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Démarrer une préparation de cession 36 mois avant n’est pas un luxe. C’est ce qui permet d’augmenter la valorisation, d’élargir le nombre d’acquéreurs possibles et de réduire les risques de blocage au moment de la transaction.
Trois ans, c’est le temps nécessaire pour transformer une PME d’un modèle « fondateur-dépendant » vers une entreprise transférable, lisible et scalable — donc attractive.
La dépendance au dirigeant reste l’un des premiers facteurs de décote. Plus elle est forte, plus les repreneurs exigent un earn-out ou un maintien prolongé du fondateur.
Les 36 premiers mois servent à réduire cette dépendance en agissant sur :
À maturité, l’entreprise doit démontrer qu’elle tourne sans que le dirigeant soit au centre des opérations.
Une cession se joue souvent sur la qualité de la donnée. Plus l’information est claire, moins un acquéreur demandera de garanties ou de retenues de prix.
À enclencher dès la première année :
Objectif : être capable de disposer d’une data room propre, organisée et cohérente.
Un acquéreur cherche de la visibilité. Pas seulement sur les résultats, mais sur la capacité de l’entreprise à produire un flux futur stable et prévisible.
Les chantiers prioritaires :
Plus la trajectoire commerciale est lisible, plus la valorisation augmente.
Un acquéreur veut savoir à quoi s’en tenir. L’ambiguïté crée du risque, donc de la décote.
À clarifier dès aujourd’hui :
Une vision claire simplifie les négociations et sécurise la transition.
Le dirigeant vend bien plus qu’un bilan : il vend une culture, un actif collectif et une trajectoire.
Cela implique :
Plus le dirigeant adopte une posture constructive et détachée, plus la cession est fluide.
Une cession ne se prépare pas en 18 mois, mais en 36. Ce délai permet de réduire la dépendance au dirigeant, sécuriser la donnée, structurer la croissance et clarifier les conditions de sortie.
Les dirigeants qui anticipent obtiennent toujours une meilleure valorisation et une transaction plus fluide. Les autres subissent les renégociations, les décotes et les délais.
Si vous visez une cession dans trois ans, le meilleur moment pour commencer… c’est maintenant.
Cette question teste votre dépendance opérationnelle. Plus la réponse est « non », plus un acquéreur ajustera le prix ou exigera un accompagnement long.
Une information désordonnée ou incomplète crée immédiatement du risque perçu, ce qui impacte les conditions de la transaction.
Les repreneurs achètent un potentiel. Plus il est formalisé, démontrable et crédible, meilleure sera la valorisation.
La lucidité sur votre sortie permet d’éviter les négociations floues, de cadrer les attentes et de réduire les tensions lors des due diligences.
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