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Dans une PME ou une ETI, l’efficacité opérationnelle n’est pas seulement un sujet de productivité. C’est un facteur direct de valorisation, de réduction des risques et de transmissibilité. Une organisation capable de fonctionner sans dépendance excessive au dirigeant attire davantage les acquéreurs, rassure lors des due diligences et limite les demandes de garanties ou d’earn-out.
Face à un marché des fusions-acquisitions plus exigeant et à des volumes d’opérations en recul, les entreprises structurées sont celles qui tirent leur épingle du jeu. Les repreneurs recherchent des organisations capables d’absorber une transition sans rupture. Cela repose sur trois piliers : la formalisation, la fiabilité des outils et la maturité managériale.
Depuis 2023, les attentes des repreneurs ont évolué : ils évaluent la capacité d’une entreprise à fonctionner sans son dirigeant, à maîtriser ses risques et à disposer de données fiables. Les entreprises capables de démontrer cette solidité organisationnelle sont moins négociées, mieux valorisées et plus rapides à céder.
Cette exigence s’accentue dans un contexte où :
Structurer ses processus n’est donc plus un « plus » mais un prérequis.
Les repreneurs évaluent systématiquement quatre blocs opérationnels
Les entreprises disposant de standards, de checklists et d’indicateurs maîtrisés inspirent davantage confiance. Dans l’industrie, les démarches Lean ou de gestion de la performance sont fréquemment associées à une meilleure valorisation car elles offrent une trajectoire financière lisible.
Un CRM bien utilisé, une segmentation claire, une gestion des comptes clés et un pipeline prévisible sont essentiels. Une entreprise dont les clients reposent uniquement sur le dirigeant subit mécaniquement une décote.
La fiabilité des chiffres, la capacité à produire rapidement de l’information et la cohérence des données renforcent la confiance lors de la due diligence. Les outils SaaS modernes rendent cette exigence accessible à toutes les PME.
Une gouvernance claire, une délégation maîtrisée et une équipe managériale fonctionnelle sont des signaux très positifs pour un repreneur.
La cartographie des processus permet d’identifier les zones à risque : dépendances, pratiques informelles, tâches critiques non documentées. Les outils de Business Process Management (BPM) facilitent cette mise à plat.
Cette décentralisation est l’un des leviers les plus puissants pour réduire la décote.
Les outils d’automatisation et d’intégration (workflows, CRM, solutions SaaS, BPM) réduisent la variabilité, sécurisent les opérations et améliorent la reproductibilité. Ils rassurent les acquéreurs, notamment dans les secteurs où la conformité est critique.
L’objectif est de démontrer une maîtrise des opérations via un système de pilotage simple, régulier et basé sur des données fiables. Les entreprises qui réussissent leurs transmissions sont celles qui disposent d’indicateurs stables, traçables et alignés avec leurs processus.
Le Lean, le contrôle qualité et la stabilité des cadences sont des signaux favorables.
La gestion multi‑projets, les méthodes de delivery et la structuration RH sont déterminantes pour la valorisation.
La conformité réglementaire, la digitalisation du suivi et l’optimisation des tournées augmentent directement l’attractivité.
Stock, logistique, automatisation des commandes : ces processus sont scrutés en priorité.
Dans un marché plus exigeant et sélectif, la structuration opérationnelle n’est plus un sujet de performance interne : c’est un levier de valorisation, de réduction des risques et de transmissibilité. Les entreprises qui investissent aujourd’hui dans la formalisation, la fiabilité des données et l’autonomie managériale seront celles qui réussiront leur cession demain. Le meilleur moment pour structurer était hier. Le second meilleur est maintenant.
Le marché M&A 2023‑2025 connaît une baisse notable des volumes d’opérations, notamment en Europe, obligeant les PME et ETI à se différencier autrement que par leurs résultats financiers. La priorité des acquéreurs s’est déplacée vers la robustesse opérationnelle, la fiabilité des données, la conformité ESG et la capacité à fonctionner sans dépendance au dirigeant. Cette évolution renforce l’importance de structurer ses processus, car elle conditionne directement la valorisation et la fluidité d’une cession.
Analyse : cette question révèle le niveau réel de dépendance au dirigeant, principal facteur de décote et de risque pour un acquéreur.
Analyse : l’absence de formalisation augmente l’incertitude, complique la transition et allonge les due diligences.
Analyse : la fiabilité des chiffres est devenue incontournable pour les repreneurs et conditionne la perception de maîtrise opérationnelle.
Analyse : les pratiques tacites limitent la reproductibilité et augmentent le risque d’erreur ou de rupture post‑cession.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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