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Lorsqu’un dirigeant entame une discussion avec un acquéreur, tout se passe généralement bien au début. Puis, progressivement, certains acquéreurs cherchent à imposer leur rythme, leurs documents, leurs conditions. Ils veulent "tout contrôler" : l’accès aux données, le calendrier, la communication interne, parfois même votre manière de piloter l’entreprise pendant la phase de négociation.
Pour un dirigeant peu habitué aux cessions, cette situation peut être déstabilisante. Pourtant, ce comportement est courant et peut être géré sereinement si l’on comprend les mécanismes en jeu. L’objectif de cet article est d’expliquer simplement pourquoi cela arrive et comment garder la maîtrise du processus sans entrer en confrontation.
Un acquéreur qui veut tout contrôler cherche à réduire son risque. C'est sa manière de sécuriser la transaction. Ce n’est pas forcément un signe d’agressivité, mais une stratégie classique dans les opérations d’achat.
En pratique, cela se traduit souvent par : une demande d’informations très large, un calendrier serré et dirigé par l’acquéreur, des clauses contractuelles protectrices, ou encore une volonté de gérer directement les échanges avec vos équipes.
L’essentiel à retenir : vous restez maître de votre entreprise et vous avez le droit — et même le devoir — de structurer la négociation pour protéger vos intérêts.
Un acquéreur cherche toujours à réduire l'incertitude. Plus votre entreprise est désorganisée, plus il cherchera à prendre le contrôle du processus. À l’inverse, une structure claire, un dossier préparé et un interlocuteur bien organisé limitent naturellement cette prise de pouvoir.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants confondent "ouverture d’informations" et "abandon de contrôle". Vous pouvez être transparent sans être dépendant. Le problème surgit lorsqu’un acquéreur impose son modèle de décision sans discussion. Cela crée des frictions et peut dégrader la valeur perçue de votre entreprise.
Un dirigeant doit également comprendre que la négociation n’est pas simplement financière. La maîtrise du processus, du rythme et du périmètre d’échanges fait partie des éléments essentiels pour maintenir un rapport de force équilibré.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes.
Étape 1 : Identifier ce que l'acquéreur cherche réellement à contrôler
Est-ce le calendrier ? Les données ? Vos équipes ? Chaque comportement traduit un besoin ou une inquiétude différente.
Étape 2 : Évaluer votre propre niveau de préparation
Si votre data room est incomplète ou que vos processus ne sont pas clairs, l'acquéreur cherchera naturellement à prendre la main.
Étape 3 : Définir les zones non négociables
Certaines demandes sont légitimes. D’autres ne le sont pas. Vous devez savoir où tracer la ligne.
Étape 4 : Reprendre le pilotage du processus
Cela passe par un calendrier clair, des règles d’accès à l’information et un interlocuteur unique côté vendeur. Dans les dossiers accompagnés par Scale2Sell, cette simple structuration réduit immédiatement l’envie de "tout contrôler" de la part d’un acquéreur.
Créer votre propre cadre de négociation. Préparez un calendrier, un périmètre d’informations et un mode d’échange. Présenter un processus clair réduit immédiatement les comportements excessifs d’un acquéreur.
Filtrer les demandes par ordre de priorité. Certaines demandes sont importantes pour l’acquéreur mais non urgentes. Les classer permet de réduire la pression et de sécuriser votre organisation interne.
Professionnaliser la communication. Un acquéreur contrôle souvent par défaut, car le dirigeant est seul et manque de temps. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un pilotage professionnel apaise la relation et renforce la confiance des deux côtés.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, le simple fait d’organiser la négociation, d’anticiper les questions et de cadrer les échanges permet au dirigeant de rester maître, sans créer de tensions inutiles.
Négocier avec un acquéreur qui veut tout contrôler est une situation courante, mais loin d’être insoluble. En comprenant les motivations de l’acquéreur, en structurant le processus et en définissant vos zones non négociables, vous pouvez reprendre la main sans conflit. L’essentiel est de rester clair, organisé et constant dans votre manière de piloter la transaction.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Dans quelle mesure maîtrisez-vous aujourd’hui votre propre processus de négociation ? Une réponse floue révèle souvent un manque de structuration qui ouvre la porte au contrôle de l'acquéreur.
Analyse stratégique : Quelles informations êtes-vous prêt à partager immédiatement, et lesquelles doivent rester protégées jusqu’à un engagement ferme ? Cette question révèle votre capacité à gérer le risque et à protéger vos actifs sensibles.
Analyse stratégique : Quels sont vos points non négociables dans la transaction ? L’incapacité à en identifier est un indicateur de vulnérabilité dans les discussions.
Analyse stratégique : Votre organisation interne est-elle capable de supporter une due diligence sans stress ni désordre ? Une réponse hésitante montre un angle mort souvent exploité par les acquéreurs pour renforcer leur contrôle.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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