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Quand un banquier, un auditeur ou un acheteur potentiel demande vos "comptes clients" et vos "comptes fournisseurs", il ne cherche pas à fouiller dans votre vie. Il veut comprendre comment votre entreprise fonctionne au quotidien : qui vous doit de l’argent, à qui vous en devez, et surtout si ces flux sont maîtrisés. Ce sont des indicateurs simples mais très révélateurs de la santé réelle d’une PME.
En clair : les comptes clients montrent l’argent que vous devez encore encaisser ; les comptes fournisseurs montrent l’argent que vous devez encore payer. Ensemble, ils racontent la solidité de votre trésorerie, la rigueur de votre organisation et parfois la maturité de votre management.
La plupart des dirigeants se concentrent sur leur chiffre d’affaires, leur marge ou leur trésorerie. Mais les comptes clients et fournisseurs sont souvent encore plus parlants. Ils révèlent le "retard caché" de l’entreprise : les impayés, les relances non effectuées, les fournisseurs pas réglés, les erreurs de facturation, les factures pas encore passées en comptabilité…
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que ces deux postes comptables sont parmi les plus sous-estimés. Pourtant, ils influencent directement :
Par exemple, dans une PME industrielle que nous avons accompagnée, le dirigeant se plaignait d’un "manque chronique de cash". Après analyse des comptes clients, nous avons découvert plus de 450 000 € de factures en retard de plus de 90 jours. Non pas parce que les clients étaient mauvais payeurs, mais simplement parce qu’aucune relance n’avait été structurée.
À l’inverse, une autre entreprise présentait un bilan très sain, mais des comptes fournisseurs "gonflés" car les factures arrivaient en retard dans le circuit interne. Un acquéreur y a vu un manque de contrôle interne, alors que l’activité était excellente.
En résumé : ces comptes ne parlent pas seulement d’argent. Ils parlent de méthode, de discipline et de fiabilité.
Voici une méthode simple, accessible à tout dirigeant, même sans expérience comptable.
La question importante n’est pas le montant total, mais l’ancienneté : 30 jours, 60 jours, 90 jours ou plus. Plus une facture est ancienne, plus elle révèle un problème de process.
Cherchez les montants incohérents : doublons, avoirs non passés, factures enregistrées trop tard, clients qui paient mais dont les paiements ne sont pas imputés.
Les retards sont rarement dus uniquement aux clients ou aux fournisseurs. Ils proviennent souvent de délais internes : validation lente, envoi tardif, oubli de bon de commande, relance non effectuée.
Un tableau mensuel, même très basique, suffit pour surveiller les comptes clients et fournisseurs. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises les plus performantes ne sont pas celles qui ont les logiciels les plus chers, mais celles qui ont une méthode constante.
La régularité est plus importante que la sophistication. Un point mensuel de 30 minutes suffit souvent pour éviter les dérives.
Qui envoie les factures ? Qui relance ? Qui valide les factures fournisseurs ? Sans réponse nette, les retards deviennent inévitables.
Un fichier partagé peut déjà donner une vision claire. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la mise en place d’outils simples améliore immédiatement la perception d’un acquéreur.
Les comptes clients et fournisseurs sont bien plus qu’un détail comptable. Ils révèlent la maturité de votre gestion, la fluidité de votre organisation et la fiabilité de votre trésorerie. En les comprenant et en les pilotant, vous gagnez en visibilité, en sérénité et en crédibilité auprès de vos partenaires ou d’un futur acquéreur. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Comprenez-vous réellement comment se compose votre poste clients et pourquoi certaines factures s’allongent dans le temps ? La réponse révèle votre maîtrise du cycle d’encaissement et votre niveau de rigueur opérationnelle.
Analyse stratégique : Vos fournisseurs sont-ils payés selon une logique structurée ou de manière opportuniste ? Cela indique votre capacité à gérer la trésorerie sans fragiliser votre écosystème.
Analyse stratégique : Avez-vous un processus clair de relance et de validation interne ? Votre réponse montre à quel point votre organisation est mature et capable de soutenir la croissance.
Analyse stratégique : Savez-vous expliquer vos comptes clients et fournisseurs à un tiers en moins de cinq minutes ? Si ce n’est pas le cas, cela peut révéler des zones d’ombre qui inquiéteraient un investisseur ou un acquéreur.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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