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Beaucoup de dirigeants comprennent l’intérêt du revenu récurrent : stabilité, visibilité, meilleure valorisation. Mais ils craignent de devoir créer des contrats complexes, des abonnements rigides ou des services qui alourdissent leur organisation. Bonne nouvelle : il existe des façons simples de générer du récurrent sans transformer votre entreprise en usine à gaz. L’objectif de cet article est de vous donner une vision claire, accessible et directement applicable.
Facturer du récurrent, c’est obtenir des revenus réguliers (mensuels, trimestriels ou annuels) grâce à des services qui reviennent naturellement. Cela ne signifie pas forcément mettre en place un abonnement au sens strict. Il s’agit plutôt d’identifier ce que votre entreprise fait déjà de manière répétitive et de le structurer juste ce qu’il faut.
Le récurrent repose sur trois principes simples : une valeur continue, une relation continue, un paiement continu. Autrement dit : vous aidez votre client en permanence, votre client reste en contact, et la facturation suit automatiquement.
Pour une PME ou une ETI, créer du récurrent est souvent plus une question d’organisation qu’une question juridique. Beaucoup d’entreprises produisent déjà du récurrent sans le valoriser : maintenance informelle, petites interventions régulières, micro-accompagnements, disponibilité pour répondre vite, reporting, accès privilégié… Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment ces « gestes métiers » qui, pourtant, ont une forte valeur.
Le récurrent ne nécessite pas forcément un contrat lourd. Il peut prendre la forme d’un forfait souple, d’un engagement moral renforcé, d’un pack de services, voire d’un simple système de renouvellement tacite. L’essentiel est que le client comprenne clairement ce pour quoi il paie et que vous sachiez délivrer sans surcharger vos équipes.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises ayant du récurrent, même léger, sont perçues comme plus stables et plus prévisibles. Cela se traduit par une meilleure capacité d’anticipation, mais aussi une valorisation plus élevée en cas de cession.
Étape 1 : Identifier ce que vous faites déjà de manière répétitive
Listez les actions qui reviennent chaque semaine ou chaque mois : support, maintenance, vérifications, réunions, mise à jour, supervision, réponses urgentes… Vous serez surpris de voir que vous faites déjà du récurrent non monétisé.
Étape 2 : Estimer la valeur perçue par le client
Demandez-vous : qu’est-ce qui rassure vraiment mon client ? Qu’est-ce que je fais qui l’aide tous les mois ? Souvent, la valeur se trouve dans la disponibilité, la réactivité ou la prévention.
Étape 3 : Définir un cadre simple
Vous n’avez pas besoin d’un document de 15 pages. Une simple description du périmètre suffit : "Je suis disponible pour X", "Vous avez accès à Y", "Chaque mois nous faisons Z". Le cadre peut tenir en une page.
Étape 4 : Choisir un mode de facturation fluide
Exemples : prélèvement mensuel, facture trimestrielle, renouvellement automatique, forfait annuel payé d’avance. L’objectif : éviter les relances permanentes et limiter l’administratif.
Un socle simple rassure le client : disponibilité prioritaire, support, vérifications régulières, petites interventions incluses. C’est souvent suffisant pour justifier un forfait récurrent sans complexité administrative.
Automatisation du paiement, envoi automatique des échéances, rappels de points mensuels… Rien de sophistiqué, mais suffisamment pour fluidifier la relation. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les entreprises qui automatisent ne serait-ce que 20 % du processus constatent une réduction énorme du temps administratif.
Commencez simple, observez, ajustez. Le récurrent se construit dans le temps, en fonction du retour des clients et de la capacité de vos équipes. Chez Scale2Sell, nous observons que les entreprises qui adoptent cette approche progressive obtiennent un meilleur taux d’adhésion.
Facturer du récurrent sans tout formaliser est non seulement possible, mais souvent plus simple qu’on ne l’imagine. Il suffit d’identifier ce que vous faites déjà régulièrement, d’en faire un cadre clair, et d’y associer une facturation fluide. Ce sont des leviers de stabilité, de visibilité et de valorisation. En structurant progressivement votre récurrent, vous renforcez votre entreprise sans alourdir son fonctionnement.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise délivre-t-elle déjà des actions régulières non facturées ? Cette question révèle votre niveau de structuration interne et le potentiel de revenu caché dans vos opérations courantes.
Analyse stratégique : Vos clients comprennent-ils réellement la valeur continue que vous leur apportez ? Cela montre si votre communication métier permet de justifier un modèle récurrent sans résistance commerciale.
Analyse stratégique : Votre organisation est-elle capable de délivrer des services récurrents sans surcharge ? La réponse met en lumière votre niveau de maturité opérationnelle et les éventuels goulots d'étranglement.
Analyse stratégique : Avez-vous un mode de facturation suffisamment fluide pour éviter les relances ? Cette question révèle si vos processus administratifs facilitent ou bloquent la création d’un revenu récurrent.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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