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À 4,2 M€ de chiffre d’affaires, Julien pensait avoir passé le plus dur. Une équipe solide, des clients fidèles, une rentabilité correcte. Et pourtant : tout s’est grippé en quelques mois. Recrutements ratés, process dépassés, dépendance au dirigeant… et cette impression d’être en permanence en réaction.
Beaucoup de PME vivent la même chose. Une forme de mur invisible, souvent entre 3 et 7 M€, où les modèles artisanaux ne suffisent plus… et où la structuration tarde à arriver.
C’est précisément ce palier que les acquéreurs scrutent en premier. Et c’est là que se joue la transmissibilité réelle de l’entreprise.
Ce palier n’est pas une question de chiffre d’affaires. C’est une question de complexité. À 3–7 M€, la PME n’est plus une petite entreprise, mais elle n’a pas encore la structure d’une ETI. Résultat : le dirigeant reste le centre de gravité opérationnel, émotionnel et stratégique.
Chez Scale2Sell, nous retrouvons les mêmes symptômes dans des secteurs très différents, de l’ESN au e‑commerce : processus tacites, organisation informelle, dépendance extrême à quelques personnes clés. Rien d’assez grave pour alerter le quotidien… mais suffisant pour inquiéter un acquéreur.
Le réel non-dit : ce palier est un changement de modèle, pas une simple montée en puissance.
Entre 2025 et 2028, trois tendances se renforcent :
1. Les acquéreurs deviennent plus exigeants.
Dans les ESN, DNVB ou PME industrielles, la question n’est plus : « Est-ce rentable ? » mais « L’entreprise tourne-t-elle sans son dirigeant ? ». Dans nos analyses, c’est devenu le premier filtre d’intérêt.
2. Le marché M&A se polarise.
Les entreprises très petites et très grosses trouvent plus facilement repreneur. Celles du milieu — précisément 3 à 7 M€ — sont souvent jugées trop complexes ou pas assez lisibles, comme le montre le cas des entreprises rentables mais invendables .
3. Les cycles de due diligence se durcissent.
Les acquéreurs veulent des preuves : process documentés, équipe autonome, vision claire. Et une PME mal structurée peut perdre jusqu’à 20–40 % de valeur dans les négociations.
1. Penser que « ça va passer avec un peu plus de chiffre ».
En réalité, plus le chiffre augmente, plus les fragilités deviennent visibles. Impact : surcharge, erreurs, perte de contrôle.
2. Attendre pour structurer.
C’est l’erreur numéro un. Comme pour le recrutement d’une assistante trop tardivement , structurer sous pression mène à des décisions précipitées et inefficaces.
3. Centraliser sans s’en rendre compte.
Le dirigeant valide tout, contrôle tout, sait tout. Résultat : dépendance maximale, valeur minimale, comme le rappelle l’article sur les entreprises difficiles à céder .
4. Sous-estimer l’importance de la documentation.
Dans les ESN, c’est une cause directe de décote : sans process, tout semble fragile.
5. Confondre agitation et pilotage.
À ce stade, une PME peut être très occupée… et pourtant mal dirigée.
Un acquéreur ne regarde pas votre historique. Il regarde votre capacité à tourner sans vous. La question simple :
« Si je disparaissais 30 jours, que se passe‑t‑il ? »
Ce changement de posture est un déclic majeur. Dans les missions Scale2Sell, c’est le moment où le dirigeant réalise que son rôle n’est plus de tout faire… mais de rendre le système lisible, stable et duplicable.
Trois chantiers prioritaires :
1. Clarifier les rôles.
Passer d’une logique « chacun aide où il peut » à une logique de responsabilités formalisées.
2. Documenter les process critiques.
Commercial (qualification, offres), RH (recrutement, intégration), finance (tableaux de bord), production. C’est ce qui transforme l’intuition en système.
3. Construire le premier cercle.
Assistante, DAF, responsable opérationnel… Les profils qui protègent votre temps et stabilisent l’organisation, comme évoqué dans le cadre des rôles clés qui réduisent le stress du dirigeant .
Une préparation solide suit trois étapes :
Année 1 : lisibilité, gouvernance, chiffres propres.
Année 2 : autonomie de l’équipe, documentation, pilotage.
Année 3 : optimisation, narration stratégique, pré-due‑diligence.
Une entreprise prête à être cédée est une entreprise qui a déjà commencé à se détacher de son fondateur.
Il existe des signaux très concrets :
1. Vous êtes devenu un goulot d’étranglement.
Tout passe par vous. Trop de décisions, trop de dépendances.
2. La complexité augmente plus vite que les résultats.
Indicateur clair que le modèle organisationnel doit évoluer.
3. Le stress chronique s’installe.
Comme décrit dans l’analyse des 6 stress du dirigeant : plus vous portez, moins l’entreprise avance.
4. Les talents clés commencent à douter.
Ils ne voient pas où va la boîte. L’absence de vision structurée crée du bruit.
5. Le marché bouge.
Un concurrent se fait racheter, un fonds s’intéresse au secteur, un client clé se consolide. Ce sont des signaux de fenêtre d’opportunité.
Le « bon moment » n’est jamais un hasard. C’est l’alignement de trois dynamiques : le dirigeant, le marché et la maturité de l’entreprise.
Entre 3 et 7 M€, une entreprise ne grandit pas par hasard. Elle doit changer de modèle. Structurer, documenter, déléguer, clarifier… et accepter que le rôle du dirigeant évolue autant que l’organisation.
La clé est simple : ce qui fait la force d’une PME à 2 M€ devient son risque à 5 M€.
La vraie question n’est donc pas « Peut‑on croître ? » mais « Sommes‑nous structurés pour être transmis ou repris ? ».
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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