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Les attentes des repreneurs ont changé. Les critères environnementaux, sociaux et de gouvernance sont devenus un élément structurant dans la majorité des transactions PME/ETI. Leur impact est direct : ils modifient la perception du risque, le coût du capital et la capacité de l’entreprise à se projeter. Cette évolution concerne désormais tous les secteurs.
Les études récentes le confirment : près de 80 % des acteurs M&A intègrent l’ESG dans leurs due diligences, et la majorité considère qu’il influence la valorisation. Ce n’est plus une tendance : c’est un prérequis pour sécuriser une cession.
Les investisseurs élargissent leur analyse : elle ne se limite plus à l’environnement. Les due diligences couvrent désormais la gouvernance, la gestion des risques, la culture managériale ou encore le capital humain. L’objectif : détecter en amont les coûts futurs, les zones de non‑conformité ou les risques réputationnels.
Un reporting ESG faible ou des pratiques non documentées alimentent l’incertitude, ce qui conduit mécaniquement à une décote ou à des garanties renforcées. À l’inverse, une trajectoire claire et documentée réduit le risque perçu et améliore la négociation.
Une entreprise capable de démontrer une maîtrise ESG présente trois avantages clés : un risque opérationnel plus faible, un accès au financement facilité et une meilleure attractivité auprès des repreneurs. Ces éléments influencent directement la valeur perçue et la compétition entre acheteurs potentiels.
L’ESG devient donc un outil stratégique de différenciation dans un marché où les repreneurs privilégient les entreprises ayant anticipé la régulation et démontré une gouvernance solide.
Pour préparer une cession ou une levée de fonds, certains indicateurs doivent être consolidés en priorité. Leur objectif : permettre un reporting fiable, répondre aux attentes des acheteurs et réduire les incertitudes en due diligence.
Empreinte carbone maîtrisée, données de consommation énergétique, gestion des déchets et conformité des installations. Ces éléments permettent d'anticiper les futurs coûts de transition.
Données sur la rétention, la sécurité au travail, les compétences critiques et l'engagement des équipes. Ils révèlent la stabilité du capital humain, souvent sous-estimée dans les PME.
Clarté des responsabilités, transparence des décisions, processus de gestion des risques et conformité réglementaire. Un socle essentiel pour éviter les décotes liées à des zones d'ombre.
Seule une trajectoire simple, documentée et cohérente peut être intégrée dans une valorisation. Un plan ESG sur 24 mois peut se concentrer sur trois actions : formaliser une gouvernance claire, renforcer la qualité du reporting et anticiper les risques sectoriels spécifiques. L’objectif n’est pas d’être parfait, mais démontrable.
Les entreprises ayant investi dans des outils de mesure et de reporting réduisent significativement les discussions en due diligence et sécurisent leur position dans la négociation.
Les critères ESG transforment désormais la manière d’évaluer et de transmettre une entreprise. Pour un dirigeant, structurer ces éléments n’est plus une option : c’est l’un des leviers les plus rapides pour réduire les risques perçus, sécuriser un deal et maximiser la valeur. Les entreprises qui anticipent cette transition prennent une longueur d’avance dans un marché M&A devenu exigeant et fortement compétitif.
Les dernières études publiées en 2023 et 2024 montrent une accélération nette : l’intégration de l’ESG dans les due diligences est devenue dominante et influence désormais directement les valorisations. Le durcissement progressif de la réglementation européenne pousse les PME et ETI à anticiper. Pour les dirigeants, l’enjeu est devenu critique : l’ESG n’est plus un sujet de communication, mais un déterminant de la transmissibilité d’une entreprise.
Une donnée non documentée crée un risque perçu. La qualité du reporting conditionne directement la confiance d’un repreneur.
Identifier ces coûts évite les décotes liées à la transition réglementaire ou environnementale.
La clarté des processus décisionnels réduit les zones d’ombre qui pénalisent les discussions lors de la cession.
La stabilité des talents et la qualité du management sont désormais des critères majeurs dans les analyses ESG.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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