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La plupart des dirigeants rêvent de récurrence : des revenus plus prévisibles, moins de pression commerciale, des marges mieux protégées. Mais beaucoup pensent encore que pour y parvenir, il faut produire sans arrêt du contenu, des offres, des nouveautés… comme un studio qui tourne 365 jours par an. Ce n’est ni réaliste ni nécessaire. L’objectif de cet article est de vous montrer des mécanismes simples, durables et adaptés aux PME pour créer de la récurrence sans vous épuiser ni démultiplier les ressources.
La récurrence, c’est la part de chiffre d’affaires que vous n’avez pas besoin de reconquérir chaque mois. Elle peut prendre la forme d’abonnements, de contrats pluriannuels, de maintenance, de forfaits, de consommables réguliers ou d’un accompagnement continu. L’enjeu n’est donc pas de produire plus, mais de structurer une proposition de valeur qui crée un lien durable avec le client. L’essentiel est là : vous n’avez pas besoin d’être Netflix, vous avez besoin d’un mécanisme simple pour rester utile dans la durée.
La récurrence n’est pas un modèle réservé aux startups ou aux très grands groupes. Elle repose sur trois piliers : la prévisibilité pour le client, la stabilité pour l’entreprise et la simplicité opérationnelle. Dans les PME, les dirigeants sous-estiment souvent le potentiel de récurrence déjà présent dans leurs activités : contrats de service, support, mises à jour, suivi, conformité, consommables… Chez Scale2Sell, nous observons souvent qu’il existe une base naturelle de récurrence, mais qu’elle n’est pas formalisée, pas facturée ou mal valorisée.
L’autre point clé est que la récurrence ne doit pas alourdir votre organisation. Le rôle du dirigeant est de concevoir des offres où la valeur perçue est continue, mais où la production reste stable. L’objectif est de découpler la fréquence de livraison de la fréquence de facturation.
Voici une méthode simple en quatre étapes pour déterminer comment introduire ou renforcer la récurrence dans votre entreprise sans devenir un producteur permanent.
Étape 1 : Identifier la valeur continue que vous offrez déjà
Support, maintenance, conseils, reporting, interventions ponctuelles… La plupart existent déjà et peuvent être repackagés en offre récurrente.
Étape 2 : Définir ce qui doit vraiment être produit régulièrement
Souvent, la réponse est : pas grand-chose. Une mise à jour trimestrielle, un point mensuel, un support réactif peuvent suffire à justifier un abonnement.
Étape 3 : Créer un cadre simple et non chronophage
Définissez un périmètre clair : ce qui est inclus, ce qui ne l’est pas, les temps de réponse, les seuils d’intervention. Cela rassure le client et protège vos équipes.
Étape 4 : Vérifier la rentabilité opérationnelle
Simulez : si 10 clients adoptent cette offre, combien de temps homme cela demande-t-il réellement ? Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, c’est souvent ici que se joue la viabilité du modèle.
Construisez un socle d’offre simple et universel. Une base commune permet d’automatiser, de standardiser et d’éviter les dérapages opérationnels. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les offres les plus rentables sont souvent les plus simples à expliquer.
Ajoutez de la valeur sans ajouter de production. Le reporting automatisé, l’accès prioritaire, un point régulier court, une garantie de disponibilité… autant d’éléments très valorisés, mais peu coûteux.
Formalisez un parcours client récurrent. Même un simple rituel mensuel (email, appel, check-up) suffit à créer une continuité perçue. Chez Scale2Sell, nous voyons que ces rituels apportent autant de réassurance que la production elle-même.
Créer de la récurrence sans devenir un studio de production en continu est possible, à condition de repenser la valeur sous l’angle de la continuité et non de la production. En clarifiant votre proposition, en simplifiant vos offres et en structurant un cadre opérationnel léger, vous pouvez sécuriser vos revenus tout en stabilisant vos équipes. Cette approche est accessible à toutes les PME, indépendamment de leur secteur.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Identifiez-vous déjà des éléments de valeur continue dans votre activité ? Votre réponse détermine votre potentiel naturel de récurrence et révèle si votre entreprise exploite pleinement ses leviers existants.
Analyse stratégique : Votre modèle actuel dépend-il trop de la production ou du sur-mesure ? Cette réflexion éclaire les risques opérationnels et votre niveau de dépendance au temps de vos équipes.
Analyse stratégique : Vos offres sont-elles suffisamment simples pour être comprises en moins d’une minute ? Une offre claire favorise la vente, la fidélisation et réduit les frictions internes.
Analyse stratégique : Avez-vous défini des limites opérationnelles dans vos contrats ? Cela révèle votre capacité à protéger vos marges, votre organisation et à assurer une rentabilité durable.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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