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Lorsqu’un dirigeant commence à préparer la vente de son entreprise, il entend souvent qu’il faut « raconter une belle histoire ». Mais lorsqu’il rencontre de vrais repreneurs, il découvre une réalité souvent déroutante : leur intérêt pour son storytelling est très limité. Ce qui compte pour eux n’est pas le récit, mais la capacité de l’entreprise à générer du cash, à fonctionner sans lui et à limiter les risques. Cet article vise à expliquer simplement pourquoi, et comment l’aborder de façon sereine.
Un repreneur n’achète pas une histoire : il achète une machine économique. Il cherche des chiffres fiables, une organisation solide, des preuves tangibles que l’entreprise continuera à fonctionner après votre départ. Votre parcours, vos anecdotes, vos efforts personnels comptent humainement, mais pèsent peu dans une analyse d’acquisition.
En résumé : le storytelling ne remplace jamais la structure, la performance et la prévisibilité. Le repreneur ne veut pas rêver ; il veut comprendre comment il récupère son investissement.
Beaucoup de dirigeants confondent deux choses : communiquer vers leurs clients et convaincre un acquéreur. Un client peut acheter une histoire. Un repreneur, lui, achète un actif qui doit produire des résultats mesurables.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants passent beaucoup de temps sur « l’histoire de l’entreprise » et pas assez sur ce que l’acquéreur analyse réellement : la qualité du chiffre d’affaires, le niveau de dépendance aux dirigeants, la stabilité des marges, la récurrence des revenus, la solidité de l’organisation.
Un exemple réel (anonymisé) : un dirigeant d’une entreprise de services mettait en avant son parcours d’artisan autodidacte et sa capacité à fidéliser les clients « à la parole ». L’acquéreur, lui, n’a retenu qu’une chose : aucune procédure écrite, aucun CRM, et des clients dépendants de la relation personnelle. Résultat : forte décote. Le storytelling était beau ; le risque, lui, était énorme.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que ce décalage est fréquent : les repreneurs ne se fient pas à ce qui est dit, mais à ce qui est mesurable. Non par manque d’intérêt pour votre histoire, mais parce qu’ils doivent évaluer le futur, pas le passé.
Pour savoir si votre entreprise repose trop sur votre storytelling ou si elle est réellement transmissible, voici une méthode simple :
Étape 1 : Identifiez ce qui dépend encore de vous
Listez toutes les tâches, relations clients, décisions et opérations où vous êtes indispensable. Plus cette liste est longue, moins le repreneur fera confiance à votre « histoire ».
Étape 2 : Mesurez la solidité objective de votre performance
Regardez : vos marges sont-elles stables ? Les revenus sont-ils récurrents ? Vos indicateurs sont-ils suivis ? Le repreneur ne veut pas une histoire de croissance, il veut la preuve de sa durabilité.
Étape 3 : Analysez vos risques
Dépendance à quelques clients, fournisseurs uniques, absence de deuxième ligne managériale… Ce sont ces éléments que le repreneur examine avant tout.
Étape 4 : Évaluez votre transmissibilité
Demandez-vous : « Si je disparaissais trois mois, l’entreprise tournerait-elle ? ». Si la réponse est non, votre storytelling n’y changera rien : il faut structurer.
Chaque affirmation doit être appuyée par des chiffres, des preuves, des indicateurs. Une croissance expliquée devient beaucoup plus crédible lorsqu’elle est démontée en actions, décision et résultats.
Si votre réussite tient à votre sens du service, transformez-le en process. Si elle tient à votre réseau, transformez-le en portefeuille client structuré. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, cette transformation change profondément la perception de valeur.
Développez une équipe autonome, clarifiez les responsabilités, formalisez les procédures. Le repreneur valorise ce qu’il peut reprendre sans friction. Plus l’entreprise fonctionne sans vous, plus elle prend de la valeur.
Chez Scale2Sell, nous constatons que les entreprises perçues comme « transmissibles » obtiennent des négociations plus fluides et des valorisations plus solides.
Un repreneur ne se fiche pas de votre histoire par manque de respect. Il s’en détache parce que sa mission est d’évaluer un actif économique, pas un parcours personnel. Ce qui compte à ses yeux : la structure, les chiffres, la fiabilité, la continuité. En travaillant sur ces éléments, vous transformez votre entreprise en un actif désirable et sécurisé.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise pourrait-elle fonctionner trois mois sans vous ? Cette question révèle votre niveau de dépendance personnelle et indique si votre organisation est vraiment transmissible.
Analyse stratégique : Vos performances sont-elles démontrables à travers des chiffres et non des anecdotes ? La réponse montre la maturité de votre pilotage et la capacité de l’entreprise à inspirer confiance aux repreneurs.
Analyse stratégique : Quelles parties de votre « histoire » sont aujourd’hui des processus structurés ? Cela permet d’identifier si votre valeur repose sur vous ou sur le système que vous avez bâti.
Analyse stratégique : Quels risques majeurs un repreneur verrait dans votre entreprise ? Votre réponse éclaire votre lucidité opérationnelle et votre niveau de préparation à la transmission.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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