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Lorsqu’un dirigeant commence à envisager une cession, une des premières inquiétudes concerne la réaction des futurs acquéreurs face aux comptes. Que vont-ils regarder en premier ? Qu’est-ce qui compte vraiment ? Et surtout : qu’est-ce qui peut faire peur ? Cet article a pour objectif de démystifier ce sujet, en expliquant simplement comment un acquéreur lit vos comptes et comment un dirigeant peut mieux s’y préparer.
Un acquéreur ne cherche pas à savoir si vos comptes sont « beaux » : il cherche à comprendre la réalité économique de votre entreprise. Sa priorité est d’identifier si votre activité est rentable, stable et prévisible. Très vite, il se concentre sur trois questions simples :
Les comptes sont donc un point d’entrée pour évaluer la solidité, la qualité du résultat et la capacité future à générer du cash.
Dans la pratique, les acquéreurs suivent un parcours assez systématique lorsqu’ils découvrent vos comptes. Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’ils vont droit au cœur du réacteur : le résultat opérationnel réel. C’est-à-dire la capacité de l’entreprise à dégager de la performance courante, sans artifices.
Ils se penchent ensuite sur la structure financière : niveau de dettes, trésorerie disponible, investissements nécessaires, dépendances clients. Contrairement à ce que beaucoup de dirigeants pensent, ce n’est pas le chiffre d’affaires qui attire l’œil, mais la qualité de la marge et la régularité du cash généré.
Autre point souvent sous-estimé : la cohérence entre la réalité opérationnelle et les chiffres. Un acquéreur repère très vite si quelque chose « sonne faux » : des marges trop fluctuantes, des charges inhabituelles, ou encore une trésorerie qui ne correspond pas au résultat comptable.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les acquéreurs cherchent avant tout à mesurer la prévisibilité du futur. Ils analysent donc vos comptes pour comprendre votre discipline financière, votre organisation interne et la fiabilité de votre gestion.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer votre niveau de préparation.
Supprimez les éléments exceptionnels et les dépenses personnelles. Cherchez à comprendre votre performance « normale ». Un acquéreur fera exactement la même chose.
Comparez les marges sur plusieurs années. Une marge stable rassure. Une marge qui varie trop soulève des questions : problème de prix ? coûts mal maîtrisés ? dépendances ?
Une entreprise rentable mais en tension de cash est un signal d’alerte. Cela peut cacher un problème de BFR, de gestion des stocks ou de facturation.
Dépendance à un fournisseur, à un client, à un dirigeant, travaux en retard, provisions incohérentes… Faites l’inventaire. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette étape fait souvent la différence dans la perception de valeur.
Faites un retraitement simple : retirez les éléments exceptionnels, explicitez les variations. Cela montre une gestion mature.
Préparez un dossier clair : marges, investissements, contrats clés, calculs de BFR. Chez Scale2Sell, nous constatons que la transparence bien organisée rassure immédiatement les acquéreurs.
Un historique cohérent est beaucoup plus crédible qu’une « belle année » isolée. L’acquéreur investit dans un futur, pas dans un coup d’éclat.
L’expérience de Scale2Sell montre que les dirigeants qui présentent une trajectoire lisible obtiennent non seulement plus d’intérêt, mais aussi de meilleures conditions de négociation.
Un acquéreur lit vos comptes avec une idée simple : comprendre la réalité économique de votre entreprise et mesurer la confiance qu’il peut lui accorder. Ce qu’il observe en premier, ce sont vos résultats retraités, la stabilité de votre marge, la cohérence entre vos chiffres et votre trésorerie, ainsi que les risques dissimulés dans les détails. En travaillant ces points, vous renforcez votre crédibilité et augmentez la désirabilité de votre société.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre résultat reflète-t-il réellement la performance économique de votre entreprise ou contient-il des éléments exceptionnels ou personnels ? Votre réponse révèle votre niveau de transparence financière et votre maturité dans la gestion.
Analyse stratégique : Vos marges sont-elles stables sur trois ans ? Cette question montre si votre modèle est prévisible et maîtrisé ou s'il dépend de facteurs incertains.
Analyse stratégique : Votre trésorerie évolue-t-elle de manière cohérente avec votre rentabilité ? Si ce n’est pas le cas, cela peut révéler des fragilités structurelles dans le BFR ou la gestion interne.
Analyse stratégique : Vos comptes permettent-ils d’identifier rapidement les risques clés de votre entreprise ? Votre capacité à documenter et expliquer ces risques éclaire votre niveau de préparation pour une future transmission.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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