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Il y a quelques mois, un dirigeant de 62 ans, patron d’une PME industrielle de 80 salariés, nous a confié une phrase simple : « Je pensais avoir le temps. Et puis d’un coup, je ne l’ai plus. »
Son bras droit partait, ses enfants ne voulaient pas reprendre, et un concurrent commençait à racheter tout le bassin. Le scénario classique… mais rarement anticipé.
Entre 2025 et 2030, des milliers de PME familiales vont devoir affronter ce même choc démographique. Un moment charnière, où la question n’est plus seulement : « Quand céder ? » mais « Comment transmettre sans abîmer ce qu’on a mis 30 ans à construire ? »
La transmission est souvent racontée comme un choix rationnel. En réalité, c’est tout l’inverse : c’est un choc identitaire. Pour les dirigeants de PME familiales, l’entreprise n’est pas un actif. C’est un marqueur social, une histoire, une loyauté. Le problème : cette dimension émotionnelle est souvent mise sous le tapis, alors qu’elle pilote toutes les décisions.
Chez Scale2Sell, on voit régulièrement la même scène : un dirigeant convaincu qu’un enfant reprendra « un jour », mais sans jamais poser les règles du jeu. Résultat : au moment où il veut lever le pied, personne n’est aligné, personne n’est prêt… et la valeur fond comme neige au soleil.
Exemple fréquent : une PME BTP de 40 M€, transmise trop tard. Le dirigeant, central dans toutes les relations clients, avait retardé la professionnalisation des process « pour laisser le choix à ses deux enfants ». À la fin, aucun ne voulait reprendre, et les acquéreurs ont vu une entreprise à dépendance critique… valorisée 25 % en dessous des attentes.
2025–2028 ouvre une fenêtre de marché exceptionnelle… mais exigeante.
Trois forces se croisent :
Selon les données sectorielles européennes, près de 30 % des dirigeants de PME industrielles auront dépassé 65 ans d’ici 2028. La concurrence entre vendeurs va donc augmenter, tandis que les repreneurs professionnels privilégieront les entreprises lisibles, bien documentées et autonomes.
Autrement dit : la valeur ne sera plus déterminée par la performance seule, mais par la transmissibilité. Ce que montrent déjà de nombreux dossiers analysés par Scale2Sell : deux entreprises avec la même rentabilité peuvent varier de 40 % en valorisation selon leur maturité organisationnelle ou leur dépendance au fondateur.
Voici les pièges récurrents observés dans les transmissions familiales :
Conséquence : paralysie totale, absence de structuration, et au final… un repreneur externe qui paiera moins cher.
Conséquence : fuite des talents clés, perte de confiance, baisse de performance au moment où l’entreprise doit être solide.
Conséquence : lors de la due diligence, les acquéreurs découvrent une organisation orale, peu documentée, dépendante du fondateur. La valeur se compresse immédiatement.
Conséquence : non. Dans la réalité, ce sont les process, les équipes, la gouvernance et la lisibilité stratégique qui parlent. Les chiffres ne sont qu’une conséquence.
Conséquence : un départ du dirigeant entraîne la remise en question des clients historiques, des partenaires financiers et des managers. Si rien n’est préparé, c’est la spirale.
Un dirigeant lucide se pose les vraies questions :
Chez Scale2Sell, c’est souvent le déclic : regarder son propre business avec les yeux d’un repreneur change instantanément les priorités.
Trois chantiers pragmatiques :
Une entreprise transmissible est une entreprise qui tourne sans son fondateur… avant même qu’il parte.
La temporalité idéale : 18 à 36 mois.
Suffisant pour :
Les dossiers les mieux valorisés sont ceux où la transmission est un processus, pas un événement.
Il existe plusieurs signaux faibles, toujours les mêmes :
Le bon moment n’est jamais uniquement personnel. C’est l’alignement entre :
Quand les trois convergent, la fenêtre s’ouvre.
La transmission d’une PME familiale n’est pas une opération financière. C’est un acte de continuité, un changement de cycle, un moment où l’entreprise doit prouver qu’elle sait exister sans son fondateur.
Les dirigeants qui anticipent prennent l’avantage. Ceux qui repoussent finissent souvent contraints. Le futur appartient à ceux qui structurent avant d’en avoir besoin.
Punchline : Une entreprise se transmet le jour où elle tient debout sans la personne qui l’a créée.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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