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Créer des offres de suivi ou d’entretien récurrent est souvent un tournant pour une PME : cela stabilise le chiffre d’affaires, fidélise les clients et améliore la valorisation de l’entreprise. Beaucoup de dirigeants y pensent, mais peu savent comment structurer ces offres de manière simple, rentable et attractive. L’objectif de cet article est de vous donner une compréhension claire, accessible et directement applicable.
Une offre de suivi ou d’entretien récurrent consiste à proposer à vos clients un service continu, facturé à intervalles réguliers : mensuels, trimestriels ou annuels. Cela peut être un contrôle, un audit, une maintenance, un accompagnement ou un service de mise à jour.
L’idée centrale : transformer une prestation ponctuelle en relation continue. Pour une PME, c’est un levier fort de prévisibilité, de marge et de fidélisation.
En résumé, vous vendez non pas « une intervention », mais « l’assurance que tout fonctionne correctement dans la durée ».
Mettre en place une offre récurrente n’est pas qu’une question commerciale. C’est un sujet d’organisation, de positionnement et de capacité opérationnelle. Chez Scale2Sell, nous observons que les dirigeants sous-estiment souvent deux points : la nécessité d’un périmètre clair et la capacité réelle de l’équipe à tenir un engagement dans le temps.
Une offre récurrente doit répondre à trois critères simples :
Les dirigeants de PME découvrent souvent que leur entreprise réalise déjà du suivi de manière informelle : appels post-projet, ajustements non facturés, dépannages rapides. Formaliser ces gestes naturels en offre claire permet d’encadrer la relation, d’éviter les dérives et de créer une ligne de revenus stable.
Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, nous constatons que les entreprises ayant 10 à 30 % de chiffre d’affaires récurrent sont systématiquement plus facilement valorisables.
Voici une méthode simple pour savoir si une offre récurrente est pertinente pour votre entreprise.
Étape 1 : Identifiez les points de friction réguliers chez vos clients
Cela peut être des pannes, des questions, des besoins de mise à jour, des contrôles ou simplement un manque de temps pour gérer quelque chose eux-mêmes. Analysez ce qui revient le plus souvent.
Étape 2 : Listez ce que vous faites déjà sans le facturer
Support, petits dépannages, ajustements : ce sont souvent les premières briques d’une offre récurrente. Elles montrent que la demande existe déjà.
Étape 3 : Définissez le périmètre exact de ce qui sera inclus
Pour éviter les incompréhensions, détaillez ce qui est compris, ce qui ne l’est pas et dans quels délais vous intervenez. Un client cherche de la clarté.
Étape 4 : Calculez un prix simple, lisible et durable
Le prix doit couvrir votre temps, intégrer une marge, et rester suffisamment attractif pour le client. Évitez les grilles complexes ou trop techniques : la simplicité convertit mieux.
Commencez par une offre simple, avec un périmètre réduit. Vous pourrez l’élargir ensuite. L’expérience terrain de Scale2Sell montre que les entreprises qui commencent trop large s’épuisent rapidement.
Créez un rituel de communication : un rapport trimestriel, un bilan annuel, un appel de suivi. Ce sont des moments forts qui renforcent la relation et justifient parfaitement la récurrence.
Documentez votre processus. Une offre récurrente fonctionne bien lorsqu’elle est répétable, transmissible et maîtrisée. Chez Scale2Sell, nous voyons que cette formalisation améliore la performance interne et rassure les clients.
Créer une offre de suivi ou d’entretien récurrent n’est pas compliqué, mais cela demande méthode et clarté. L’essentiel est de partir des besoins réguliers de vos clients, de définir un périmètre simple et d'assurer une exécution fiable. Une offre bien structurée stabilise votre chiffre d’affaires, renforce la relation client et améliore la valeur globale de votre entreprise. Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s’achète.
Analyse stratégique : Quels besoins réguliers de vos clients ne sont aujourd’hui pas formalisés ni facturés ? Identifier ces éléments révèle votre potentiel immédiat pour créer une offre récurrente sans augmenter la charge opérationnelle.
Analyse stratégique : Votre équipe est-elle réellement capable d’assurer une récurrence de service sans tension interne ? La réponse met en lumière votre maturité organisationnelle.
Analyse stratégique : Votre périmètre d’offre est-il suffisamment clair pour éviter les demandes hors contrat ? Cela montre votre niveau de structuration et votre capacité à cadrer la relation client.
Analyse stratégique : Savez-vous calculer un prix récurrent qui couvre votre temps, vos risques et votre marge ? Cette question révèle votre maitrise du pilotage financier et votre capacité à stabiliser votre rentabilité.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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