Préparer la revente d’une DNVB : structurer ce qui est encore dans vos mains

Une DNVB (ou une activité e-commerce bien développée) peut séduire rapidement :
trafic en croissance, notoriété digitale, communauté active, produits identifiés.

Mais au moment de la vente, ce qui attire l’acquéreur n’est pas toujours ce qui le rassure.

Chez Scale2Sell, on le constate souvent : les marques les plus dynamiques peuvent aussi être les plus fragiles si trop d’éléments clés reposent sur le fondateur.

Voici les leviers de structuration à travailler avant la cession — pour transformer une marque portée en un actif vendable.

1. L’acquisition client : du flair à la méthode

Le premier point que regarde un acquéreur :

“Comment cette marque génère-t-elle des ventes, et à quel coût ?”

Ce qu’il veut voir :

• les canaux (ads, SEO, influence, partenariats…),
• les coûts d’acquisition par canal,
• les performances sur 12 mois,
• la capacité à scaler sans brûler le ROAS.

Ce qu’il ne veut pas :
une acquisition gérée “à l’instinct” par le fondateur ou une agence irremplaçable.

Formaliser la stratégie d’acquisition, c’est créer un process duplicable. Et donc vendable.

2. La logistique : l’envers du décor

Beaucoup de DNVB ont externalisé leur logistique.
C’est bien — sauf si personne ne sait expliquer :

• comment les stocks sont suivis,
• comment les pics de saisonnalité sont absorbés,
• quels sont les niveaux de marge nette post-expédition.

Un process logistique bien décrit montre que :

• l’entreprise maîtrise son back-office,
• les clients sont livrés sans friction,
• et qu’on peut intégrer un nouvel entrepôt sans repartir de zéro.

3. Le SAV et la gestion des retours : souvent négligés, toujours sensibles

Un bon service client, c’est un levier de rétention.
Un mauvais, c’est un risque d’image.

Un acquéreur veut s’assurer que :

• les demandes sont tracées et résolues selon des règles claires,
• les retours sont gérés efficacement,
• l’expérience post-achat est cohérente avec la promesse de marque.

Un process SAV simple et clair, même géré en interne, vaut plus qu’un système externalisé opaque.

4. La création de contenu : entre créativité et organisation

Vous avez peut-être une forte présence sur Instagram, TikTok, LinkedIn…
Mais si tout repose sur votre personne, votre ton, vos idées — ça ne tient pas sans vous.

Ce qu’un acquéreur cherche à savoir :

• Comment sont créés les contenus ?
• Quel planning ? Quel process de validation ?
• Qui rédige ? Qui poste ? Qui analyse ?

Structurer la production de contenu (même artisanale) est une manière de montrer que la marque existe au-delà de son fondateur.

5. Le pilotage global : ne pas confondre dashboard et direction

Beaucoup de DNVB sont “pilotées par Shopify + Google Analytics + instinct”.
Mais un acquéreur, lui, veut :

• des indicateurs consolidés,
• un suivi clair des marges, stocks, cash,
• un calendrier d’animation commerciale structuré.

Mettre en place un process de pilotage mensuel (simple mais régulier) est une preuve de maturité.