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Le moment de la cession détermine directement votre valorisation. En 2023–2025, le marché M&A est devenu sélectif : baisse du volume en Europe, allongement des due diligences, disparités sectorielles. Pour un dirigeant de PME/ETI, cela signifie une chose : le bon timing dépend moins du marché global que de votre capacité à vous présenter comme une cible premium lorsque une fenêtre s’ouvre.
Trois leviers doivent être observés simultanément : la dynamique interne de l’entreprise, la maturité de votre secteur et les conditions financières du moment. L’objectif n’est pas d’attendre « le marché parfait », mais d’être prêt lorsque le contexte devient propice.
Les acquéreurs 2024–2025 ciblent des entreprises robustes, capables de résister à un environnement instable. Les signaux internes suivants augmentent la valeur perçue :
Les vendeurs sous‑estimant ces signaux entrent sur le marché avec une décote immédiate, car les acheteurs deviennent plus exigeants et comparent davantage.
Entre 2023 et 2025, le marché des M&A a fonctionné par à‑coups : des vagues de reprise suivies d’à‑coups politiques, réglementaires ou financiers. La France est une parfaite illustration : volumes en recul, mais investisseurs étrangers plus présents (45 % des deals en 2024).
Les bonnes fenêtres apparaissent quand :
À l’inverse, attendre trop longtemps peut exposer votre entreprise à : un ralentissement sectoriel, une hausse des coûts de financement ou des due diligences rallongées.
La préparation est désormais un différenciateur majeur. Les acquéreurs 2024–2025 exigent une documentation complète, une gouvernance claire et une trajectoire de croissance crédible. Cela implique de :
Une entreprise mal préparée perd immédiatement de l’attractivité, même dans un marché porteur.
Dans un marché sélectif, la vision est un actif. Ce qui se vend ne se limite pas à la performance historique : c’est la capacité à montrer où l’entreprise peut aller dans les 3–5 ans. Cela inclut :
Une entreprise qui ne formule pas sa vision laisse l’acquéreur construire la sienne – souvent avec prudence, ce qui réduit la valeur.
Le bon moment pour céder n’est ni un mythe ni une intuition : c’est une équation entre signaux internes, dynamique sectorielle et conditions de marché. Les dirigeants qui préparent en amont, structurent leur gouvernance et savent lire les fenêtres de marché sont ceux qui sécurisent les meilleures valorisations, même dans un contexte volatil. Le timing n’est jamais parfait ; la préparation, elle, peut l’être.
Le marché 2023–2025 a profondément modifié le timing optimal de cession : baisse du volume de transactions en Europe, hausse de la valeur moyenne, retour des investisseurs étrangers, conditions financières variables selon les zones. Les dirigeants doivent désormais préparer leur entreprise plus tôt, viser les fenêtres courtes de stabilité et se positionner comme une cible premium pour capter les meilleures valorisations.
Cette question révèle si votre valorisation sera tirée vers le haut (croissance, marge, stabilité) ou vers le bas (volatilité, dépendances, désorganisation).
Elle détermine si vous cédez dans un cycle porteur (valorisations plus fortes) ou dans un cycle où les acquéreurs deviennent ultra‑sélectifs.
Elle fait apparaître les zones à renforcer avant d’entrer en discussion, car le risque perçu est le premier facteur de décote.
Elle conditionne la capacité d’un acquéreur à projeter votre entreprise dans son modèle, ce qui influe directement sur les multiples proposés.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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