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Dans de nombreuses entreprises de services IT, le chiffre d’affaires dépend encore majoritairement des projets ponctuels : une mission d’intégration, un développement spécifique, un dépannage urgent. C’est rentable… jusqu’au moment où le pipeline se vide. Le revenu récurrent permet de sortir de cette instabilité en construisant une base de chiffre d’affaires prévisible, mensualisée et moins dépendante du court terme. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement comment un dirigeant de PME/ETI peut basculer vers un modèle plus stable, même si son activité est historiquement tournée vers le projet.
Le revenu récurrent, c’est un chiffre d’affaires qui tombe automatiquement chaque mois, en échange d’un service continu. Dans l’IT, cela peut prendre la forme d’un contrat d’infogérance, d’un abonnement de support, ou d’un paiement mensuel pour un outil ou un service managé.
L’idée clé : transformer une prestation ponctuelle en engagement long terme. Même une activité simple comme le dépannage informatique peut devenir récurrente si elle est “packagée” sous forme d’abonnement.
Le dirigeant gagne en stabilité, en visibilité financière, et en valeur de revente, car les investisseurs accordent toujours une prime aux revenus récurrents.
Créer du revenu récurrent n’est pas une question de taille d’entreprise : c’est une question de positionnement et de structuration. Beaucoup de dirigeants pensent que seuls les éditeurs de logiciels peuvent facturer un abonnement. C’est faux. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous voyons régulièrement des entreprises de services IT générer entre 30 % et 60 % de revenus récurrents simplement grâce à un travail de structuration.
Trois points à comprendre :
Un exemple simple : une PME qui faisait uniquement du dépannage informatique a créé un abonnement mensuel "prévention + supervision". Résultat : moins d’urgences, un chiffre d’affaires plus stable, et des clients plus fidèles.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que le potentiel récurrent d’une entreprise existe déjà… il n’est simplement pas formalisé.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes et comment progresser.
Cela peut être de la maintenance, des mises à jour régulières, de la supervision, des sauvegardes. S’ils sont réalisés régulièrement, ils peuvent être facturés régulièrement.
Par exemple : pannes serveur, pertes de données, lenteurs récurrentes, absence de support le week-end. Ce sont souvent d’excellentes bases pour un abonnement.
Un abonnement doit être facile à comprendre : un prix, un périmètre clair, un engagement. Trop d’offres tuent l’offre. Mieux vaut commencer avec 2 ou 3 niveaux maximum.
Un contrat récurrent n'a de valeur que s’il est rentable et soutenable. Il faut prendre en compte le support, la supervision, les outils, et le temps passé sur les incidents.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la plupart des dirigeants sous-estiment le coût réel du support continu. Mieux vaut prévoir une marge de sécurité dans le pricing.
Un modèle récurrent réussi ne vend pas « du temps de support », mais une tranquillité d’esprit. La prévention est ce que les clients valorisent le plus.
Supervision, sauvegarde automatisée, patch management : ce sont des briques qui rendent l’abonnement plus robuste et scalable.
L’abonnement change la relation client : moins d’urgence, plus de suivi. Les équipes doivent comprendre cette logique, sinon elles reproduisent un fonctionnement "à la demande" incompatible avec la récurrence.
Chez Scale2Sell, nous voyons souvent que la clé du passage au récurrent n’est pas le produit, mais la culture interne.
Le revenu récurrent n’est pas réservé aux éditeurs de logiciels : toute entreprise de services IT peut structurer une base d’abonnements solide. En clarifiant les attentes, en simplifiant les offres et en alignant l’organisation, une PME peut sécuriser une partie significative de son chiffre d’affaires. C’est un levier de stabilité, mais aussi de valorisation, car il réduit la dépendance aux projets ponctuels. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre entreprise dépend-elle encore majoritairement des projets ponctuels ? La réponse révèle votre niveau de dépendance au court terme et votre exposition à la volatilité commerciale.
Analyse stratégique : avez-vous identifié des services pouvant être rendus préventifs ou continus ? Cela indique votre capacité à transformer votre modèle sans changer votre cœur de métier.
Analyse stratégique : votre organisation est-elle capable de délivrer un service continu (support, supervision, documentation) ? La réponse montre votre maturité opérationnelle et votre niveau de structuration.
Analyse stratégique : vos clients perçoivent-ils une valeur claire à un abonnement ? Cette réflexion met en lumière votre positionnement, la qualité de votre communication et la clarté de vos offres.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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