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Le passage d’un modèle 100% projet à un modèle récurrent est l’un des virages les plus structurants pour une agence. Beaucoup de dirigeants sentent intuitivement que dépendre uniquement des projets crée une activité instable, imprévisible et énergivore. Mais ils ne savent pas toujours comment installer des revenus récurrents sans dégrader la qualité du service ou perdre leur ADN. L’objectif de cet article est de clarifier ce changement de modèle, étape par étape, de manière simple, pratique et accessible.
Un modèle projet repose sur des missions ponctuelles, souvent sur-mesure. Les revenus s’arrêtent lorsque le projet s’arrête. À l’inverse, un modèle récurrent repose sur des prestations continues, contractualisées, souvent mensuelles : maintenance, optimisation, pilotage, support, production continue, accompagnement stratégique, etc.
L’idée n’est pas de supprimer les projets, mais de transformer une partie de votre savoir-faire en offres régulières, prévisibles et utiles à long terme pour vos clients. Cela augmente la stabilité de votre chiffre d’affaires, améliore votre trésorerie et valorise votre entreprise.
Passer au récurrent n’est pas seulement une question commerciale. C’est un changement structurel qui touche le positionnement, l’organisation, la production et même la culture interne. Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les agences sous-estiment la profondeur de ce changement.
L’enjeu principal est la prévisibilité : une entreprise avec des revenus récurrents a une capacité de planification beaucoup plus forte. Cette stabilité permet d’améliorer le recrutement, de réduire la dépendance aux appels d’offres et de lisser la charge mentale du dirigeant.
Autre point essentiel : les clients eux-mêmes apprécient la continuité. De nombreuses agences pensent que leurs clients refuseront tout engagement mensuel. Dans les faits, la plupart sont rassurés à condition que l’offre réponde à un besoin continu et qu’elle soit formulée clairement.
Enfin, un modèle récurrent augmente naturellement la valorisation de l’entreprise. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un acheteur accorde toujours une prime aux revenus stables, récurrents et contractualisés, car ils réduisent le risque.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour évaluer si votre agence est prête à intégrer un modèle récurrent.
Listez les tâches régulières qui existent déjà dans vos projets : mises à jour, support, optimisation, animation, création continue, suivi stratégique. Dans beaucoup d’agences, 30% du travail effectué « après projet » est déjà récurrent… mais non facturé.
Le récurrent exige une organisation plus stable : process, outils, planification, gestion du temps. Vérifiez que votre équipe peut absorber des tâches mensuelles sans se noyer sous les urgences projet.
Vous n’avez pas besoin de tout révolutionner. Commencez avec une ou deux offres faciles à comprendre : maintenance, optimisation, reporting, création continue, accompagnement marketing, pilotage stratégique.
Avant de lancer un catalogue complet, proposez vos offres à quelques clients existants. Cela vous permettra d’ajuster la formule, le prix et la charge réelle.
Privilégiez des offres avec un socle fixe (livrables garantis) et des modules optionnels. Cela permet d’équilibrer stabilité et flexibilité. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’un bon packaging augmente fortement le taux de conversion.
Les clients acceptent mieux un abonnement qui crée de la valeur chaque mois. Par exemple : optimisation SEO continue, ajustement publicitaire, pilotage de contenu, analyse mensuelle. Évitez les offres uniquement défensives (maintenance seule), souvent perçues comme un coût.
Attribuez des plages fixes dans la semaine ou le mois pour chaque client récurrent. Cela sécurise la production, réduit le stress de l’équipe et améliore drastiquement la satisfaction client. Chez Scale2Sell, nous voyons que cette méthode change la vie opérationnelle des agences.
En appliquant ces bonnes pratiques, votre agence peut progressivement équilibrer son modèle et gagner en stabilité, sans renoncer à son expertise ni à la créativité des projets.
Passer d’un modèle projet à un modèle récurrent n’est pas seulement une évolution commerciale : c’est un changement de structure qui améliore la visibilité, la stabilité et la valorisation de votre agence. Il ne s’agit pas de tout transformer d’un coup, mais de construire progressivement un socle d’offres simples, utiles et régulières. Les bénéfices sont nombreux : trésorerie plus saine, équipe mieux organisée, clients plus fidèles, entreprise plus attractive.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Avez-vous identifié des besoins réellement continus chez vos clients ? Cette question révèle votre capacité à observer la demande réelle et à distinguer les tâches ponctuelles des besoins récurrents.
Analyse stratégique : Votre organisation interne peut-elle absorber des engagements mensuels sans créer de surcharge ? La réponse montre votre maturité opérationnelle et la robustesse de vos process.
Analyse stratégique : Vos offres sont-elles suffisamment simples pour être comprises en une minute ? Si la réponse est non, votre capacité de conversion et de rétention est probablement limitée.
Analyse stratégique : Disposez-vous d’un pilotage financier capable de suivre la part récurrente de votre chiffre d’affaires ? Ce point révèle la maturité financière et la vision long terme de votre entreprise.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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