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Pour beaucoup de dirigeants, la valorisation d’une entreprise reste un sujet flou, souvent réservé aux experts financiers. Pourtant, un élément simple change radicalement la perception d’un repreneur : la présence de revenus récurrents. Ces revenus, qui reviennent automatiquement chaque mois ou chaque année, transforment une entreprise classique en une machine prévisible et sécurisée. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement pourquoi ces revenus pèsent autant dans une valorisation, et comment un dirigeant peut les développer sans bouleverser tout son modèle.
Un revenu récurrent est un revenu qui revient de manière automatique : abonnements, contrats annuels, maintenance, services récurrents, forfaits, etc. Pour un acquéreur, cela signifie une chose simple : une part du chiffre d’affaires est déjà « achetée » avant même que l’année ne commence. Résultat : moins de risque, plus de stabilité, une visibilité financière bien meilleure.
Et dans le monde des transmissions, ce qui réduit le risque augmente mécaniquement la valeur. Car un repreneur ne paie pas pour l’entreprise d’aujourd’hui : il paie pour la capacité de cette entreprise à générer demain un cash-flow stable et prédictible.
Les revenus récurrents sont considérés comme l’un des leviers de valorisation les plus puissants dans une PME ou une ETI. Ils donnent au repreneur la sensation que l’entreprise continuera de tourner « même si rien n’est vendu de plus » dans le mois. C’est exactement ce que recherchent les investisseurs : une base solide, indépendante des aléas commerciaux.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous observons souvent la même chose : deux entreprises au chiffre d’affaires identique peuvent afficher des valorisations radicalement différentes si l’une d’elles bénéficie de 20 %, 40 % ou 60 % de revenus récurrents. Le dirigeant a parfois du mal à comprendre cet écart, car « le chiffre d’affaires reste le même ». Mais il ne s’agit pas du chiffre d’affaires : il s’agit du risque perçu.
Les repreneurs, les fonds et les groupes industriels paient une prime pour la stabilité. Ils savent que, même en cas de coup dur, une part importante des revenus continuera d’arriver. Ils peuvent donc investir, financer, et structurer avec beaucoup plus de sérénité.
Chez Scale2Sell, nous constatons aussi que beaucoup de dirigeants sous-estiment une notion clé : les revenus récurrents ne se limitent pas au modèle SaaS ou aux abonnements. Ils existent dans l’industrie, dans le BTP, dans les services, dans l’agroalimentaire, dans la distribution B2B… Souvent sous des formes très simples : contrat annuel, prestation packagée, maintenance, contrôle, audit, réassort automatique, forfait d’accompagnement, etc.
Voici une méthode simple pour comprendre où vous en êtes réellement :
Étape 1 : Identifier ce qui est déjà récurrent
Beaucoup d’entreprises possèdent déjà une part de revenus récurrents, mais ne l’ont jamais formalisée. Listez ce qui revient automatiquement : contrats, prestations annuelles, clients réguliers.
Étape 2 : Mesurer la part réellement sécurisée
Pour être considérée comme récurrente, la vente doit être automatique, contractualisée ou garantie par un comportement client stable. Un client fidèle n’est pas un revenu récurrent. Un contrat signé, oui.
Étape 3 : Identifier les opportunités simples
Chaque activité peut intégrer une part récurrente : service après-vente, audit annuel, abonnement à un support, livraison régulière, forfait d’entretien… L’objectif est d’apporter de la valeur au client tout en stabilisant votre modèle.
Étape 4 : Évaluer l’impact sur votre valorisation
Un acheteur valorise deux choses : la marge et la prévisibilité. En ajoutant 10 %, 20 % ou 30 % de revenus récurrents, vous réduisez la perception de risque et améliorez la visibilité. La valorisation augmente presque toujours mécaniquement.
Un revenu récurrent n’est pas un gadget. Il doit résoudre un problème récurrent du client : maintenance, optimisation, conformité, tranquillité d’esprit. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une offre simple se vend plus facilement qu’un package complexe.
Le repreneur achète de la sécurité. Un contrat clair, précis et renouvelable transforme une bonne idée en chiffre d’affaires valorisable. Même un engagement trimestriel a un impact positif.
Créez un indicateur simple : pourcentage du chiffre d’affaires récurrent. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un suivi régulier de cet indicateur aide le dirigeant à structurer son modèle et à préparer une future transmission.
Les revenus récurrents jouent un rôle déterminant dans la valorisation d’une entreprise. Ils réduisent le risque, améliorent la visibilité et rassurent les acquéreurs. Même une petite part de revenus contractuels peut transformer l’image de l’entreprise et faire grimper sa valeur. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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