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Quand un acquéreur évalue une entreprise, il regarde d’abord la nature de son chiffre d’affaires. Est-il prévisible, stable, répétitif ? Ou dépend-il d’événements ponctuels difficiles à anticiper ? Pour un dirigeant de PME ou d’ETI, comprendre cette différence change tout : cela influence la valeur, la négociation et même la capacité à attirer des investisseurs sérieux. Cet article a un seul objectif : expliquer simplement comment les acquéreurs analysent les modèles récurrents et événementiels, et ce que cela implique concrètement pour votre entreprise.
Du point de vue d’un acquéreur, un modèle récurrent est comme un revenu « qui revient tout seul ». Abonnements, contrats longue durée, maintenance annuelle, refacturations régulières : ce sont des flux continus et prédictibles. À l’inverse, un modèle événementiel repose sur des ventes ponctuelles liées à une occasion : un salon, un chantier, une crise, un remplacement exceptionnel.
En un mot : la récurrence rassure, l’événementiel interroge. Les revenus récurrents donnent de la visibilité, donc ils valent plus cher. Les revenus événementiels demandent plus d’analyse, car ils peuvent disparaître d’une année à l’autre.
Pour un acquéreur, la récurrence n’est pas un détail : c’est un critère structurant qui influence directement le multiple de valorisation. Même une petite part de revenus récurrents peut créer un effet significatif. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment la force d’un simple contrat de service ou d’un abonnement bien construit.
Un modèle récurrent est jugé selon plusieurs dimensions :
À l’inverse, un modèle événementiel peut être très rentable mais plus difficile à anticiper. Exemple concret : une entreprise de rénovation qui réalise un gros chantier sur un bâtiment public aura un excellent exercice… mais l’acquéreur se demandera si cela peut se reproduire.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, les acquéreurs posent systématiquement les mêmes questions : « Comment ce revenu se répète-t-il ?», « Quel est le taux de renouvellement ?», « Quelles parts dépendent d’un seul client ?». Quand les réponses sont claires, la valorisation s’envole. Quand elles ne le sont pas, elle baisse.
Pour comprendre comment un acquéreur percevra votre entreprise, il suffit d’une méthode simple en quatre étapes.
Classez votre chiffre d’affaires en deux catégories : récurrent et événementiel. L’objectif n’est pas d’être parfait, mais clair. Exemple : un contrat d’entretien annuel = récurrent. Une prestation de consulting unique = événementielle.
Analysez : combien de clients renouvellent ? Combien partent ? Avez-vous une saisonnalité forte ? Un acquéreur regardera ces chiffres avant même votre compte de résultat.
Demandez-vous : quels revenus pourraient disparaître demain ? Dépendent-ils d’un gros client ? D’une réglementation ? D’un projet exceptionnel ? Plus vous anticipez ces questions, plus la valorisation progresse.
Vous n’avez peut-être pas un modèle 100 % récurrent, mais il existe souvent des opportunités : maintenance, contrats de support, forfaits mensuels, abonnements, extensions… Un acquéreur valorisera chaque initiative qui améliore la prévisibilité.
Un contrat clair, renouvelable automatiquement, augmente immédiatement la perception de stabilité. Même un petit contrat de maintenance peut avoir un effet positif sur la valorisation.
Beaucoup d’entreprises traditionnelles peuvent créer de la récurrence : suivi, maintenance, abonnement matériel, forfaits d’accès, services premium… L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un simple service complémentaire bien packagé peut changer la perception du modèle économique.
Un revenu ponctuel n’est pas un problème si vous le documentez. Dans plusieurs dossiers accompagnés par Scale2Sell, nous avons amélioré la valorisation rien qu’en expliquant clairement l’origine d’un pic de chiffre d’affaires.
La manière dont les acquéreurs évaluent les modèles récurrents et événementiels repose sur un principe simple : la visibilité vaut plus cher que l’incertitude. En comprenant ces critères, vous pouvez structurer vos revenus pour les rendre plus lisibles, plus stables et donc plus attractifs. Cela ne nécessite pas toujours une transformation profonde : souvent, une clarification, une formalisation ou une petite part de récurrence bien pensée suffit à faire évoluer la valorisation. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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