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Dans beaucoup de PME et d’ETI, le consulting est encore perçu comme une intervention ponctuelle : un audit, une mission opérationnelle, un diagnostic. Pourtant, de plus en plus d’entreprises s’orientent vers des partenariats récurrents avec leurs consultants. Ce changement de modèle n’est pas anodin : il modifie la façon de piloter, de structurer et même de valoriser l’entreprise. L’objectif de cet article est d’expliquer clairement ce passage du one-shot au partenariat longue durée, ses bénéfices, ses risques et les bonnes pratiques pour décider si ce modèle est adapté à votre organisation.
Un consultant peut travailler selon deux logiques :
- Le one-shot : une intervention limitée dans le temps pour répondre à un besoin précis.
- Le partenariat récurrent : un accompagnement régulier, souvent mensuel ou trimestriel, pour suivre l’exécution, ajuster la stratégie et apporter des compétences que l’entreprise ne possède pas en interne.
Le modèle récurrent ressemble davantage à un « bras externe » de la direction : moins spectaculaire qu’une mission unique, mais souvent beaucoup plus efficace dans la durée.
Le consulting one-shot apporte une réponse immédiate mais ne crée pas de dynamique durable. Une fois la mission terminée, l’entreprise doit faire vivre elle-même les recommandations, ce qui demande du temps, de la discipline et des ressources. Beaucoup de dirigeants constatent que les progrès s’érodent ensuite.
À l’inverse, un partenariat récurrent permet d’installer progressivement une logique de pilotage. Le consultant suit les plans d’action, aide à résoudre les blocages, identifie les angles morts, fournit de la méthode et de la continuité.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que les dirigeants sous-estiment l’impact du suivi dans la réussite d’un changement. La stratégie aide à prendre une direction ; la récurrence aide à y rester.
Dans une PME ou une ETI, ce modèle est particulièrement utile lorsque :
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, le partenariat récurrent permet généralement d’ancrer de nouvelles routines : pilotage commercial, suivi du cash, structuration RH, ou préparation à la valorisation. Ce n’est pas un supplément de conseil : c’est un mode de fonctionnement différent.
Voici une méthode simple pour savoir si votre entreprise peut bénéficier d’un modèle récurrent.
Étape 1 : Évaluer vos besoins réels
Demandez-vous si vos enjeux sont ponctuels ou stratégiques. Un problème technique isolé appelle du one-shot. Une transformation durable appelle de la récurrence.
Étape 2 : Mesurer votre capacité interne
Disposez-vous des compétences, du temps et de la discipline pour faire vivre un plan d’action ? Si la réponse est non, le suivi externe devient un levier clé.
Étape 3 : Identifier les zones à piloter dans la durée
Par exemple : performance commerciale, organisation interne, recrutement, digitalisation, prévisionnel financier, marge. Ce sont des sujets qui demandent du pilotage continu.
Étape 4 : Vérifier la cohérence économique
Un partenariat récurrent doit être rentable pour l’entreprise. La question centrale n’est pas le coût mensuel, mais la valeur générée : temps gagné, risques évités, croissance sécurisée, meilleure visibilité pour un futur repreneur.
Une rencontre mensuelle ou bimensuelle suffit souvent pour créer du rythme. Ce n’est pas la quantité d’heures qui fait la différence, mais la régularité.
Un partenariat récurrent fonctionne mieux avec quelques indicateurs bien choisis. Trop d’indicateurs brouillent les priorités.
La logique récurrente demande un pilotage pragmatique : 3 à 5 actions maximum par cycle, à faire avancer à chaque séance. Le consultant n’est alors plus un prestataire ponctuel, mais un partenaire du temps long.
L’expérience terrain de Scale2Sell montre que cette discipline légère mais continue transforme profondément les PME : moins d’improvisation, plus de clarté, plus de valeur.
Passer du one-shot au partenariat longue durée n’est pas une décision intuitive pour un dirigeant habitué à fonctionner par projets. Pourtant, ce modèle répond bien aux besoins actuels des PME et ETI : structurer, piloter, exécuter, sécuriser la croissance. Les entreprises qui l’adoptent gagnent en stabilité, en cohérence et en maturité. Et pour celles qui envisagent une cession dans quelques années, ce suivi continu devient un atout majeur.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre entreprise avance-t-elle par à-coups ou selon un rythme structuré ? La réponse révèle votre capacité à maintenir une dynamique de progrès sans dépendre d’une impulsion ponctuelle.
Analyse stratégique : Disposez-vous en interne du temps et des compétences pour piloter vos plans d’action ? Une réponse négative montre un risque d’essoufflement ou de stagnation.
Analyse stratégique : Vos enjeux sont-ils ponctuels ou structurels ? Identifier cette distinction permet de savoir si un accompagnement récurrent est pertinent ou non.
Analyse stratégique : Avez-vous une vision claire des priorités à 12 mois ? Une absence de visibilité révèle souvent un besoin de cadrage régulier pour sécuriser vos décisions.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
Coraline Thieller est partenaire chez Scale2Sell, où elle pilote la mise en place et l’organisation de l’assistanat au sein des entreprises accompagnées.Spécialiste des opérations et de la structuration des fonctions support, elle aide les dirigeants à déléguer efficacement, à fluidifier leur quotidien et à se recentrer sur leur rôle stratégique.
Avant de rejoindre Scale2Sell, Coraline a accompagné de nombreuses startups et PME dans leur structuration interne, en s’appuyant sur une approche à la fois humaine, pragmatique et orientée résultats.
Réactive, bienveillante et ultra opérationnelle, Coraline est la garante d’une assistante qui devient un vrai levier de performance.
Maman de 2 garçons de 15 et 5 ans, Coraline est basée à Aix en Provence
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