.png)
Le marché du M&A PME/ETI est devenu nettement plus exigeant. Les acquéreurs ne payent plus pour des promesses mais pour une réduction tangible du risque. Dans un contexte où plus d’un quart des transactions se négocient sous 7x l’Ebitda et où la France connaît un décrochage marqué des volumes, la qualité de préparation fait désormais la différence entre une cession réussie… et une décote sévère.
Ce guide vous aide à structurer votre entreprise sous l’angle exact des due diligences. Chaque action ci‑dessous est liée à son impact concret sur la valorisation, la négociation et la perception de risque.
Dans un marché où les multiples du mid‑market oscillent fortement, la maturité opérationnelle devient un facteur déterminant. Une documentation claire et des processus stables rassurent les acheteurs sur la continuité d’activité.
Impact M&A : moins d’incertitudes = moins de décote potentielle sur le multiple.
Les repreneurs scrutent la structure de coûts, la fiabilité des KPI et la capacité de l’entreprise à tenir ses marges.
Impact M&A : amélioration de la marge opérationnelle, élément structurant dans les comparables sectoriels.
Les investisseurs demandent désormais un fonctionnement institutionnalisé : comités, rôles formalisés, traçabilité des décisions. C’est devenu un critère de filtrage en phase préliminaire.
Impact M&A : crédibilité renforcée et perception de risque juridique réduite.
Impact M&A : fluidification de la due diligence et réduction des demandes de garanties.
Dans les transactions 10–50 M€, la dépendance au dirigeant est l’un des motifs majeurs de renégociation du prix. Les repreneurs financiers y sont particulièrement sensibles.
Impact M&A : élargissement du nombre d’acheteurs potentiels et réduction des earn‑outs imposés.
Impact M&A : meilleure confiance sur la transition post‑cession.
Dans un marché où les due diligences sont plus approfondies, la capacité à produire une documentation claire fait gagner plusieurs semaines.
Impact M&A : réduit les risques perçus, améliore la fluidité du process.
Impact M&A : évite un veto immédiat dans les secteurs exposés (B2B, numérique, e‑commerce).
Impact M&A : capacité à se situer dans la fourchette haute des multiples sectoriels.
Impact M&A : facilité de financement pour l’acquéreur, donc attractivité accrue.
Impact M&A : amélioration de l’attractivité, notamment pour les acquéreurs stratégiques.
Dans un marché plus sélectif, la préparation n’est plus une option : elle conditionne directement votre valorisation et l’intérêt des acquéreurs. Les entreprises les mieux structurées sont celles qui reçoivent le plus d’offres, négocient dans de meilleures conditions et sécurisent leur calendrier de cession.
Le marché M&A 2023–2025 est marqué par des volumes en recul, une France en décrochage et une forte sélectivité des acheteurs. Les multiples du mid‑market oscillent fortement et une part croissante des transactions se négocient sous 7x l’Ebitda. Cette volatilité rend la préparation préalable indispensable. Les dirigeants doivent désormais démontrer une maturité opérationnelle, une gouvernance professionnelle et une autonomie du management pour rester attractifs et éviter les décotes.
Réponse essentielle pour évaluer la dépendance au dirigeant, premier facteur de décote.
Indicateur direct de maturité financière et de fluidité en due diligence.
Les repreneurs filtrent rapidement les entreprises à gouvernance insuffisante.
Évalue votre capacité à défendre une valorisation dans un marché instable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
.svg)
.svg)
.svg)
.png){kind=logo}