il devient difficile de transférer le pouvoir opérationnel. Les repreneurs valorisent la capacité de l’entreprise à fonctionner sans son fondateur. Un dirigeant trop indispensable crée une décote implicite et rallonge la période de transition exigée.

Survaloriser l’entreprise : l’erreur qui fait capoter le plus de deals

Dans un marché prudent et très dispersé (de moins de 7x à plus de 15x selon les secteurs), fixer un prix déconnecté des réalités entraîne l’abandon rapide des discussions. Les acheteurs ne reviennent généralement pas après un refus initial jugé irrationnel. La valorisation doit être argumentée, pas espérée.

Faire du Do It Yourself : un coût caché souvent sous-estimé

Les processus M&A sont plus longs, plus techniques et plus documentaires qu’avant 2021. Se priver de spécialistes augmente les erreurs dans les prévisionnels, la structuration des données et la préparation des audits. Un accompagnement expert réduit le risque transactionnel et optimise la présentation du dossier.