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Lorsqu’un dirigeant entame une discussion avec un acquéreur, une question revient presque systématiquement : « Quel est votre niveau de CAPEX ? ». Le terme peut sembler technique, parfois même abstrait. Pourtant, il s’agit d’un point central dans l’analyse d’une entreprise, notamment pour évaluer sa performance réelle, sa capacité de croissance et les investissements indispensables pour maintenir l’activité.
L’objectif de cet article est de rendre ce sujet simple, clair et immédiatement utile pour tout dirigeant, même sans formation financière. Vous comprendrez pourquoi les CAPEX intéressent autant les acquéreurs, ce qu’ils disent de votre entreprise et comment mieux les analyser.
Le CAPEX (Capital Expenditures) correspond aux investissements nécessaires pour acquérir, entretenir ou moderniser les actifs durables de l’entreprise : machines, véhicules, outillages, logiciels, bâtiments, équipements informatiques, etc.
En termes simples : le CAPEX représente l’argent qu’il faut injecter dans l’entreprise pour qu’elle continue à produire correctement demain.
Pour un acquéreur, comprendre le CAPEX permet notamment de :
- savoir si l’outil de production est sain ;
- anticiper les investissements futurs ;
- vérifier si les performances financières actuelles sont pérennes.
En phase de cession, un acquéreur ne regarde pas seulement les résultats. Il veut comprendre ce qu’il devra dépenser demain pour maintenir ou développer l’activité. Deux entreprises affichant le même EBITDA peuvent avoir des CAPEX très différents — et donc des valeurs très différentes.
C’est pourquoi les acquéreurs demandent souvent : « Quel est votre CAPEX de maintien ? ». Ce terme désigne les investissements indispensables pour conserver le niveau d’activité actuel, sans chercher la croissance.
Exemple concret : une PME industrielle utilise des machines ayant 12 ans d’âge moyen. Si elles arrivent en fin de vie, l’acquéreur voudra anticiper leur remplacement. Même si l’entreprise est rentable, l’acquéreur peut estimer qu’il devra investir 600 000 € dans les 3 prochaines années. Cela impacte directement la valorisation.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment le rôle stratégique du CAPEX dans un processus de vente. Beaucoup n’ont pas documenté leurs investissements passés, ni formalisé les besoins futurs, ce qui crée une zone d’incertitude… toujours défavorable à la valorisation.
Voici une méthode simple pour clarifier votre position et préparer une discussion sereine avec un acquéreur.
Étape 1 : Identifiez vos investissements des 5 dernières années
Regroupez l’ensemble des achats d’actifs : machines, véhicules, matériel informatique, logiciels. Classez-les en trois catégories : maintien, remplacement, développement.
Étape 2 : Estimez votre CAPEX de maintien
Demandez-vous : « Si je devais simplement maintenir l’activité au niveau actuel, quels investissements seraient indispensables ? ». Incluez les remplacements prévisibles (obsolescence, amortissements proches, maintenance excessive).
Étape 3 : Projetez vos besoins futurs
Ajoutez les investissements nécessaires pour accompagner la croissance attendue ou améliorer certaines fonctions (digitalisation, automatisation, agrandissement).
Étape 4 : Documentez tout
Une présentation claire et argumentée rassure les acquéreurs. Elle montre que vous maîtrisez votre outil de production et que vous avez une vision précise de vos besoins.
Construisez un plan d’investissement sur 3 à 5 ans, même simple. Cela montre votre capacité d’anticipation et donne un cadre clair à l’acquéreur.
Appuyez-vous sur vos équipes techniques : elles connaissent la réalité du terrain, les obsolescences, les priorités et les risques opérationnels.
Formalisez votre politique d’investissement : critères de décision, fréquence, priorités. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, la formalisation rassure les acquéreurs et crédibilise le dirigeant.
Le CAPEX n’est pas un concept technique réservé aux financiers. C’est un indicateur clé de la santé, de la pérennité et du potentiel d’une entreprise. Comprendre son CAPEX, le projeter et le documenter permet non seulement d’améliorer la gestion quotidienne, mais aussi de sécuriser une future transmission.
Un acquéreur parle de CAPEX parce qu’il cherche à savoir ce qu’il devra investir demain pour que l’entreprise reste performante. Plus votre vision est claire, plus l’image de votre entreprise est solide.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Maîtrisez-vous la différence entre CAPEX de maintien et CAPEX de développement ? Cette distinction révèle la maturité financière de votre pilotage et votre capacité à argumenter face à un acquéreur.
Avez-vous une vision claire des investissements nécessaires sur les 3 à 5 prochaines années ? Une réponse précise montre que l’entreprise est structurée et que les risques futurs sont under control.
Vos actifs critiques (machines, logiciels, véhicules) sont-ils à jour ou en fin de cycle ? Cette question permet d’identifier les zones de fragilité opérationnelle souvent pointées par les acquéreurs.
Êtes-vous capable d’expliquer votre politique d’investissement de manière simple et chiffrée ? Cela révèle votre capacité à inspirer confiance et à présenter une entreprise lisible et prévisible.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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