Lorsqu’un dirigeant prépare la cession de son entreprise, une question revient toujours : pourquoi les acquéreurs accordent-ils autant d’importance à la qualité des chiffres ? Derrière cette apparente exigence comptable se cache en réalité un enjeu simple : la capacité de l’entreprise à inspirer confiance. Des chiffres propres permettent à un acheteur de comprendre rapidement comment l’activité fonctionne, où elle gagne de l’argent et quels risques elle porte. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement ces attentes, avec un langage accessible et des exemples concrets adaptés aux dirigeants de PME et d’ETI.

Comprendre l’essentiel en quelques mots

Un acquéreur veut des chiffres propres pour une raison fondamentale : il engage du capital, parfois beaucoup, et il veut savoir précisément ce qu’il achète. Des comptes clairs permettent de vérifier la profitabilité réelle, d’anticiper les besoins futurs de trésorerie, d’évaluer les risques et de confirmer que les performances annoncées sont bien celles observées. À l’inverse, des chiffres confus ou incomplets obligent l’acheteur à faire des hypothèses — ce qui augmente le risque et, généralement, réduit la valorisation.

En résumé : plus les chiffres sont propres, moins l’acquéreur prend de risques, et plus la transaction se déroule sereinement.

Ce qu’un dirigeant doit savoir sur le sujet

Pour un dirigeant, un chiffre propre n’est pas seulement un chiffre « correct ». C’est un chiffre :

• cohérent dans le temps (pas de variations incompréhensibles),
• bien classé (les charges d’exploitation ne se mélangent pas avec les charges exceptionnelles),
• justifiable (chaque élément peut être expliqué simplement),
• connecté à la réalité opérationnelle (un chiffre qui correspond réellement à ce qui se passe sur le terrain).

Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants pensent que « tout est clair » alors que, dans la pratique, les comptes comportent de nombreuses zones grises : dépenses personnelles, refacturations approximatives, amortissements mal positionnés, contrats clients non tracés, ou encore écarts entre les ventes annoncées et la facturation réelle.

Pour un acquéreur, chaque zone grise est perçue comme un risque. Et dans le monde du deal, le risque se paie : soit par une baisse de la valorisation, soit par des exigences supplémentaires (earn-out, garanties plus lourdes, audits renforcés).

L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un dirigeant peut augmenter très fortement la désirabilité de son entreprise simplement en rendant les chiffres plus lisibles, même sans améliorer la performance elle-même. La clarté vaut parfois presque autant que la croissance.

Comment analyser votre situation

Voici une méthode simple pour évaluer la propreté et la lisibilité de vos chiffres.

Étape 1 : Vérifiez la cohérence de votre chiffre d’affaires

Demandez-vous si un tiers pourrait comprendre facilement comment votre chiffre d’affaires est construit : segmentation par type de clients, par produits, par contrats, par récurrence. Un exemple fréquent : une entreprise facture une partie de ses services en forfaits et une autre en régie, mais ces deux modèles ne sont pas différenciés dans la comptabilité. L’acquéreur devra reconstituer manuellement la structure du chiffre d’affaires — ce qui complique tout.

Étape 2 : Clarifiez vos charges

Les dirigeants sous-estiment souvent l’importance d’une classification propre. Une charge mal classée peut donner l’illusion d’une marge faible ou artificiellement élevée. Par exemple, une PME industrielle que nous avons accompagnée avait intégré des dépenses de R&D dans les frais généraux. Une fois réaffectées correctement, la marge opérationnelle est remontée de 3 points — sans changer la réalité économique.

Étape 3 : Identifiez les charges non récurrentes

Les acquéreurs veulent comprendre la performance « normale » de l’entreprise. Si des dépenses exceptionnelles apparaissent chaque année sans explication, cela crée un doute. Il est essentiel de catégoriser ce qui est vraiment exceptionnel et ce qui ne l’est pas.

Étape 4 : Assurez la traçabilité entre opérationnel et financier

Un acquéreur cherche à vérifier que ce qu’il voit dans les tableaux correspond bien à ce qui se passe sur le terrain : équipes, contrats, livraisons, stocks, planning, etc. Plus la connexion entre opérationnel et finance est nette, plus l’entreprise apparaît solide. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette traçabilité est souvent un facteur déterminant pour éviter des baisses de prix ou des demandes de garanties excessives.

Les erreurs fréquentes (et comment les éviter)

• Confondre optimisation fiscale et lisibilité
  Réduire l’impôt n’est pas un problème en soi, mais lorsque les optimisations rendent les comptes incompréhensibles, cela nuit directement à la valorisation.
• Mélanger dépenses personnelles et professionnelles
  Cela complique la lecture des marges et oblige l’acquéreur à reconstituer artificiellement les résultats.
• Ne pas anticiper le regard extérieur
  Des chiffres « compréhensibles en interne » ne le sont pas forcément pour quelqu’un qui découvre l’entreprise.
• Négliger la documentation
  Un chiffre sans explication ou sans justificatif crée de la suspicion, même s’il est correct.
• Laisser des incohérences entre comptes, CRM, facturation et trésorerie
  C’est l’un des signaux les plus négatifs pour un acquéreur.

Les bonnes pratiques pour aller plus loin

Étape 1 : Produire une présentation financière lisible

Ayez un tableau synthétique qui montre clairement votre activité : chiffre d’affaires, segmentation, marge, effectifs, évolution. Une lecture en une page doit permettre de comprendre les fondamentaux.

Étape 2 : Mettre en place un suivi mensuel rigoureux

Un reporting simple, régulier et stable rassure les acquéreurs. Il montre que vous pilotez réellement votre entreprise. Chez Scale2Sell, nous constatons que les entreprises avec un reporting propre attirent plus rapidement des acquéreurs sérieux.

Étape 3 : Séparer clairement l’exceptionnel du récurrent

C’est l’un des points les plus regardés lors d’une due diligence. Si vous faites ce travail avant la vente, vous reprenez le contrôle de la narration financière.

En appliquant ces bonnes pratiques, vous rendez votre entreprise plus attractive et vous réduisez considérablement le risque perçu par un acquéreur. C’est un levier puissant pour optimiser la valorisation, comme nous le constatons régulièrement chez Scale2Sell.