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Dans beaucoup de studios créatifs – design, vidéo, branding, production digitale –, l’activité repose encore sur des projets ponctuels. Un client arrive, confie une mission, puis disparaît parfois pendant des mois. Ce fonctionnement semble naturel dans le secteur, mais il crée une dépendance forte au « prochain projet ». L’objectif de cet article est d’expliquer simplement comment introduire de la récurrence dans un modèle créatif, sans dénaturer la créativité ni devenir une agence d’abonnements forcés.
La récurrence, c’est la capacité à générer un revenu prévisible chaque mois. Dans un studio créatif, cela ne signifie pas transformer tous les clients en abonnés, mais structurer une partie de l’offre autour de besoins réguliers : maintenance graphique, contenus récurrents, accompagnement stratégique, optimisation continue, mise à jour des supports, gestion d’actifs visuels, etc.
Autrement dit : passer d’un modèle 100% projet à un modèle projet + récurrence. Ce mélange permet d’équilibrer le chiffre d’affaires, de lisser la charge et d’améliorer la valorisation de l’entreprise.
Beaucoup de dirigeants de studios pensent que leur métier ne se prête pas à la récurrence. Pourtant, les clients ont presque toujours des besoins continus : actualiser des visuels, décliner une charte, créer des versions sociales, produire des contenus, maintenir un site web, analyser les performances, ajuster un branding.
Chez Scale2Sell, nous observons souvent que la récurrence apparaît dès qu’un studio prend le temps d’identifier les besoins réels du client plutôt que de rester focalisé sur la mission initiale. La plupart des équipes se concentrent sur la production, alors que la vraie récurrence se trouve dans l’« après-projet ». C’est là que les PME ont le plus besoin d’accompagnement.
Un élément important : la récurrence rassure non seulement le dirigeant, mais aussi les futurs acquéreurs. Dans les dossiers que nous accompagnons chez Scale2Sell, un studio créatif avec 20 à 40 % de revenus récurrents voit immédiatement sa valorisation augmenter. Le risque diminue, la prévisibilité augmente.
Enfin, la récurrence ne doit pas être artificielle. Les clients détectent rapidement un abonnement imposé. La bonne approche consiste à proposer un service réellement utile, simple à comprendre et structurant pour eux.
Voici une méthode simple pour identifier vos opportunités de récurrence.
Étape 1 : cartographier les besoins réels des clients
Listez les actions que vos clients vous redemandent régulièrement : déclinaisons, retouches, mises à jour, nouvelles versions. Vous verrez souvent un schéma se répéter.
Étape 2 : identifier ce que vous faites gratuitement ou trop faiblement facturé
Dans de nombreux studios, une part importante du travail récurrent est déjà réalisée… mais non valorisée (petites demandes, corrections rapides, ajustements). Ce sont pourtant ces micro-tâches qui se prêtent parfaitement à un forfait mensuel.
Étape 3 : définir 2 à 4 offres de récurrence simples
Une bonne offre est claire, lisible et facile à décider. Par exemple : « Pack mises à jour », « Pack contenus », « Pack support graphique ». Évitez les catalogues trop complexes.
Étape 4 : identifier les clients éligibles
Tous les clients ne deviendront pas récurrents. En général, 10 à 30 % du portefeuille ont un vrai intérêt immédiat. Concentrez-vous d’abord sur eux.
Un dirigeant de studio n’a pas besoin de créer dix offres. Trois suffisent : une petite, une moyenne, une complète. Chaque forfait doit couvrir un besoin clair : production légère, maintenance visuelle, accompagnement stratégique. L’expérience terrain de Scale2Sell montre qu’une offre trop riche réduit le taux d’adhésion.
La récurrence devient rentable lorsque le studio standardise ce qu’il peut : templates, process, outils, librairies internes. Cela ne réduit pas la créativité, mais permet de se concentrer dessus en optimisant tout le reste.
Beaucoup de studios présentent leurs offres de récurrence trop tôt ou trop tard. Le bon timing est après un projet réussi, lorsque la confiance est établie. Chez Scale2Sell, nous constatons que l’adoption augmente fortement lorsqu’un studio explique non pas « ce qu’il vend », mais « ce que le client évite » : retards, surcharge, manque de réactivité, dispersion entre plusieurs prestataires.
Créer de la récurrence dans un studio créatif n’est pas une transformation radicale. C’est une structuration progressive qui consiste à valoriser ce que vous faites déjà, clarifier votre offre et accompagner vos clients au-delà du projet initial. En travaillant sur les besoins réels, en simplifiant vos offres et en industrialisant certaines tâches, vous pouvez stabiliser votre chiffre d’affaires tout en renforçant la qualité de la relation client.
Chez Scale2Sell, nous accompagnons les dirigeants pour structurer leur entreprise, réduire les angles morts et rendre la société réellement désirable aux yeux des acquéreurs. Parce que nous pensons qu'une société ne se vend pas, elle s'achète.
Analyse stratégique : Votre portefeuille actuel contient-il des clients avec des besoins récurrents que vous ne facturez pas encore ? La réponse révèle votre capacité à transformer un volume de travail existant en revenus stables.
Analyse stratégique : Vos offres sont-elles suffisamment simples pour être expliquées en moins d’une minute ? Si ce n’est pas le cas, cela indique un risque de faible adoption et un manque de lisibilité pour le client.
Analyse stratégique : Disposez-vous de processus et d’outils permettant de gérer efficacement un volume régulier de petites tâches ? Cela montre si votre studio est prêt à absorber de la récurrence sans épuiser les équipes.
Analyse stratégique : À quel moment intégrez-vous la discussion sur la récurrence dans votre relation client ? Ce point révèle votre maturité commerciale et votre capacité à instaurer une relation continue plutôt qu’épisodique.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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