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Dans beaucoup de PME et d’ETI, les dirigeants constatent la même chose : dès qu’un prévisionnel est présenté – à un investisseur, à une banque, à un repreneur ou même à un associé – la réaction est souvent la même. On écoute, on regarde les chiffres… et on ne croit pas vraiment. Le prévisionnel devrait rassurer, mais il suscite souvent l’effet inverse. Comprendre pourquoi est essentiel, car un prévisionnel crédible peut transformer une discussion financière, sécuriser une levée de fonds ou rendre une entreprise plus facile à transmettre. L’objectif de cet article est de clarifier ce phénomène et d’expliquer, simplement, comment construire des prévisionnels que les partenaires prennent au sérieux.
Un prévisionnel, c’est une projection financière basée sur ce que l’entreprise pense pouvoir réaliser. Mais ceux qui l’analysent ne regardent pas les chiffres : ils regardent ce qui se cache derrière les chiffres. Un prévisionnel n’est pas jugé sur son ambition, mais sur sa crédibilité. Et la crédibilité dépend de trois choses très simples : la méthode, les preuves, et la cohérence. Quand l’un de ces trois éléments manque, les lecteurs décrochent immédiatement, même si les chiffres sont honnêtes.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous observons un point constant : les partenaires financiers ne recherchent pas un avenir parfait, mais une logique solide. Un prévisionnel trop optimiste est vite rejeté, mais un prévisionnel trop approximatif l’est tout autant. Entre les deux, il existe une zone où les projections deviennent crédibles parce qu’elles reposent sur des éléments vérifiables.
Beaucoup de dirigeants sous-estiment l’impact des détails simples : la structure de coûts trop large, l’absence d’hypothèses explicites, ou des courbes de croissance trop régulières. Un prévisionnel n’est pas un tableau Excel : c’est une démonstration. Les partenaires veulent comprendre comment l’entreprise gagne de l’argent, comment elle peut croître, et comment elle absorbe les risques. Plus le prévisionnel rend ces points lisibles, plus il inspire confiance.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les prévisionnels qui inspirent le plus confiance sont ceux qui se lisent comme une histoire cohérente : un marché identifié, une organisation adaptée, un rythme de croissance réaliste, et des investissements qui suivent une logique. Ce n’est pas une question de technique financière, mais d’alignement entre la stratégie, les moyens et les chiffres.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour comprendre pourquoi votre prévisionnel ne convainc peut-être pas.
Étape 1 : Analysez vos hypothèses.
Demandez-vous si chaque chiffre important repose sur une donnée vérifiable : historique, contrat, pipeline, capacité opérationnelle. Un prévisionnel sans preuves est immédiatement fragilisé.
Étape 2 : Vérifiez la cohérence interne.
La croissance prévue est-elle compatible avec l’organisation actuelle ? Avec la capacité de production ? Avec les ressources humaines disponibles ? Les partenaires détectent instantanément une croissance incompatible avec la structure de l’entreprise.
Étape 3 : Comparez votre projection à la réalité de votre secteur.
Une entreprise peut dépasser les standards de son marché, mais elle ne peut pas les ignorer. Une croissance déconnectée du secteur crée du doute, sauf si elle est expliquée.
Étape 4 : Testez la lisibilité.
Montrez votre prévisionnel à quelqu’un qui ne connaît pas votre métier. S’il ne comprend pas « comment vous passez de A à B », c’est que vos interlocuteurs financiers ne le comprendront pas non plus.
Documentez chaque hypothèse importante. Même une simple phrase explicative change la perception d’un partenaire financier. Plus vos hypothèses sont visibles et justifiées, plus votre projection semble solide.
Construisez un prévisionnel qui ressemble à votre réalité opérationnelle. Par exemple, si votre activité dépend fortement de la saisonnalité, reflétez-la dans les chiffres. Chez Scale2Sell, nous constatons que les prévisionnels réalistes reproduisent la manière dont l’entreprise fonctionne réellement.
Présentez plusieurs scénarios : prudent, central, ambitieux. Cela montre que vous maîtrisez vos risques et que vous avez réfléchi à plusieurs trajectoires. L’expérience de Scale2Sell montre que cette approche rassure les partenaires et crédibilise immédiatement la discussion.
Un prévisionnel n’est jamais cru ou rejeté uniquement à cause des chiffres. Ce qui compte, c’est la logique qui structure ces chiffres : les hypothèses, la cohérence, la méthode. En comprenant ce que les partenaires financiers attendent réellement, un dirigeant peut transformer un prévisionnel en outil de pilotage crédible et en support solide pour une transmission ou une levée de fonds. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre prévisionnel repose-t-il sur des hypothèses démontrables ou sur une intuition métier ? La réponse indique votre niveau de maîtrise financière et le niveau de confiance qu’un partenaire pourrait vous accorder.
Analyse stratégique : votre organisation actuelle est-elle capable de supporter la croissance prévue ? Cette question révèle si vos ambitions sont alignées avec vos moyens opérationnels.
Analyse stratégique : vos projections sont-elles cohérentes avec les standards de votre secteur ? Cela permet d’identifier si l’entreprise est réaliste, ambitieuse ou déconnectée du marché.
Analyse stratégique : êtes-vous capable d’expliquer simplement votre prévisionnel à quelqu’un qui ne connaît pas votre activité ? Si ce n’est pas le cas, vos partenaires risquent de ne pas y croire non plus.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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