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L’EBITDA est souvent présenté comme un indicateur simple : un chiffre censé permettre de comparer rapidement deux entreprises. Mais beaucoup de dirigeants découvrent que, même dans un secteur identique, les EBITDA peuvent varier fortement. Cet écart intrigue, parfois inquiète, et soulève une question clé : est-ce un problème… ou simplement la réalité de modèles économiques différents ?
Cet article a un objectif simple : expliquer, de façon claire et accessible, pourquoi deux EBITDA ne se ressemblent presque jamais et comment un dirigeant peut analyser sa propre situation avec méthode.
L’EBITDA mesure la performance opérationnelle d’une entreprise, avant les amortissements, les intérêts et les impôts. Ce n’est pas un indicateur « officiel » comptable, mais un indicateur de gestion utilisé pour comparer les entreprises et valoriser les sociétés.
En clair : l’EBITDA cherche à montrer ce que l’entreprise génère comme performance « pure » grâce à son activité.
Mais cette notion simple cache une réalité : chaque société construit son EBITDA différemment, selon son modèle économique, ses choix comptables, ses pratiques internes, ou encore sa maturité.
Comparer deux EBITDA n’a du sens que si l’on compare deux entreprises réellement comparables. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous voyons régulièrement des dirigeants surpris de l’écart entre leur EBITDA et celui d’un concurrent, alors que cet écart s’explique souvent très simplement.
Quelques éléments que les dirigeants sous-estiment souvent :
1. Les modèles économiques ne génèrent pas les mêmes marges. Deux entreprises du même secteur peuvent avoir des offres très différentes : du service haut de gamme versus une offre standardisée, de la main-d’œuvre internalisée versus externalisée, des contrats récurrents versus des ventes ponctuelles. Chaque choix modifie la structure de coûts… donc l’EBITDA.
2. Les politiques de rémunération influencent l’EBITDA. Une entreprise où le dirigeant se verse un salaire faible et compense ailleurs aura mécaniquement un EBITDA artificiellement plus élevé qu’une autre qui rémunère correctement son équipe dirigeante.
3. Les pratiques comptables varient d’une société à l’autre. Certains frais sont capitalisés, d’autres non. Certaines sociétés reclassent une partie de leurs coûts, d’autres les laissent en charges d'exploitation. Résultat : l’EBITDA peut bouger significativement.
4. Les « ajustements » sont plus fréquents qu’on ne croit. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que beaucoup d’entreprises ajustent leur EBITDA pour y retirer des éléments exceptionnels. Mais ce qui est exceptionnel pour l’un ne l’est pas forcément pour l’autre.
En résumé : l’EBITDA est un indicateur utile, mais il n’a jamais été conçu pour être comparé sans contexte.
Voici une méthode simple et progressive pour comprendre pourquoi votre EBITDA diffère de celui d’une autre société.
Étape 1 : comprendre votre modèle économique.
Listez ce qui vous distingue : niveau de service, recours à la sous-traitance, dépendance à la main-d’œuvre, structure commerciale, types de clients. Ces choix ont un impact immédiat sur vos coûts, donc sur l’EBITDA.
Étape 2 : analyser votre structure de charges.
Identifiez les charges qui pèsent plus lourdement chez vous : masse salariale, coûts de production, marketing, technologies. Comparez-les qualitativement avec celles de la concurrence.
Étape 3 : ajuster votre EBITDA pour avoir une vue comparable.
Retirez les éléments exceptionnels, les charges personnelles, les événements non récurrents. Chez Scale2Sell, nous voyons qu’un « EBITDA retraité » est souvent plus pertinent pour comprendre la vraie performance.
Étape 4 : évaluer les pratiques comptables.
Certaines sociétés activent des dépenses (ex : développement logiciel), ce qui améliore leur EBITDA. D’autres laissent tout en charges. Ces choix créent des écarts légitimes.
Construisez un EBITDA retraité simple et clair. Retirez-y les éléments exceptionnels, les coûts non récurrents, et surtout les dépenses personnelles ou liées au mode de vie du dirigeant.
Comparez-vous uniquement à des entreprises réellement comparables : même segment, même niveau de gamme, même maturité, même stratégie. Cela évite des conclusions erronées.
Mettez en place un suivi régulier. Beaucoup d’entreprises calculent leur EBITDA une fois par an, ce qui limite fortement son utilité. Chez Scale2Sell, nous observons que les dirigeants qui suivent un EBITDA mensuel ou trimestriel comprennent mieux leur dynamique de performance.
Votre EBITDA ne ressemble pas à celui d’une autre société pour une raison simple : chaque entreprise est le résultat d’un modèle économique, d’une organisation et de choix qui lui sont propres. Comparer deux EBITDA sans comprendre le contexte revient à comparer des chiffres qui n’ont pas été construits de la même manière.
Retenez l’essentiel : analysez vos coûts, comprenez vos particularités, retraiter les éléments exceptionnels et comparez-vous uniquement à des entreprises similaires. Vous obtiendrez une lecture bien plus juste de votre performance réelle.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : votre modèle économique est-il clairement défini et différencié ? La réponse révèle votre maturité commerciale et votre capacité à comprendre ce qui influence réellement vos marges.
Analyse stratégique : votre rémunération (ou celle des dirigeants) reflète-t-elle la réalité du marché ? Cette question met en lumière les éventuels biais qui faussent l’EBITDA et les décisions qui en découlent.
Analyse stratégique : vos charges exceptionnelles sont-elles identifiées et suivies ? Cela montre votre aptitude à distinguer l’opérationnel du conjoncturel, un point clé pour piloter et valoriser votre entreprise.
Analyse stratégique : comparez-vous votre entreprise à des sociétés véritablement comparables ? La pertinence du benchmark montre votre capacité à évaluer votre position réelle sur le marché.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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