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La plupart des dirigeants se préparent à la cession en travaillant leurs chiffres et leur organisation. Mais un élément déterminant reste souvent sous-estimé : comprendre en profondeur le type d’acquéreur auquel vous vous adressez. Car ce qui fait la valeur perçue de votre entreprise, ce n’est pas seulement sa performance, mais la logique de celui qui est en face.
Chaque acquéreur valorise différemment les actifs, scrute d’autres signaux en due diligence, et impose un rapport de force distinct lors des négociations. Adapter votre approche n’est donc pas un détail : c’est un accélérateur direct de réussite, de fluidité… et de valorisation.
Il achète pour renforcer son positionnement, combler un manque, verrouiller un marché ou accélérer un développement produit. Votre entreprise n’est pour lui qu’une pièce dans une architecture plus large.
Un corporate peut payer plus cher… si le gain stratégique est clair et rapide. Mais la valorisation chute dès que l’intégration semble risquée ou trop coûteuse.
Le fonds achète une trajectoire prévisible et extensible. Il cherche un potentiel activable, un socle solide, et un management fiable ou remplaçable.
Les fonds achètent la croissance future. Plus vos leviers non activés sont structurés et crédibles, plus votre valorisation monte.
Bien plus qu’un business, il achète un rôle, un sens, un environnement humain. Il veut reprendre votre place et sécuriser sa transition.
Les repreneurs achètent plus la sécurité que le potentiel. Une entreprise transmissible, simple et lisible bénéficie d’une valorisation supérieure.
Chaque acquéreur lit votre entreprise avec sa propre grille. Mieux comprendre cette grille, c’est renforcer votre position, maîtriser votre récit et adapter votre stratégie : synergies pour le corporate, trajectoire pour un fonds, continuité pour un repreneur.
Réussir une cession ne dépend pas seulement de la solidité de votre entreprise. Cela dépend de votre capacité à parler la langue de l’acquéreur. Chaque profil lit votre organisation différemment : synergies, traction, sécurité. Ajuster votre récit, vos preuves et vos priorités est l’un des meilleurs moyens de maximiser votre valorisation et de fluidifier le deal.
La valorisation dépend de la logique de l’acquéreur. Identifier celui pour qui votre entreprise représente un gain immédiat ou une trajectoire claire change votre rapport de force.
Le ton des questions, le niveau de détail demandé et la logique de décision dévoilent la probabilité de finalisation et les concessions futures.
Intégration lourde, réorganisation managériale, ou transition humaine : anticiper ces risques évite des négociations déséquilibrées.
Un dossier unique pénalise la vente. Adapter les preuves, les chiffres et les récits au profil ciblé augmente les chances de succès.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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