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Créer de la récurrence en e‑commerce n’est pas seulement une question de marketing. C’est une logique d’entreprise : stabiliser ses revenus, lisser les fluctuations et augmenter la valeur du client dans le temps. De nombreux dirigeants y pensent trop tard, alors que quelques leviers simples peuvent transformer une activité basée sur des achats ponctuels en une activité prévisible. Cet article explique ces leviers de manière accessible, avec un objectif : vous donner les bases pour analyser votre situation et identifier vos premières actions.
La récurrence e‑commerce consiste à amener un client à acheter plusieurs fois, sans effort commercial disproportionné. Il ne s’agit pas forcément d’abonnements. Trois leviers simples structurent cette récurrence :
Un dirigeant qui comprend ces trois leviers peut transformer un simple flux de commandes en véritable moteur de croissance prévisible.
Dans beaucoup de PME du e‑commerce, la croissance repose encore largement sur l’acquisition de nouveaux clients. Or, acquérir un client coûte de plus en plus cher. Le vrai enjeu est donc de rendre chaque client plus long, plus fidèle et plus rentable.
Chez Scale2Sell, nous observons fréquemment trois idées fausses :
En réalité, une entreprise peut créer de la récurrence simplement en ajoutant un service complémentaire, en créant un espace de discussion, ou en aidant le client à adopter une routine d’usage régulière.
Exemple anonymisé : une PME vendant du matériel de jardinage a multiplié par trois son taux de réachat non pas en lançant un abonnement, mais en proposant un service d’entretien guidé trimestriel. Rien de compliqué : un rappel automatisé, un tutoriel, et une offre de pièces détachées de base. Ce type de dynamique change la perception du client et transforme l’achat en relation.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre également que la récurrence améliore mécaniquement la valorisation de l’entreprise : des revenus prévisibles rassurent les acquéreurs et augmentent la désirabilité de la société.
Une méthode simple en quatre étapes peut vous aider à évaluer votre potentiel de récurrence.
Demandez-vous : que fait-il pour utiliser, entretenir ou renouveler votre produit ? Ces moments sont des opportunités de service récurrent.
Qu’est-ce qui complique la vie du client ? Un manuel incomplet, un entretien complexe, un besoin d’accessoires réguliers ? Chaque friction peut devenir un service récurrent simple.
Vous avez peut-être déjà une communauté sans le savoir : clients qui posent souvent des questions, reviennent sur les réseaux sociaux, partagent leurs expériences. Ce sont les bases d’un espace communautaire utile.
Ce que le client fait régulièrement peut devenir une routine. Un rappel d’entretien, un planning d’usage, un conseil personnalisé… tout cela peut encourager des achats récurrents.
Il peut s’agir d’un rappel, d’un guide, d’un diagnostic gratuit, d’un kit d’entretien ou d’un accompagnement minimal. L’important est de ne pas surinvestir au départ.
Les communautés qui fonctionnent ne sont pas basées sur la marque, mais sur les problèmes du client. Aidez-les à progresser, à échanger, à résoudre des difficultés récurrentes.
Un plan d’usage, des rappels intelligents, un calendrier ou même un outil de suivi peuvent renforcer l’habitude liée à votre produit. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous observons que cette étape, souvent simple, génère les meilleurs taux de réachat.
Créer de la récurrence en e‑commerce ne repose pas sur un seul levier, mais sur trois dynamiques complémentaires : rendre un service continu, rassembler une communauté utile et installer une routine dans la vie du client. Ces leviers, une fois compris, permettent de transformer une activité dépendante de l’acquisition en un modèle plus prévisible, plus stable et mieux valorisé. L’essentiel est de commencer simple, de mesurer régulièrement, et d’ajuster progressivement.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre produit génère-t-il naturellement des besoins avant ou après l’achat ? La réponse indique si votre entreprise dispose déjà d’un potentiel de services récurrents encore inexploité.
Analyse stratégique : vos clients ont-ils un espace où échanger entre eux ? Si la réponse est non, vous manquez probablement un levier de fidélisation peu coûteux et très performant.
Analyse stratégique : votre produit ou service s’inscrit-il dans une routine régulière pour le client ? Une réponse négative montre un axe d’amélioration pour créer de l’habitude et donc du réachat.
Analyse stratégique : mesurez-vous aujourd’hui le réachat (30/60/90 jours) ? Si ce n’est pas le cas, vous pilotez la récurrence sans tableau de bord, un facteur de risque pour la croissance et la valorisation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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