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Dans les entreprises B2B à forte intensité commerciale, la surcharge du dirigeant n’est pas un problème d’agenda : c’est un problème de structure. Lorsque les leads, les décisions opérationnelles et les validations transitent par une seule personne, l’entreprise devient mécaniquement fragile, ce qui impacte autant la performance quotidienne que la valeur en cas de cession.
Les fonctions support (assistante, office manager, PMO léger) jouent ici un rôle décisif. Elles permettent de sécuriser l’exécution, de stabiliser les processus internes et de réduire la dépendance dirigeant – un critère examiné très tôt par les acquéreurs.
Dans un contexte où la trésorerie est sous pression et la visibilité économique réduite, les PME gagnent en résilience lorsqu’elles clarifient qui fait quoi, comment circulent les informations et comment sont sécurisées les opérations récurrentes. Sans cette structuration, le dirigeant se retrouve à piloter au quotidien des tâches administratives et commerciales qui ralentissent l’entreprise et créent un risque de rupture en cas d’absence.
À l’inverse, un socle de fonctions support permet :
Les observations des PME accompagnées montrent qu’un point critique apparaît dès que plusieurs flux internes deviennent quotidiens : demandes entrantes, propositions, coordination inter-équipe, reporting, documents contractuels. Ce seuil se rencontre souvent à partir de 20 à 30 collaborateurs ou lorsqu’un volume constant d’opérations mobilise le dirigeant au détriment de la stratégie.
Dans les entreprises B2B, une fonction support devient le premier maillon de structuration : elle centralise l’information, fiabilise les dossiers commerciaux et maintient la cadence opérationnelle. Autrement dit : elle absorbe ce qui vous empêche de diriger.
Les fonctions support ne remplacent pas les experts marketing ou commerciaux. Elles renforcent la mécanique interne et permettent au dirigeant de se concentrer sur ce qui fait progresser l’entreprise. Voici les blocs de tâches qui se délèguent le mieux :
La structuration support n’a pas pour but de transformer une assistante en chef de projet ou en marketeur confirmé. Elles n’ont pas vocation à définir les stratégies, mener des campagnes complexes ou prendre des décisions engageantes. Leur rôle : fluidifier, fiabiliser, coordonner.
Utile lorsque la charge est encore variable. L’externalisation apporte flexibilité et expertise immédiate, mais offre une immersion limitée.
À privilégier dès que les flux deviennent quotidiens, que l’entreprise se structure ou que la coordination devient critique. L’internalisation garantit la disponibilité, l’apprentissage interne et une montée en compétence progressive.
Structurer vos fonctions support n’est pas un confort : c’est un levier de performance immédiat et un accélérateur de valeur en cas de cession. Dès que les flux opérationnels deviennent quotidiens, le dirigeant doit se dégager du court terme pour préserver la solidité et la transmissibilité de son entreprise. Une fonction support bien définie est la pièce manquante qui transforme une organisation dépendante en entreprise robuste et attractive.
Les données récentes montrent une pression croissante sur la trésorerie et une visibilité réduite, poussant les PME à sécuriser leurs opérations. Parallèlement, l’exigence de qualité des données (notamment poussée par la CSRD) renforce le rôle des fonctions support dans la collecte, la structuration et la coordination. Dans ce contexte, la mise en place d’un binôme dirigeant–office manager devient non seulement un levier de performance, mais aussi un facteur de valeur lors d’une cession.
La réponse révèle votre niveau de dépendance opérationnelle, principale source de décote en cession.
Ce volume mesure objectivement la nécessité d’une fonction support.
Ce point détermine votre capacité à rassurer un repreneur.
L’absence d’un rôle dédié crée des goulets d’étranglement qui pénalisent la performance.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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