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Rendre une entreprise irrésistible aux yeux d’un acquéreur ne relève pas d’une liste de bonnes pratiques génériques. Dans un marché M&A 2023–2025 marqué par des volumes en baisse, des audits renforcés et des investisseurs plus sélectifs, seuls certains leviers augmentent réellement la valorisation d’une PME/ETI. Les 12 à 24 mois qui précèdent la cession sont déterminants : c’est durant cette période que se construisent la désirabilité, la crédibilité et la prime de rareté.
Dans un contexte où les acheteurs financiers privilégient la visibilité du cash-flow et où les acquéreurs industriels cherchent des actifs capables de résister aux cycles, la prévisibilité est le principal moteur de valorisation.
Une entreprise prévisible réduit le risque perçu, ce qui augmente mécaniquement le multiple. Les modèles asset-light et récurrents profitent particulièrement de cette prime dans le mid-cap.
Les acquéreurs, surtout financiers, pénalisent fortement toute dépendance excessive : à un client, à un fournisseur ou au dirigeant. Ce sont les risques qui créent les décotes les plus fréquentes.
Les investisseurs cherchent des entreprises transmissibles. Une dépendance élevée augmente les risques de rupture post‑cession, donc réduit la valeur.
Les audits sont plus longs et plus stricts depuis 2023. Les entreprises capables de fournir des preuves, des données fiables et une documentation claire sortent gagnantes.
Une organisation robuste réduit la durée de la transaction, limite les renégociations et augmente la confiance, donc la valorisation.
Dans un marché M&A encore prudent, les acheteurs payent davantage pour les entreprises alignées sur les grandes tendances structurelles.
Les acquéreurs – surtout industriels – recherchent des cibles capables de renforcer leur avantage compétitif ou leur stratégie de consolidation.
Dans un contexte où certains secteurs souffrent (construction, immobilier) et d’autres surperforment (technologie, services financiers, énergie), les actifs différenciants renforcent la désirabilité.
Plus vos actifs sont difficiles à répliquer, plus la prime potentielle augmente.
Les acquéreurs financiers ont été particulièrement sélectifs entre 2023 et 2025 du fait du coût du capital. Ils recherchent des modèles autonomes, avec un dirigeant qui n’est plus le maillon critique.
La maturité de la gouvernance est aujourd’hui un critère majeur dans les transactions mid‑cap.
Avec des délais moyens dépassant 190 jours pour les transactions complexes, la préparation devient un avantage stratégique.
Une due diligence fluide limite les remises en cause de prix et accélère l’exécution.
Les dirigeants qui obtiennent les meilleurs multiples sont ceux qui commencent tôt. Les exigences étant plus fortes, l’accompagnement devient un levier d’optimisation.
Dans un marché où les investisseurs sont plus exigeants et les audits plus approfondis, la valeur d’une PME/ETI ne repose plus uniquement sur sa performance historique, mais sur sa capacité à démontrer prévisibilité, autonomie, différenciation et potentiel de croissance. Les 12 à 24 mois qui précèdent la cession sont la fenêtre clé pour renforcer ces piliers. Bien préparée, une entreprise devient non seulement vendable, mais irrésistible — et capable de défendre un multiple supérieur.
Entre 2023 et 2025, le marché du M&A a connu une reprise en valeur mais une baisse durable des volumes. Les audits se sont intensifiés, les durées de transaction se sont allongées et les acquéreurs financiers sont devenus plus sélectifs. Les secteurs technologiques et les modèles récurrents ont retrouvé une prime, tandis que la construction et l’immobilier ont été pénalisés. Ces évolutions renforcent l’importance de la prévisibilité financière, de la documentation opérationnelle et de la réduction des dépendances, désormais essentielles pour sécuriser un multiple compétitif.
Cette question révèle vos fragilités structurelles et les risques que l’acquéreur percevra en premier.
Elle mesure la maturité de votre gouvernance et la transmissibilité réelle du modèle.
Elle éclaire la visibilité du cash-flow, critère central des acquéreurs financiers.
Elle permet d’identifier ce qui génère la prime de rareté et les avantages compétitifs durables.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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