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Dans beaucoup d’agences, le chiffre d’affaires repose encore largement sur des missions ponctuelles : un site web, une campagne, un audit, une production. C’est efficace à court terme, mais instable pour se développer, recruter ou valoriser l’entreprise. Développer de la récurrence, c’est transformer une activité irrégulière en revenu prévisible. L’objectif de cet article est de clarifier ce que signifie la récurrence pour une agence, pourquoi elle peut changer la trajectoire d’une entreprise, et comment la construire de manière réaliste.
La récurrence, pour une agence, correspond à un revenu qui revient automatiquement chaque mois, sans avoir à renégocier à chaque fois. Cela inclut des abonnements, des forfaits mensuels, de la maintenance, de l’accompagnement continu ou du conseil récurrent.
Trois idées clés :
En résumé : la récurrence n’est pas un produit en soi, mais une manière de structurer votre valeur autour d’un accompagnement continu.
Développer la récurrence ne signifie pas abandonner les projets. Cela consiste plutôt à transformer une relation ponctuelle en relation longue où l’agence apporte une valeur régulière. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les agences sous-estiment la quantité de valeur qu’elles produisent dans le suivi : analyse, ajustements, reporting, accompagnement stratégique… autant d’éléments qui peuvent devenir un service continu.
Pour une PME/ETI, la récurrence apporte plusieurs bénéfices concrets :
L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une agence sans récurrence dépend souvent d’un commercial clé ou du dirigeant. À l’inverse, une agence avec un socle récurrent devient plus autonome, plus stable et plus sereine dans ses arbitrages.
Avant de créer une offre récurrente, il est essentiel d’évaluer votre position actuelle. Voici une méthode simple.
Listez vos prestations : lesquelles produisent de la valeur immédiatement, lesquelles produisent de la valeur dans le temps ? Cette vision permet déjà d’identifier les « zones naturelles de récurrence ».
Chaque projet révèle des besoins permanents : optimisation, animation, maintenance, pilotage, analyse. Repérez ce qui crée une dépendance saine entre vous et le client.
La récurrence nécessite des process simples : reporting, planification, communication. Vérifiez ce qui existe déjà et ce qu’il faudra renforcer.
L’objectif n’est pas de créer une offre parfaite, mais de définir un cadre clair, simple et aligné avec votre valeur : un forfait, un périmètre, une fréquence, un prix. Testez sur 3 à 5 clients pour ajuster.
La récurrence fonctionne quand elle est centrée sur ce qui change chaque mois : analyse, priorisation, optimisation, pilotage. C’est ce qui justifie un abonnement. Par exemple, une agence de communication peut facturer l’orchestration mensuelle des contenus plutôt que la simple production isolée.
Même une mini-routine améliore fortement la perception client : un point mensuel, un mini-reporting, un plan d’action. L’intérêt est autant opérationnel que psychologique : cela montre la continuité. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la mise en place d’un cycle de pilotage simple a souvent permis d’augmenter la récurrence sans augmenter les coûts.
Le modèle le plus stabilisant n’est pas 100 % récurrent, mais un mix équilibré : un socle de revenus prévisibles (30 à 40 %) et des projets pour les pics d’activité. Ce modèle fonctionne particulièrement bien pour les agences digitales, créatives, de conseil ou marketing.
Chez Scale2Sell, nous observons que ce mix est également un indicateur très apprécié lors des audits d’acquéreurs : il démontre que l’agence a su créer un lien durable avec son marché.
Développer la récurrence dans une agence n’est ni un changement brutal, ni une révolution de votre modèle. C’est une démarche progressive qui consiste à transformer la valeur que vous créez déjà en accompagnement continu. En clarifiant votre valeur, en structurant une offre simple et en améliorant votre routine de suivi, vous pouvez sécuriser votre activité et rendre votre entreprise plus attractive. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre activité repose-t-elle aujourd’hui sur quelques gros projets ? Si oui, cela révèle une dépendance commerciale forte et une fragilité structurelle.
Analyse stratégique : Quels besoins continus vos clients expriment implicitement ? Leur identification montre votre potentiel de récurrence et votre maturité en écoute client.
Analyse stratégique : Vos équipes disposent-elles de routines de suivi claires ? L’absence de process révèle un risque sur la qualité et la scalabilité de la récurrence.
Analyse stratégique : Quel pourcentage de votre CA est aujourd’hui prévisible à 6 mois ? Cela mesure la stabilité financière et la capacité de votre agence à se valoriser.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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