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Quand un dirigeant envisage de céder son entreprise, une question revient toujours : qui décide réellement du prix ? Est‑ce le vendeur, qui connaît son entreprise par cœur, ou l’acquéreur, qui arrive avec ses analyses, ses ratios et ses contraintes ? Cette interrogation est centrale, car elle influence toute la stratégie de préparation à la vente. L’objectif de cet article est d’apporter une compréhension simple, accessible et utile pour prendre les bonnes décisions.
Le prix n’est ni entièrement décidé par le vendeur, ni entièrement décidé par l’acquéreur. Il résulte d’une rencontre entre :
En d’autres termes, vous proposez un prix… mais c’est le marché qui le valide.
Dans les cessions que nous analysons chez Scale2Sell, un point revient systématiquement : un dirigeant peut annoncer un prix, mais l’acquéreur jugera uniquement sur la valeur perçue, les risques identifiés et le potentiel démontré. Les deux parties ont donc une influence, mais pas de contrôle total.
Trois réalités méritent d’être comprises :
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que deux entreprises identiques sur le papier se vendent à des prix très différents. La différence ne vient pas du marché, mais de la manière dont la valeur est structurée, présentée et sécurisée.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous vous situez dans la construction du prix.
Pourquoi visez‑vous ce montant ? Est‑ce basé sur un multiple marché, sur des besoins personnels, ou sur une réelle valorisation étayée ?
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, plus de 70 % des ajustements de prix viennent de risques sous‑estimés par le vendeur : dépendance au dirigeant, contrats non sécurisés, marge instable, documentation incomplète, etc.
Votre prix est‑il soutenu par des concurrents potentiels ? Une entreprise qui attire plusieurs acquéreurs maîtrise bien mieux la discussion qu’une entreprise approchée par un seul repreneur.
Chaque argument de prix doit être vérifiable. Si quelque chose ne peut pas être prouvé, l’acquéreur le dévalorise automatiquement.
Un acquéreur paie mieux quand les chiffres, les processus, les contrats et la stratégie sont clairement présentés.
Moins l’acquéreur voit de vulnérabilités, plus le prix monte. Cela implique une vraie préparation organisationnelle.
Un prix se défend beaucoup mieux quand plusieurs repreneurs potentiels se montrent intéressés. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la tension concurrentielle peut augmenter la valeur finale, parfois de manière significative.
Chez Scale2Sell, nous aidons les dirigeants à maîtriser cette mécanique et à se positionner dans la meilleure dynamique possible.
Le prix d’une entreprise n’est jamais décidé par une seule partie. Le vendeur propose, l’acquéreur évalue, et le marché arbitre. En comprenant cette logique, un dirigeant peut mieux se préparer, réduire les zones d’incertitude et défendre la valeur réelle de son entreprise. L’essentiel est de structurer, de prouver et de sécuriser, bien plus que de simplement « demander ». Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre prix cible repose-t-il sur une valorisation objective ou sur un besoin personnel ? La réponse révèle votre niveau de préparation et votre compréhension du marché.
Analyse stratégique : Quels risques un acquéreur pourrait-il percevoir dans votre entreprise ? Identifier ces éléments montre votre maturité dans l’anticipation des objections et des ajustements de prix.
Analyse stratégique : Avez-vous les preuves nécessaires pour justifier le prix que vous visez ? Cette question met en lumière la robustesse de votre dossier et votre capacité à inspirer confiance.
Analyse stratégique : Disposez-vous de plusieurs acquéreurs potentiels ou êtes-vous dépendant d’un seul interlocuteur ? Cela indique votre position de force ou de fragilité dans la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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