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Dans un marché où les repreneurs scrutent désormais la fonction commerciale avec autant d'attention que les comptes financiers, la capacité d’une entreprise à démontrer une mécanique de vente prévisible, industrialisée et indépendante du dirigeant devient un levier direct de valorisation. Les multiples se contractent depuis 2025, donc chaque signe de robustesse commerciale réduit le risque perçu et améliore la négociation.
Les repreneurs cherchent une chose : de la visibilité. Si le chiffre d'affaires est volatil ou dépend d’un nombre limité de clients, le risque augmente et la valorisation baisse. À l’inverse, un pipeline documenté, des revenus récurrents supérieurs à ceux du secteur et un portefeuille équilibré renforcent le caractère « prévisible » du business.
La concentration clients est l’un des premiers motifs de décote en due diligence. Réduire un portefeuille « trop dépendant » en amont augmente la confiance du repreneur.
Dans les services B2B, l’industrie ou le SaaS, la récurrence est devenue un indicateur clé. Plus elle est forte, plus le modèle est considéré comme prévisible.
Un dirigeant gagne en valorisation lorsqu'il anticipe la renégociation des contrats majeurs pour verrouiller sa visibilité.
Une fonction commerciale dépendante du fondateur est systématiquement pénalisée. L’industrialisation réduit ce risque.
Cartographie du cycle de vente, scripts, critères de qualification : tout ce qui documente réduit le risque d’exécution pour le repreneur.
Les repreneurs veulent voir un pipeline structuré, des taux de conversion fiables, des cycles mesurés. Pas une base approximative.
La montée en compétence des équipes améliore simultanément la performance et la dépendance au dirigeant.
Les offres peu rentables ou complexes à vendre génèrent de l’incertitude et tirent la valorisation vers le bas.
Une politique tarifaire cohérente et documentée rassure : elle démontre une maîtrise du marché et un potentiel de marge.
Les investisseurs se focalisent sur : taux de conversion, durée des cycles, CLV, churn, concentration clients et qualité du pipeline.
Des dashboards simples, automatisés et mis à jour facilitent la due diligence et accélèrent la négociation.
Les repreneurs veulent des équipes engagées, des process transférables et une organisation qui fonctionne sans le dirigeant.
Clients, fournisseurs, partenaires : la solidité relationnelle réduit les risques et améliore les conditions de sortie.
Dans un marché où les multiples se contractent et où les due diligences sont plus exigeantes, la performance commerciale devient un levier direct de valorisation. Stabiliser les revenus, réduire la dépendance au dirigeant, structurer le pipe et rendre l’offre lisible sont désormais des prérequis pour sécuriser une cession aux meilleures conditions. Les dirigeants qui s’y préparent tôt transforment un risque perçu en avantage compétitif lors de la négociation.
Depuis 2023, les transactions small cap en France ont fortement augmenté, notamment sur la tranche 1 à 50 millions d’euros. Les repreneurs sont devenus plus exigeants sur la stabilité commerciale, car la baisse des multiples en 2025 accroît la sensibilité au risque. Les due diligences se concentrent davantage sur la récurrence, la concentration et la qualité du pipeline, ce qui rend indispensable une fonction commerciale industrialisée et documentée.
Une faible visibilité augmente le risque perçu et réduit mécaniquement le multiple proposé par le repreneur.
Plus un modèle dépend du dirigeant, plus les repreneurs imposent des earn‑outs ou des décotes.
La concentration est l’un des motifs les plus fréquents de baisse de prix ou d’exigences contractuelles.
Des données fiables sur les cycles, la conversion et la récurrence accélèrent la due diligence et renforcent la négociation.
François Joseph Viallon est cofondateur de Scale2Sell, où il accompagne des dirigeants dans leur passage à un nouveau palier de croissance jusqu’à la cession de leur entreprise.
Entrepreneur dans l’âme, il a fondé et dirigé StarDust, une société internationale spécialisée dans le test d’applications mobiles, qu’il a menée jusqu’à sa cession.Fort de cette expérience, il partage aujourd’hui les enseignements – succès comme erreurs – de son parcours pour aider d’autres dirigeants à structurer, valoriser et transmettre leur entreprise dans les meilleures conditions.
Il est également l'animateur du podcast Les interviews Scale2Sell et du programme d’accompagnement One Step Forward, pensé pour les dirigeants qui veulent anticiper et réussir leur transition.
François croit profondément à l’impact d’un collectif d’experts engagés, au service de dirigeants prêts à franchir une nouvelle étape.
François est papa de 2 garçons de 11 et 12 ans, il est basé à Marseille et en Haute-Savoie.
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