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À 12 à 36 mois d’une cession, trois indicateurs deviennent déterminants pour la valorisation de votre entreprise : le cash‑flow, la marge et le BFR. Ce ne sont plus seulement des outils de pilotage, mais les preuves tangibles de la solidité de votre modèle, de votre capacité à générer du cash et de la maîtrise de votre cycle d’exploitation.
Dans un marché M&A plus sélectif, ces indicateurs influencent directement le multiple, le prix net vendeur et le niveau de garanties exigées. Les acquéreurs et les banques veulent désormais une démonstration chiffrée, stable et récente de la performance réelle.
L’acquéreur cherchera deux choses : la prévisibilité et la conversion du résultat en trésorerie. C’est exactement ce que révèlent ces trois indicateurs :
Lors d'une due diligence, ces trois données orientent immédiatement la discussion sur le prix.
Ce que l’acquéreur regarde
Le cash-flow opérationnel réel, sa stabilité et son alignement avec l’EBITDA. Aujourd’hui, la conversion EBITDA → cash est scrutée bien plus que l’EBITDA lui-même.
Pourquoi c’est critique en 2026
Le coût du crédit reste élevé (environ 4,1 % à 4,3 % pour les PME). Plus votre génération de trésorerie est solide, plus l’opération est finançable.
Signaux d’alerte observés en due diligence
Leviers rapides (90 jours)
Ce que l’acquéreur analyse
La marge brute et la marge opérationnelle, mais surtout leur évolution. En 2024, les PME françaises affichaient encore un taux de marge brute moyen autour de 63 %, mais la marge opérationnelle est sous pression.
Ce que votre marge dit de vous
Erreurs fréquentes observées lors des audits
Leviers rapides avant cession
Ce que l’acheteur cherche à comprendre
La discipline : encaissements fiables, processus clients maîtrisés, stock cohérent. Un BFR tendu peut réduire le prix de 0,5 à 1x EBITDA dans certains secteurs.
Pourquoi le BFR est devenu critique
Depuis 2023, les tensions de trésorerie se sont accentuées et les repreneurs redoutent les modèles qui consomment du cash pour croître.
Signaux d’alerte fréquents
Leviers rapides (6–12 mois)
Ces trois indicateurs sont utilisés pour :
Une entreprise avec un cash-flow stable, une marge claire et un BFR maîtrisé sécurise un meilleur multiple, un prix immédiat plus élevé et une négociation plus simple.
À 12 à 36 mois d’une cession, maîtriser le cash-flow, la marge et le BFR n’est plus une bonne pratique : c’est une condition de valorisation. Ces indicateurs déterminent la perception du risque, le multiple et la fluidité des négociations. Les dirigeants qui anticipent, structurent et rendent leurs données lisibles arrivent à la table des repreneurs en position de force.
Depuis 2023, le coût du crédit élevé, la contraction de la trésorerie des entreprises et la baisse du nombre d’opérations M&A en France ont renforcé la sélectivité des acquéreurs. Ils exigent désormais des preuves chiffrées de la stabilité du cash‑flow, de la résilience des marges et de la maîtrise du BFR. Ces tendances rendent la préparation financière encore plus critique pour sécuriser une valorisation attractive.
C’est l’indicateur clé de confiance pour un acquéreur. Une mauvaise conversion signale des fragilités cachées.
Cette granularité révèle la qualité du portefeuille et la dépendance potentielle à quelques clients ou offres.
Si oui, l’acquéreur ajustera le prix pour compenser le besoin futur de financement.
La lisibilité des données conditionne votre capacité à défendre votre valorisation.
Sandrine Montel est Partner Finance chez Scale2Sell. Elle accompagne les dirigeants dans la structuration de leur pilotage financier, la maîtrise de leur rentabilité et la préparation aux grandes étapes de transformation : accélération de la croissance, levée de fonds ou cession.
Avec plus de 20 ans d’expérience en direction financière dans des PME et ETI, Sandrine combine une approche stratégique, une capacité d’analyse pointue et une forte orientation terrain. Elle a accompagné de nombreuses entreprises dans la mise en place d’outils de gestion performants, le dialogue avec les investisseurs, ou encore la sécurisation de leur trésorerie dans des phases critiques.
Chez Scale2Sell, elle agit comme un véritable bras droit financier des dirigeants, en les aidant à prendre des décisions éclairées, fiables et tournées vers la création de valeur.
Sandrine croit profondément que la rigueur financière n’est pas une contrainte, mais un moteur de sérénité et d’impact pour les dirigeants.
Elle vit entre Lyon et Bordeaux, et partage son énergie entre ses missions de conseil, l’accompagnement de jeunes talents de la finance… et son potager bio, qu’elle cultive avec autant de méthode que ses plans de trésorerie.
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