Beaucoup de dirigeants envisagent la vente de leur entreprise en se concentrant sur le chiffre d’affaires, la marge ou le résultat net. Pourtant, un élément pèse de plus en plus lourd dans la valorisation : la part de revenus récurrents. C’est souvent ce qui rassure un acquéreur et transforme une entreprise dépendante de quelques gros clients en un actif stable, prévisible et donc mieux valorisé.

Cet article explique simplement pourquoi le revenu récurrent est devenu un critère clé, comment l’intégrer dans votre modèle économique, et comment l’analyser sans expertise financière. Objectif : vous offrir une vision claire et accessible pour préparer votre sortie dans de bonnes conditions.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Un revenu récurrent est un chiffre d’affaires qui revient automatiquement, sans avoir besoin de renégocier ou de prospecter à chaque cycle. Cela peut être un abonnement, un contrat annuel, une maintenance, un forfait de service ou un modèle de consommation régulière.

Pour un acquéreur, ces revenus sont précieux car ils rendent l’avenir plus lisible. Une entreprise avec 30 à 50 % de revenus récurrents donne l’impression d’être déjà embarquée dans l’exercice suivant. Moins de risques = meilleure valorisation.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Dans une PME ou ETI traditionnelle, le chiffre d’affaires dépend souvent de la capacité commerciale du dirigeant. Cette dépendance crée une fragilité au moment de la vente : l’entreprise « vaut moins » si elle repose trop sur le fondateur.

À l’inverse, un revenu récurrent montre que le modèle tient sans vous. C’est un indicateur de maturité opérationnelle. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les entreprises mieux valorisées sont celles où l’on peut prédire une grande partie du chiffre d’affaires à 12 ou 24 mois.

Trois points sont généralement sous-estimés :

• La puissance des petits abonnements cumulés : 20 contrats à 200 €/mois peuvent transformer l’économie d’une activité.
• La simplicité des modèles récurrents : ce n’est pas réservé au numérique, cela fonctionne aussi dans le bâtiment, l’industrie, le conseil ou la distribution.
• La rapidité avec laquelle un acheteur identifie ce levier : lors des due diligences, c’est l’un des premiers indicateurs analysés.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes :

Étape 1 : Cartographier vos sources actuelles de chiffre d’affaires

Distinguez clairement ce qui est ponctuel (projet, commande, mission unique) de ce qui se répète (contrat annuel, redevance, abonnement, maintenance).

Étape 2 : Identifier ce qui pourrait devenir récurrent

Posez-vous une question très simple : existe-t-il une prestation ou une valeur ajoutée que vous fournissez régulièrement, mais que vous facturez à la demande ? Souvent, l’offre récurrente se cache déjà dans les habitudes de vos clients.

Étape 3 : Évaluer la stabilité de vos clients

Un client fidèle n’est pas un client récurrent. Vérifiez si votre fidélité tient à votre relation personnelle ou à la valeur structurelle de votre offre.

Étape 4 : Simuler l’effet financier d’un modèle récurrent

Calculez simplement : si 20 % de votre chiffre d’affaires actuel devenait récurrent, combien cela représenterait-il chaque mois ? Cela donne souvent un déclic stratégique.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Créer une offre complexe : un modèle récurrent doit être simple à comprendre, simple à acheter et simple à facturer.
• Penser que les clients refuseront : dans les faits, les offres récurrentes rassurent car elles apportent de la visibilité et un meilleur service.
• Fixer un prix trop bas : une récurrence faible ne compense pas une perte de marge. L’enjeu n’est pas d’être « le moins cher », mais d’être utile chaque mois.
• Attendre la dernière année avant la vente : un revenu récurrent devient crédible lorsqu’il a au moins 12 à 24 mois d’historique.
• Multiplier les offres : mieux vaut un seul modèle bien calibré que trois qui ne décollent pas.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Commencer par un petit périmètre

L’idéal est de lancer une première offre récurrente sur un segment limité : un forfait de maintenance, une option de support, un contrat de suivi. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette approche progressive fonctionne particulièrement bien.

Étape 2 : Renforcer la valeur perçue

Une offre récurrente fonctionne lorsqu’elle apporte un bénéfice clair : tranquillité, rapidité, disponibilité, simplicité. Ce sont ces notions qui permettent au client d’accepter un paiement régulier.

Étape 3 : Documenter et structurer l’ensemble

Une fois le modèle lancé, documentez vos process : contrat, modalités, livrables, organisation interne. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que la structure est tout aussi importante que l’idée.