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L’évaluation d’une PME ou d’une ETI en phase de cession n’est pas un exercice théorique. Elle conditionne directement votre pouvoir de négociation, le périmètre de la transaction et le type d’acquéreurs que vous allez attirer. Dans un marché où les multiples fluctuent fortement et où les due diligences se renforcent, comprendre ce que mesure réellement chaque méthode devient indispensable.
La valeur n’est pas un chiffre unique mais une fourchette travaillée. Elle se construit à partir de méthodes financières, de comparables sectoriels et d’éléments qualitatifs comme la dépendance au dirigeant, la solidité du pipeline commercial ou la capacité à transmettre l’organisation.
Dans la pratique, les acquéreurs pondèrent chaque méthode différemment selon : le secteur, la visibilité du cash-flow, la qualité des revenus récurrents, la structure des marges et le niveau de risque perçu. Pour un dirigeant, l’enjeu est donc double : comprendre comment l’acquéreur raisonne, et préparer l’entreprise pour réduire les zones de décote.
Les multiples d’EBITDA restent l’outil de référence, car ils reflètent ce que des acheteurs ont réellement payé. Entre 2024 et 2025, les multiples médians ont reculé d’environ 14 %, passant d’un pic à 14,3x à 10,8x sous l’effet des incertitudes économiques et des coûts de financement. Les acquéreurs regardent désormais davantage la résilience opérationnelle que la simple croissance.
Un multiple n’est jamais « standard » : il dépend du secteur, du niveau de marge, de la récurrence des revenus et du niveau de dépendance à quelques clients ou au dirigeant.
Cette approche convient aux entreprises où la valeur repose sur des actifs tangibles. Dans une cession, elle sert surtout de borne basse de valorisation, utile pour cadrer la négociation.
Le DCF permet d’évaluer la trajectoire future. Mais dans un marché où les projections sont scrutées, il devient un test de crédibilité : hypothèses, structure de marge, cycle du cash et qualité du capital humain.
Cette approche reste utile pour les petites entreprises ou les modèles très stables. Elle est rarement utilisée seule pour les PME/ETI car elle ignore les dynamiques sectorielles.
Les plateformes automatisées, les modèles Excel et les bases professionnelles (Capital IQ, PitchBook, Preqin) accélèrent l’analyse mais ne remplacent pas l’interprétation stratégique. Dans un marché instable, les modèles standardisés sous- ou surévaluent souvent les PME, faute de prendre en compte la structure juridique, la dépendance aux talents clés ou la dynamique des marchés spécifiques.
Les outils automatisés doivent être vus comme un diagnostic initial. La valeur finale dépendra toujours de l'analyse contextualisée — ce qui explique pourquoi les disparités de prix se creusent.
La préparation pré-cession influence directement le prix. Les acquéreurs recherchent une entreprise « transmissible », capable de fonctionner sans rupture.
Les bilans, marges par ligne de business et prévisions doivent être robustes. Les due diligences sont plus longues, plus profondes et plus exigeantes qu’il y a cinq ans.
Les dirigeants qui sous-estiment la dimension stratégique de l’évaluation perdent souvent entre 10 et 30 % de valeur potentielle.
Dans un marché plus sélectif et plus exigeant, l’évaluation n’est plus un simple calcul : c’est un levier stratégique. Les méthodes restent essentielles, mais ce sont la transparence, la préparation et la maîtrise du risque qui déterminent la valeur finale. En comprenant comment les acquéreurs raisonnent et en structurant votre entreprise en amont, vous pouvez sécuriser une valorisation solide et optimiser votre négociation.
Entre 2023 et 2025, les conditions de valorisation ont changé : multiples en baisse, prudence accrue des acheteurs, approfondissement des due diligences et segmentation plus marquée par secteur. Ces évolutions obligent les dirigeants à préparer plus tôt leur cession, à renforcer la résilience opérationnelle et à sécuriser les revenus. Les méthodes financières restent les mêmes, mais leur interprétation évolue fortement : c’est désormais la qualité du modèle, de l’équipe et du cash-flow qui détermine la prime ou la décote.
Cette question révèle votre positionnement réel par rapport aux benchmarks sectoriels et aux risques perçus par un acquéreur.
Elle expose le niveau de dépendance au dirigeant, souvent source de décote ou de conditions de transition plus strictes.
Les acquéreurs valorisent la récurrence : cette question mesure la maturité commerciale et la stabilité du business model.
Elle évalue la qualité de votre préparation et la capacité à éviter les décotes durant la due diligence.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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