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La valorisation d’une agence de conseil en innovation dépend beaucoup moins d’un multiple « standard » que de sa capacité à prouver la qualité, la prévisibilité et la transférabilité de son modèle. Dans un marché plus sélectif en 2025, les acquéreurs recherchent des cabinets capables de générer de la marge récurrente, de sécuriser leur delivery grâce à des talents seniors et de proposer une expertise différenciante difficile à reproduire.
Pour un dirigeant préparant une cession, la clé n’est pas seulement de connaître les multiples du marché, mais de comprendre ce qui augmente – ou détruit – mécaniquement la valeur lors d’une due diligence.
Les agences positionnées sur des projets ponctuels subissent une forte volatilité. À l’inverse, celles ayant industrialisé une partie de leurs offres ou intégré des revenus récurrents (abonnements, outils propriétaires, accompagnement long terme) présentent une valorisation plus élevée car elles réduisent le risque perçu par l’acquéreur.
Les acheteurs valorisent les cabinets capables d’intervenir sur des problématiques complexes : innovation technologique, transformation digitale, enjeux réglementaires comme la CSRD ou encore projets data/IA. Plus l’expertise est rare et transférable, plus le multiple augmente.
Le risque le plus analysé en due diligence est la dépendance aux talents clés. Un cabinet structuré – process delivery, gouvernance, offres industrialisées – réduit l’exposition au départ de profils seniors, un facteur critique dans ce secteur.
Utilisé pour les cabinets de petite taille ou très early stage, il varie fortement selon la récurrence et la stabilité du portefeuille. Les écarts observés sont importants, car les modèles très dépendants de missions ponctuelles présentent un risque plus élevé.
C’est la méthode la plus représentative pour les cabinets rentables. Les multiples dépendent fortement de la capacité à dégager une marge soutenable : plus l’activité est industrialisée, plus la marge est stable, moins le risque est élevé.
Les méthodologies propriétaires, frameworks, IP internes ou plateformes légères jouent un rôle croissant, surtout pour les acquéreurs corporate cherchant à internaliser des compétences ou des outils.
Le marché du conseil est moins expansif : les clients demandent des interventions plus courtes, plus opérationnelles et plus mesurables. Les cabinets capables de démontrer le ROI de leurs missions sont valorisés plus haut.
La demande se concentre sur des équipes expérimentées capables d’intervenir rapidement. Les cabinets très généralistes ou juniors dépendants de volume perdent en attractivité.
Les acheteurs attendent désormais des cabinets qu’ils maîtrisent les enjeux réglementaires, notamment la CSRD. Cette compétence est perçue comme un avantage concurrentiel et augmente la valeur perçue.
Le modèle man-power des cabinets d’innovation crée un plafond opérationnel. Ceux ayant industrialisé leur offre (templates, outils, plateformes) atténuent ce frein structurel.
La valorisation d’une agence de conseil en innovation dépend avant tout de la prévisibilité du modèle, de la capacité à dégager une marge soutenable et de la solidité organisationnelle. Dans un marché plus sélectif, les acquéreurs recherchent des cabinets spécialisés, seniors, structurés et capables de prouver leur impact. Les dirigeants qui anticipent et renforcent ces dimensions sécurisent mécaniquement un multiple supérieur lors de la cession.
Depuis 2023, le marché du conseil en innovation évolue dans un environnement plus contraint : ralentissement global du secteur, pression accrue sur le ROI, montée en puissance des enjeux RSE et baisse du volume de transactions M&A en France. Ces changements obligent les dirigeants à renforcer la prévisibilité de leur modèle, à structurer leur gouvernance et à démontrer leur valeur pour préserver leur attractivité lors d’une cession.
Un acquéreur paie une prime pour de la visibilité : revenus récurrents, contrats long terme, outils propriétaires. Faible prévisibilité = multiples compressés.
La due diligence se concentre sur la dépendance humaine. Plus l’expertise repose sur quelques individus, plus la valeur perçue baisse.
En 2025, la capacité à prouver l’impact devient un critère majeur. Sans indicateurs tangibles, la négociation se durcit mécaniquement.
Process, gouvernance, offres industrialisées : un cabinet transmissible attire plus d’acheteurs et bénéficie d’un meilleur multiple.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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